国 培 商 务 研 究 所
商培训字【2013】001号
“出口营销实战”集训班（第22期）
——突破108个出口营销障碍；为企业量身定做出口营销方案；出口营销全面体检
【出口营销十问】
1、海外市场萧条，如何保持订单？
2、参展花费十几万，为什么没效果？
3、国外客户满足什么条件，可以给独家代理或经销商资格？
4、电子商务平台投入多、效果差，是选错了平台，还是自己操作不当？
5、企业网站、互联网营销的核心要点及忌讳是什么？
6、相同的产品质量，别人有订单我没有，为什么？
7、客户犹豫不下单，该怎么做？
8、竞争对手挖客户，怎么防守？
9、如何挖竞争对手的客户？
10、如何低成本建立海外销售渠道？
【解决问题】
◆参展投入多，效果差 ◆网络营销花钱不见效 ◆客户久谈不下
◆有客户没利润 ◆客户流失 ◆出口渠道窄 ◆海外渠道建立难、无法控制
【培训内容】
第一部分出口营销突破
一、市场突破：是否了解全球市场？目标市场在哪里？如何低成本调研？
市场容量、价格、政策、渠道、消费习俗、竞争对手、合作伙伴、发展趋势、商业习惯等
二、客户突破：几十种类型客户，您开发了多少？
1、不同类型：国际零售商、品牌采购商、行业区域经销商、中间贸易商的采购特点
2、不同区域：发达国家、发展中国家、不发达国家等各类商人采购特点
3、不同来源：展会、网络平台等采购商的特点
三、从产品突破：每个产品至少有3种英文名称，不低于5种相关产品，您的产品呢？
从更多角度去搜索寻找，会发现新市场、新客户、新渠道
四、营销策略突破：客户开发策略有几十种，您用了多少？
销售漏斗策略、独特卖点策略、互联网策略、大客户策略、流程管理策略等
第二部分寻找海外客户的方法及对比分析
五、30种利用互联网找到全球目标客户的方法
1、如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络营销推广
2、电子商务平台的对比分析：阿里巴巴、环球资源、欧洲kompass、日本ebiz、印度trade-india等
六、如何在国外参展中吸引、甄别和抓住客户
七、竞争对手的客户：如何让客户放弃原有供应商、转身喜欢你？
八、现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用
九、海关提单数据、国际信息名录、海外黄页的使用方法
十、企业形象营销的操作技巧
十一、如何运作出口营销联盟
第三部分跟进客户、获取订单的各种策略
十二、海外客户的报价策略、谈判策略、有效沟通技巧
1、海外客户的采购价格模型 4、如何应对不同层次客户的采购要求
2、海外客户关注点分析 5、探求海外客户底价的策略与议价模型
3、获取客户信任的18个关键因素 6、客户国别特征对商务谈判影响
十三、客户成交管理：客户价值评估工具与分级、沟通进程管理、销售预期管理、满意度测评
十四、挖掘客户潜在价值，优化客户结构，客户淘汰与质量升级
十五、订单升级策略：意向订单如何变现实订单？小订单如何变大订单？瘦单如何变肥单？
第四部分出口营销升级
十六、海外营销渠道建立与销售策略制定
1、经销商、代理、独家代理的设立与管理
2、海外渠道开发、分销系统管理
十七、海外分支机构的设立方式、管理模式、管理失控现象及对策
十八、国际营销部门、海外分支机构人员的激励与约束
十九、品牌建设：从OEM－ODM－合作品牌－独立品牌的树立与管理
第五部分实战演练
二十、在老师指导下，学员为本企业制定出口营销的改进方案
【讲师简介】
黄泰山：著名出口营销专家，多家出口企业营销与战略顾问；著有《出口营销实战》、《出口营销策略》等；《世界经理人》出口管理栏目专家；24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理；原创“赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系”等深受企业推崇。
徐 冲：原广东美的集团事业部海外营销总监、世界500强丹麦P&T通讯公司欧洲区市场助理、广东华帝海外事业部总经理、中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。专著《外贸营销战略与组织管理》。上海通用五菱公司、宁波雅戈尔集团、深圳康龙电子等多家企业外贸营销首席顾问。
【培训事宜】
时间：2013年3月9-11日（三天），3月8日报到 地点：上海
费用：2300元/人（含专家费、资料费、三日工作午餐；协助安排住宿，费用自理）
证书：课程结束后颁发结业证书
电话：010-51661169 传真：010-64446240／64446241 联系人：刘老师
收款单位：北京国培商务研究所 开户行：中国工商银行北京香河园支行
账 号：0200019109000017958
二○一三年二月十六日
-----------------“出口营销实战”集训班报名回执表-----------------
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