“出口营销实战”研讨会
寻找海外客户，方法各异；只有适合，没有最好。本次研讨会，就同一问题，请不同的专家发表各自见解，给参会代表启迪，帮助进出口企业找到对自己最有效的拓展海外客户方法。
演讲专家：
徐 冲: 原广东美的厨房电器海外营销总监（美的公司在全球设有53办事处、27分公司）。曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表，丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，广东华帝海外事业部总经理。2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目， 受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。
黄泰山: 中国著名出口营销专家，多年一线外贸工作经验，著有《出口营销实战》。现任《世界经理人》出口管理栏目专家，并任多家出口企业高级营销顾问。其中，帮助某企业改善出口营销方法，使其在2年的时间，发展了60多家新的国外客户。
孙永春: 现任中国南洋公司（华润集团）国际贸易部经理，从事进出口业务及管理多年。中国纺织大学工学学士、北京大学法学学士、对外经济贸易大学国际贸易学士。
主 持：
刘继东：营销经济师，从事进出口工作4年，进出口咨询服务6年，对全国各类型进出口企业有广泛了解。
研讨内容：
一、不同区域客户的特征
1、欧美商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
2、日、韩商人在国际采购中有何特点？
3、俄罗斯、南美、印巴、东南亚、澳新、非洲商人在国际采购中有何特点？
4、华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？
二、不同类型客户的特点
1、国际零售集团是如何进行国际采购的？应该如何与他们沟通？
2、国际品牌采购商的采购模式？如何应对品牌采购订单？
3、网络采购巨头的采购模式？
4、行业经销商的采购特色。
5、地区性经销商的采购特色。
6、肆意横行的专业进口商，如何应对？
7、广交会和阿里巴巴上求购的进口商有何特点？
8、如何应对游击进口商？
三、寻找客户的各种方法对比分析
1、参展：展览的评估、选择；展览中如何吸引客户、甄别客户、抓住客户。
2、电子交易平台：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、国外平台（thomas、kompass、ebiz、trade-india、e-trader）等对寻找客户的作用。
3、名录：国际信息名录、海外黄页、海关数据的有效性与查询方法。
4、搜索引擎：面对茫茫搜索引擎，如何找到真正的客户。
5、商务考察： 客户属于有心人。
6、竞争对手的客户：如何挖掘？
7、现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用。
四、促进成交的各种策略
1、探求海外客户的底价策略与议价模型
2、报价策略：高报价、低报价哪个好？
3、面对综合进口商、行业经销商、区域经销商等不同类型客户，应采用哪种谈判策略？
4、如何获得大客户的青睐、留住大客户？
5、如何将意向变成现实的订单？
6、试订单如何发展成有利润的大订单？
五、如何防止客户流失：
1、客户是如何在交易会上流失的？
2、客户因什么而叛变？
3、客户叛变前的征兆分析？
4、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
5、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
6、如何防止对手对客户的诱导策略？
六、海外营销战略与管理
1、出口产品的竞争优势在哪里？----品牌、价格、质量、服务、周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式……，哪个对客户最重要？
2、海外市场调研自己做还是委托？如何制定海外市场产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略、售后服务策略
3、海外营销部内部运作体系和管理:分权手册和审批权限、作业流程和相关规定、外销业务员的奖励和处罚规定
4、业务员的哪种特质更重要：技术知识、营销经验、外贸知识、有现成客户？
5、如何防止业务员私下跑单？如何防止离职人员带走客户？
6、海外销售的授权----独家代理、经销商还是其他？
7、如何保护自己的知识产权？如何防止无意侵犯知识产权？
会务事宜：
主办单位：北京国培商务研究所
时 间：2008年3月29-30日， 3月28日报到
地 点：北京•对外经贸大学
培训费用：950元/人（含专家费、资料费、二日午餐费；协助安排住宿，费用自理）
联系电话：010-51661169 传真：010-64446240／64446241
联 系 人：张丽荣
账 号：0200019109000017958
征 集: 广泛邀请“进出口及海外经营”各方面的特长人士，加入“进出口专家俱乐部”，欢迎推荐与自荐。
北京国培商务研究所
二○○八年三月十五日
近期课程推荐:
一、“进出口企业经理集训班”并参观广交会
主办：商务部外贸发展局 承办：北京国培商务研究所
时间：2008年4月13—16日 地点：广州
二、国际贸易结算与制单 主办：北京国培商务研究所
时间：2008年3月22-23日 地点：苏州
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