国 培 商 务 研 究 所
商培训字【2011】013号
“出口营销实战”集训班
--- 108各个出口营销测试题，跳跃式提升您的营销水平
【出口营销的烦恼】找不到海外客户；客户不优质；参加展会没效果；网络营销花钱不见效；客户谈一次后没回音；自己客户被别人抢，别人的客户自己抢不来；客户久谈不下；合同条款不理想；老客户流失；海外独家代理是否设立；有客户没利润，如何解决；出口渠道如何建立；如何升级；
【出口营销测试】 文中“
【培训内容】
第一部分 出口营销的突破
一、你真正了解自己的产品吗：每个产品至少有3种英文名称，你的产品有几种？有多少种相关产品？有什么用途？在哪些场合用？为什么用？竞争产品是谁？这些都是找客户的线索。
二、你有多少类型客户，不同类型海外客户的特征：信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯、采购量、采购频次、品质要求、价格要求等
1、多少种客户，会采购你的产品？
1、不同区域客户的特点：发达国家、发展中国家、不发达国家、华裔贸易代表各类商人采购特点
2、国际零售集团、品牌采购商、行业区域经销商、中间贸易商、游击进口商的采购特点
3、展会、网络平台上等采购商的特点
三、你了解全球市场吗？你的目标市场在哪里？海外目标市场的调研手段、方法及关键环节有哪些？
市场容量、价格、政策、渠道、消费习惯、竞争对手、潜在合作伙伴、发展趋势、商业习惯，你了解吗？如何了解？
案例：如何利用互联网做竞争调查 ……
四、客户开发策略有几十种，你用了多少？分析企业及产品的优势、劣势，确定目标市场，制定客户开发策略
第二部分 寻找海外客户的方法及对比分析
五、国外参展：
1、展览的评估和选择：国内外、综合与专业展等展会多如牛毛，哪个适合？
2、展览中如何吸引、甄别客户和抓住客户；3）展后如何跟踪客户
六、30种利用互联网找到全球目标客户的方法
1、企业自建营销网站的核心要点及5个忌讳
2、如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络广告推广
3、电子商务平台网站的对比分析：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、欧洲kompass、日本(ebiz）、印度(trade-india）、韩国Ecplaza等
4、搜索引擎推广
七、竞争对手的客户：多数客户都有现成的供应商，如何让这些客户放弃原来、转身喜欢你？
八、现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用
九、海关数据的有效性
十、商业名录：国际信息名录、海外黄页查询方法
十一、形象营销的操作
十二、联盟营销的利益
十三、寻找客户的其它常用方法
案例：“健力宝”进军美国市场 ……
第三部分 跟进客户、获取订单的各种策略
十四、国际买家查询与客户成交管理
1、查询登记、统计和成交率跟踪 5、客户难题头脑风暴会议
2、海外客户资讯调查方法 6、客户满意度评测
3、客户价值评估工具与客户分级 7、客户销售预期管理
4、客户沟通进程管理 8、客户淘汰与质量升级
十五、辨别、回复、管理各种真伪询盘的方法
十六、赢得国外客户信任的18个关键因素，您用了多少？如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理
十七、海外客户的高级谈判策略和有效沟通技巧
1、海外客户关注点的探讨与分析 4、获取客户信任的企业文化
2、客户国别特征对商务谈判影响 5、探求海外客户的底价策略与议价模型
3、沟通中的人性基础 6、如何应对海外不同层次客户的跨国采购行为
十八、海外客户的采购价格模型
十九、报价策略
二十、订单升级：
1、如何将意向变成现实订单 3、小订单如何发展成大订单
2、试订单如何发展成正式订单 4、瘦单如何变肥单
二十一、如何获得大客户的青睐、留住大客户
第四部分 管理和维护客户
二十二、如何建立客户档案
二十三、如何提高客户服务质量
二十四、优化客户结构，敢于淘汰客户
二十五、挖掘客户的潜在价值
第五部分 出口营销管理
二十六、出口营销策略选择
1、销售漏斗策略：哪个环节是公司的销售瓶颈
2、独特卖点策略：企业吸引客户的优势和特点在哪里
3、互联网策略：怎样让互联网成为帮助企业燃烧的柴火
4、其他策略：大客户策略、优势产品策略、流程管理策略、领导人策略
案例：好孩子集团如何利用互联网成就企业今天的巨大成功 ……
二十七、如何制定年度营销计划
1、设定核心销售指标 4、重点市场与重点客户的突然策略
2、分解销售目标和激励标的 5、营销计划预算表格分析
3、信息情报和应对竞争对手的策略 6、制定年度营销计划的难点有哪些
第六部分 出口营销升级
二十八、海外市场开拓成功模式、战略规划
1、不同行业中国企业海外战略分析
2、如何在海外市场发展自己的销售渠道
3、如何在海外创建、培养自己的品牌
4、如何把海外客户转化成为海外的销售代理
案例：立升，核心技术超越者；步步高DVD，铸就俄罗斯第一品牌 ……
二十九、出口企业海外突围 “三步曲”
1、“产品创新”卖价值
2、“销售前移”拓渠道
3、“经销代理”做品牌
案例：梵圣，世界奢侈品牌；森大，非洲“仓库经营”……
三十、自有品牌经销（代理）
1、完善海外代理商务模式
2、选择经销代理合作伙伴
3、构建经销代理业务支持体系
案例：TCL，智取巴基斯坦；吉利汽车在海外遭遇封杀 ……
第七部分 实战演练
在老师指导下，学员为本企业制定出口营销的改进方案。附：目标市场分析测试表
【讲师简介】
【培训事宜】
时间：2011年9月2 - 4日（1日报到） 地点：上海
费用：1800元/人（含专家费、资料费、三日午餐费；协助安排住宿，费用自理）
证书：课程结束后颁发结业证书
电话：010-51661169 传真：010-64446240／64446241 联系人：
收款单位：北京国培商务研究所 开户行：中国工商银行北京香河园支行
账 号：0200019109000017958
赠送服务：免费浏览全球100多个国家的最新市场信息；
加入进出口企业联盟，与官员、专家、学者共同交流。
北京国培商务研究所
二○
------------------“出口营销实战”集训班报名回执表-----------------
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公司名称： 生产型 □ 贸易型 □ |
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