国 培 商 务 研 究 所
商培训字【2013】012号
“出口营销实战”集训班（第23期）
—— 突破108个出口营销障碍；为企业量身定做出口营销方案；出口营销全面体检
【出口营销十问】
1、 海外市场萧条，如何保持订单？
2、 参展花费十几万，为什么没效果？
3、 国外客户满足什么条件，可以给独家代理或经销商资格？
4、 电子商务平台投入多、效果差，是选错了平台，还是自己操作不当？
5、 企业网站、互联网营销的核心要点及忌讳是什么？
6、 相同的产品质量，别人有订单我没有，为什么？
7、 客户犹豫不下单，该怎么做？
8、 竞争对手挖客户，怎么防守？
9、 如何挖竞争对手的客户？
10、如何低成本建立海外销售渠道？
【解决问题】
◆参展投入多，效果差 ◆网络营销花钱不见效 ◆客户久谈不下
◆有客户没利润 ◆客户流失 ◆出口渠道窄 ◆海外渠道建立难、无法控制
【培训内容】
第一部分 全面检查营销 突破出口困局
一、市场突破：是否了解全球市场？目标市场在哪里？如何低成本调研？
市场容量、价格、政策、渠道、消费习俗、竞争对手、合作伙伴、发展趋势、商业习惯等
二、客户突破：几十种类型客户，您开发了多少？
1、不同类型：国际零售商、品牌采购商、行业区域经销商、中间贸易商的采购特点
2、不同区域：发达国家、发展中国家、不发达国家等各类商人采购特点
3、不同来源：展会、网络平台等采购商的特点
三、从产品突破：每个产品至少有3种英文名称，不低于5种相关产品，您的产品呢？
从更多角度去搜索寻找，会发现新市场、新客户、新渠道
四、营销策略突破：客户开发策略有几十种，您用了多少？
销售漏斗策略、独特卖点策略、互联网策略、大客户策略、流程管理策略等
第二部分 寻找海外客户的方法及对比分析
五、30种利用互联网找到全球目标客户的方法
1、如何利用国外商业网站，免费发布企业及产品信息，低成本做网络营销推广
2、电子商务平台的对比分析：阿里巴巴、环球资源、欧洲kompass、日本ebiz、印度trade-india等
六、如何在国外参展中吸引、甄别和抓住客户
七、竞争对手的客户：如何让客户放弃原有供应商、转身喜欢你？
八、现有客户的同行：非常有用的方法，但慎重使用
九、海关提单数据、国际信息名录、海外黄页的使用方法
十、企业形象营销的操作技巧
十一、如何运作出口营销联盟
第三部分 跟进客户、获取订单的各种策略
十二、海外客户的报价策略、谈判策略、有效沟通技巧
1、海外客户的采购价格模型 4、如何应对不同层次客户的采购要求
2、海外客户关注点分析 5、探求海外客户底价的策略与议价模型
3、获取客户信任的18个关键因素 6、客户国别特征对商务谈判影响
十三、客户成交管理：客户价值评估工具与分级、沟通进程管理、销售预期管理、满意度测评
十四、挖掘客户潜在价值，优化客户结构，客户淘汰与质量升级
十五、订单升级策略：意向订单如何变现实订单？小订单如何变大订单？瘦单如何变肥单？
第四部分 出口营销升级
十六、海外营销渠道建立与销售策略制定
1、经销商、代理、独家代理的设立与管理
2、海外渠道开发、分销系统管理
十七、海外分支机构的设立方式、管理模式、管理失控现象及对策
十八、国际营销部门、海外分支机构人员的激励与约束
十九、品牌建设：从OEM－ODM－合作品牌－独立品牌的树立与管理
第五部分 实战演练
二十、在老师指导下，学员为本企业制定出口营销的改进方案
【讲师简介】
黄泰山：著名出口营销专家，多家出口企业营销与战略顾问；著有《出口营销实战》、《出口营销
策略》等；《世界经理人》出口管理栏目专家；24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理；原创“赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系”等深受企业推崇。
徐老师：海尔海外分公司总经理。原广东美的集团事业部海外营销总监、世界500强丹麦P&T通讯欧洲区市场经理、中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。上海通用五菱公司、宁波雅戈尔集团等多家企业外贸营销首席顾问。对外经济贸易大学国际营销客座教授。专著《外贸营销战略与组织管理》。
【培训事宜】
时间：2013年8月30-9月1日（三天），8月29日报到 地点：上海
费用：2300元/人（含专家费、资料费、三日工作午餐；协助安排住宿，费用自理）
证书：课程结束后颁发结业证书
电话：010-51661169 传真：010-64446240／64446241 联系人：
收款单位：北京国培商务研究所 开户行：中国工商银行北京香河园支行
账 号：0200019109000017958
二○一三年七月二十九日
-----------------“出口营销实战”集训班 报名回执表-----------------
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