国 培 商 务 研 究 所
商培训字【2008】034号
“出口营销实战训练”培训通知（第11期）
优质的海外客户，是顺利完成交易、获取利润的最重要保证。
本课程剖析营销案例，模拟寻找海外客户，通过多种实用方法的讲解，引导学员为各自企业重新制定营销方案，改进营销手段，突破外贸成交障碍，解决订单获取问题，彻底打开企业的国际贸易空间。
培训内容：
一、欧洲、美国、日本、发展中国家、华裔贸易代表等的采购特征及差异
（信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等）
二、国际零售集团、品牌采购商、地区分销商、展览、网络采购商等各类客户的特点
（采购量、采购频次、品质要求、价格要求等）
三、与竞争者进行差异化切割，确定目标市场，制定竞争策略
案例分析：适度利润下的规模最大化还是适度规模下的利润最大化
案例分析：“短兵相接”的经营竞争策略
四、SWOT分析制订海外市场进占策略
1、贸易进占策略 2、契约式进占策略 3、投资进占模式策略
案例分析：MIDEA与GLANZ的竞争策略对比分析
五、寻找海外客户，捕捉商机的途径和方法
1、参展：⑴展览的评估、选择；
⑵展览中如何吸引客户、甄别客户、跟进客户
2、如何开展电子商务，以及国内外知名网络平台的特点：
阿里巴巴、中国制造网、环球资源、美国(thomas）、欧洲(kompass）、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韩国(e-trader)等
3、巧用搜索引擎快速找到真正的客户
4、寻找客户的其它常用方法
⑴竞争对手的客户：如何适度、有效挖掘
⑵现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用
六、跟进客户、促进成交、获取订单的各种策略
1、国际客户信用调查常用方法，对潜在客户进行评估、分类
2、与海外客户沟通、赢得信任的关键技巧及注意事项
3、如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理
4、辨别、回复、管理各种真伪询盘的高效方法
5、探求海外客户的底价策略与议价模型，制定分级报价策略
6、突破客户落单的最后几个障碍
7、如何获得大客户的青睐、留住大客户
七、中国企业海外营销所面临的问题和挑战
1、产品同质化、营销手段单一粗浅、“弱势地位”的解决之道
2、中小企业战略联盟，实现企业的高速增长
案例分析：美的企业战略联盟的成功
八、中国企业国际营销风险种类及控制方法
案例分析：中国彩电在北欧地区遭受的索赔事件
九、实战演练（穿插进行）
在老师的指导下，学员为自己企业在出口营销的各个方面制定新的改进方案
附件：受训单位出口营销改进方案
演讲专家：
徐冲：原广东美的厨房电器海外营销总监（美的公司在全球设有53办事处、27分公司）。曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表，丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，广东华帝海外事业部总经理。著有《外贸营销管理与实战》。本课程获得广东省优秀教育成果奖。
培训事宜：
时 间： 2008年7月5-6日， 7月4日报到
地 点： 杭州
培训费用： 950元/人（含专家费、资料费、二日午餐费；协助安排住宿，费用自理）
联系电话： 010-51269767 传真: 010-64446240／64446241
联 系 人： 刘继东
收款单位： 北京国培商务研究所
开 户 行： 中国工商银行北京香河园支行
账 号： 0200019109000017958
北京国培商务研究所
二○○八年六月十二日
将报名回执表填写清楚后回传，我们确认后把具体的培训安排发给您。
————————————————— 报名回执表 （杭州）————————————————－—
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公司名称： 生产型 □ 贸易型 □ |
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