曾经人声鼎沸的上海宝钢大厦3楼咖啡厅，如今却冷冷清清，这让一些来上海宝钢钢材贸易公司（宝钢钢贸）办事的合作伙伴很惊讶——“以前，这里是一座难求，挤满了钢材销售员和客户。”一打听，原来从去年5月起，宝钢钢贸将所有钢材的现货交易搬到了互联网上，客户不必再来现场订货了。
除了现货交易，宝钢钢贸的电子商务平台还支持直供用户在线递交订单，以达到生产单元按需生产的目的。在上海宝钢股份有限公司（宝钢股份）旗下的钢材贸易公司中，宝钢钢贸的经营规模首屈一指。几乎在宝钢股份2000年开始实施电子商务的同时，宝钢钢贸也开始了电子商务的尝试。
本世纪初，我国钢铁行业的一些企业开始推行电子商务，然而与整个钢铁行业“大干快上”ERP的热情不同，7年过去了，国内钢铁企业引入电子商务模式的企业却屈指可数。
“钢铁行业是个‘小江湖’，CIO们经常互相交流，很多项目都是比照着实施的。”一位钢铁企业的CIO说。用“江湖”可以解释ERP在钢铁企业的流行。但在一个不吝惜IT投入的行业，为何电子商务却难以普遍推广?
先行者
“你多了解一下宝钢的电子商务吧，他们做得不错。”每位接受记者采访的钢铁企业CIO，都会首当其冲地推荐宝钢股份的电子商务。
从2000年起步至今，宝钢股份的电子商务平台“宝钢在线”的期货销售已经延伸到供应链下游，与直供的汽车企业、造船企业及家电企业形成了“一体化协同商务平台”，可提供从产品预定、合同跟踪、销售物流、财务结算到售后服务支持等多环节的服务支持。
宝钢股份打通“大客户通道”的秘诀在于把电子商务平台与ERP、生产制造系统连接起来，使得订单信息从“宝钢在线”可以直接流入ERP和生产制造系统。钢铁行业的期货销售都是以销定产，电子商务使得企业生产计划的制定、排产、制造、物流等流程都能与前台订货数据紧密联系起来，供应链的协同得以在此基础上完成。宝钢钢贸的直供用户订单在经过其自有信息系统的自动处理后，通过“宝钢在线”周转，最终也能进入宝钢股份的ERP里。
“客户在网上就能知道订单执行的全部流程，还可以进行电子对账。宝钢、客户和第三方物流还可以在网上进行实时互动。” 东方钢铁电子商务公司（东方钢铁）总经理张志勇介绍道。东方钢铁是宝钢的全资子公司，“宝钢在线”便是由它研发和实施的。
尽管宝钢股份的销售是以直供的大客户为主，但那些为了平衡产能而多生产出来的钢材现货，常常面对的却是不固定的中小客户。对这些客户而言，电子商务让宝钢股份的凝聚力更加强大。最近，宝钢的废次材和尾材在电子商务平台上的挂牌拍卖，就受到了五金件制造商们的追捧，他们可以用低于市场价的方式获得所需钢材，而宝钢股份也能在“钢材的长尾”竞价拍卖中，获得尽可能多的利润。
宝钢钢贸把自主研发的“宝时达”钢材现货交易系统称为“虚拟钢材超市”。为了让交易更加灵活和透明，其客户和宝钢钢贸的销售人员在“虚拟超市”进行的是“双盲”互动交易——隐去彼此身份，在网上进行实时谈判。客户在网上提交订单和议价请求后，数据会发送到“宝时达”的后台，会有专人随机接受议价请求，每个营销员依据自己的议价权限，对订单进行实时评判和回应。
被国内钢铁企业的CIO频频提起的 成功的电子商务应用，还有通化钢铁集团股份有限公司（通钢股份）和武汉钢铁集团股份有限公司（武钢股份）的电子商务项目。与宝钢股份一样，这两家企业的电子商务平台同样与企业的ERP和生产制造系统进行了联接，而不是一个“孤独”的企业网站。“电子商务平台的前端网站可以实现电子化招投标、处理销售订单，后端连着的是集团整个信息系统。比如客户订了5卷钢板，他可以在网上查询这批钢板的制造进度、物流情况;产品发车后，客户会收到我们的短信通知，以便组织接货。”通钢股份电子商务项目的实施方——通化网航信息技术公司总经理王树强说。2003年，通钢股份就将所有的采购和销售移到电子商务平台上；2006年，其网上销售额约为120亿元，实现采购约60多亿元。
“ERP整合是前提，当所有基础数据都集中了，电子商务才能和ERP数据进行实时对接。”武钢股份销售中心合同计划室主任薛俊介绍。
在钢铁行业，除了企业自己实施电子商务项目，另一种模式是由第三方搭建电子商务平台，其中中国联合钢铁网（中联钢）是走得最远的一家。与钢铁企业相比，中联钢作为第三方电子商务平台，没有上游的原材料和产品资源，而且还肩负着盈利压力，因此需要尽可能多地整合贸易商资源。目前，中联钢拥有7千多家企业会员，盈利模式是收取会员费和交易佣金。2001年，中联钢开始尝试帮助钢铁企业进行原材料的网上采购招标。近年来，其交易额稳步上升，“去年，完成交易额为200多亿元。” 中联钢信息部钢材频道总经理王英武介绍。为了实现信息流、物流和现金流的整合，中联钢签署了第三方仓储物流合作伙伴，并且和民生、华夏、广东发展银行、深圳发展银行建立了合作关系，其企业会员可以在中联钢实现网上下订单、跟踪库存、选择物流商等业务环节。
诱惑与矛盾交织
一位供职于某著名钢铁企业的销售经理很抵触地说：“电子商务?我们根本不需要!”他的想法代表了钢铁行业部分人的意见。
真的不需要么？几乎每家实施了电子商务平台的钢铁企业都能罗列出一大堆好处——提高效率、节省成本、流程优化、加快资金周转等等。王树强介绍，钢材期货的传统交易过程一般是40天，而电子商务让交付期最快可以提高到六七天。“周期由40天变成6天，你说会不会改善存货流转和现金流转?”他反问道。“中国的钢厂有1千多家、贸易商有16万家，这么大的用户群体，分布又很零散，电子商务可以实现资源的优化配置。”王英武说道。
宝钢钢贸的一组数据更能直观地体现电子商务为钢铁企业创造的价值：“宝时达”实现了100%的计划销量，订单从原来最小单位的每份127吨，降至每份19吨;交易量变得更加灵活，销售员以前每人每天最多签订60份合同，网上交易后，每人每天可完成300~400份合同。
既然电子商务对钢铁企业有如此大的“诱惑”，推行的阻力来自何方?
“最关键的是改变观念!” 北京首钢股份有限公司自动化信息技术部总工程师郭雨春说。那位销售经理对电子商务的抵触心态非常典型。郭雨春认为，国内大型钢铁企业建厂历史都比较长，传统观念根深蒂固，而宝钢股份最先上马电子商务项目的原因是“成立时间在大型钢铁企业里不算长、理念比较新”。
显然，电子商务会让钢铁企业部分人的灰色收入消失了，他们成为抵制电子商务的激进人群。某著名钢铁企业曾经要进行一次原材料的电子招标，就遭遇到了采购部门的强烈反对，最后只能不了了之。
此外，信息化程度也成为钢铁企业电子商务能否顺利实施的瓶颈。钢铁行业的信息化建设分为5个层级——底部的3层分别是生产控制单元、自动化控制、MES制造执行系统，第4层是ERP系统，第5层是决策支持系统，它们之间是层层递进的关系。钢铁企业想实施电子商务，只需要前4层的信息化“铺垫”，但这4个层级的“基本功要扎实”。“电子商务交易平台必须要连接后台的ERP和MES，否则它只能是个摆设。”宝钢、通钢、武钢的电子商务应用充分验证了这个观点。
在电子商务必须整合的信息流、物流和资金流中，资金流的整合也成为它的瓶颈。“国内银行鲜有对钢铁行业开发对接系统的，钢材具有大宗商品的特性，交易金额非常大，如果资金流转得不到银行的支持，电子商务的意义不是很明显。”王英武说。对此，他深有体会。国内大银行都不肯和中联钢进行系统对接，他只好找到民生、华夏等股份制银行合作，但目前也仅能做到客户将资金通过网银打到中联钢的专用账户;当发货完成后，中联钢还需要手工与银行进行资金交割，将款项打入交易的另一方。薛俊介绍，武钢股份曾经和银联谈过合作，希望借此和所有银行联网，但是银联要收取服务费，这势必会增加交易成本，武钢股份也在为整合资金流而无措。
“电子商务是钢铁行业信息化建设未来两三年的热点。”郭雨春说。尽管首钢股份忙着“搬家”，但他肯定地表示电子商务项目已经列入其信息化规划中。
和7年前相比，国内钢铁行业的信息化建设已经实现了质的飞跃，为电子商务应用奠定了基础。中国钢铁工业协会信息化专务理事漆永新指出，截至2006年底，全国有29家钢铁企业上线了信息化项目，所完成的项目都融入到企业的生产经营中。
对于尚在观望的钢铁企业，一路走来的企业提供了经验之谈。“其实，钢铁企业的业务部门说到底最关心的是，电子商务会否让销售员丢了饭碗?”
“以前，营销人员陷在接待客户、签合同等工作中脱不开身;现在，网上交易将这些事务性工作取代了。我们建立了客户经理制，营销人员可以有更多时间与客户沟通，引导客户到交易平台上来，因此我们的服务更有附加值。”宝钢钢贸的一位销售经理说。
宝钢钢贸在资金流的整合上也取得了实质性进展，它已和招商银行合作开发了国内大宗生产资料的B2B网上支付系统，客户可以实时对宝钢钢贸的合约进行配款。“宝钢在线”则在尝试与银行合作，推行供应链融资，为中小客户提供贷款。“宝钢想把现货卖出去、中小客户想买却一次性拿不出这么多钱、银行则想把款贷出去，三方各有所需，于是我们正在探讨如何3方分担风险、实现共赢。”对此，尽管东方钢铁不愿透露更多细节，但显然他们在电子商务上又开始了深度尝试。
