国 培 商 务 研 究 所
商培训字【2010】002号
“出口营销策略与销售管理实战”培训班
海外市场开发及销售管理（业务员管理、客户管理、订单管理等），是进出口企业最大的难点之一。如何有序开发拓展国际市场，获得更多的国际订单？获取订单后,如何规避各种贸易风险、顺利完成交易、获取较高利润、留住客户？多数企业资源有限，营销策略和管理策略应该切实可行、投入较低、风险较小。
【培训内容】
第一部分：出口营销策略
一、研究市场四部曲
1、深入理解自己产品 3、识别不同类型客户
2、了解全球区域市场 4、选择优先目标市场
二、出口营销的布局
1、产品选择与产品组合 3、管理制度和软件
2、外销团队选择 4、控制局面的5个点
三、不打无准备之战
1、产品资料收集与呈现方法 3、客户为什么选择你
2、优化企业网站 4、风险应对准备
四、提高接触海外客户的效率
1、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，应如何识别？如何应对？
2、面对茫茫搜索引擎，哪里才有真正的客户？
3、B2B推广策略
4、主动营销策略
5、客户那里有客户吗？（小订单是怎样变成超级订单的？）
五、海外客户的高级谈判策略和有效沟通技巧
1、海外客户关注点的探讨与分析 4、探求海外客户的底价策略与议价模型
2、客户国别特征对商务谈判影响 5、国际商务谈判阶段性渐进策略
3、案例评析海外客户沟通策略的具体运用 6、如何应对海外不同层次客户的跨国采购行为
第二部分：出口销售管理实战
六、买家查询与客户成交管理
1、查询登记、统计和成交率跟踪 5、客户难题头脑风暴会议
2、海外客户资讯调查方法 6、客户满意度评测
3、客户价值评估工具与客户分级 7、客户销售预期管理
4、客户沟通进程管理 8、客户淘汰与质量升级
七、如何预防客户流失
1、客户的乘数效应 3、如何防止对手对客户的诱导策略
2、客户流失前的征兆分析 4、除了强调品质和价格外，你还能做什么
八、高效外销团队应具备的素质、能力与技巧
1、必备的船务操作技能和敏感的货运风险意识
2、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划技巧
3、信用证的正确认知和对国际贸易分期与延期结算的了解
4、离岸贸易的操作技巧
5、外销团队管理
九、驱动业绩增长的策略
1、大客户策略 4、流程管理策略
2、优势产品策略 5、领导人策略
3、独特卖点策略（案例分析）
十、如何制定年度营销计划
1、设定核心销售指标 4、预计增长难点和对策
2、分解销售目标和激励标的 5、营销计划的跟踪和管理
3、TAICDAY策略
十一、海外营销品牌管理
十二、出口营销方案实战演练（附：目标市场分析测试表）
【讲师简介】
黄泰山：中国著名出口营销实践专家，多家出口企业营销与战略顾问；《世界经理人》出口管理栏目专家。24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理，积累了近10年的出口营销实战、管理经验；曾帮助某企业改善出口营销方案，在2年的时间，发展了60多家新的国外客户；原创赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等，深受企业推崇；著有《出口营销实战》、《出口营销策略》等，自出版后数次脱销。
周老师：清华奥美公共形象战略研究室执行主任，（奥美，世界十大专业公关公司之一）。曾在商务部服务近16年，就任于中国驻沙特阿拉伯使馆商务处、中国驻纽约总领事馆，成功帮助国内许多产品打入当地市场，协助国内一批地方省市和企业到美国招商引资、拓展业务。
【培训事宜】
时间：2010年3月18-19日， 3月17日报到 地点：北京
费用：2000元/人（含专家费、资料费）
电话：010-51664169 传真: 010-64446240／64446241 联系人：刘继东
收款单位：北京国培商务研究所
开 户 行：中国工商银行北京香河园支行
账 号：0200019109000017958
【课程推荐】
《汇率预测、外币保值与进出口企业财务管理》 时间：3月20-21日 地点：北京
主讲专家：
张明，经济学博士，中国社会科学院国际金融室副主任，曾任跨国投资银行Asset Managers Group中国区副总裁。
北京国培商务研究所
二○一○年
――――――“出口营销策略与销售管理实战”培训班 报名回执表――――――
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