面对海外市场，进出口企业面临诸多困扰： ①无客户可谈；②有客户谈不下；③有订单无利润；④老客户丢失等。针对上述问题，特举办本次培训。
课程内容
一、外销启动前的准备
人才方面的准备
中国各类企业国际营销部门组织架构的设定及管理方式优劣对比
硬件方面的准备
软件方面的准备
资料方面的准备
其它方面的准备
二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？
产品知识测试题
清楚自己产品的名称
清楚自己产品的技术知识及卖点
清楚自己产品成本构成及报价
清楚相关联产品与行业的知识及名称
三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息
行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法
购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径
利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境
利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手
利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手
明确我们的竞争对手
锁定和分析我们的竞争对手
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
商机经常出没的地方
选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己
如何抓住这些商机
获取商机的其他一些途径
买家分类和所遵循的标准
关键买家信息所应包含的内容和获取的途径
获得买家信息主要的途径和方法
用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性
利用互联网寻找全球买家的一些方法
五、海外目标市场定向调研和管理
海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？
六、海外市场定点调研及对海外客户评估
国际区域市场划分原则和客户调研
海外买家实力和信用简易评估方法
客户信用调查辅助机构和手段
利用互联网评估客户
评估客户是否适合自己
七、分析企业自身的优势劣势及制定各海外区域市场相应的进占战略
SWOT分析对本企业的作用
SWOT分析当中重点关注的要素
八、如何来做SWOT分析
九、根据SWOT分析结果制订年度销售规划与政策并分解之各区域及个人
十、根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
十一、根据调研结果制定目标海外市场价格策略
十二、根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
客户渠道的设定及管理
渠道规划的基本原则
各个时期所采用的渠道策略
十三、根据调研结果制定目标海外市场促销策略
十四、根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
十五、月度、季度、年度销售统计和分析
十九、临门一脚，争取客户最后落单
展后如何争取成交机会
如何开始接触海外客户
商业信函的写作技巧
联络海外客户各种方式的选择
二十、管理海外客户的询盘
海外询盘的各种形式
辨别和获取高质量的询盘
辨别询盘的真假
回复询盘的原则
抓住真实有效的询盘机会
分类管理好以往的询盘
二十一、接待客户来访的注意事项
如何体现品质保障能力
规范运作所体现出来的公司实力二
拟邀专家：
★ 首批丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士；
★ 原任广东美的厨房电器公司海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理；
★ 曾任中国机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表，丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历；
★ 2001年12月成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见；
★ 印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬；
★ 江西财经大学国际学院客座教授；
★ 本课程获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的优秀教学成果奖。
培训相关事宜：
1、推 荐：免费推荐成为商务部中小企业外贸辅导中心紧密联系企业，长期免费指导；培训后颁发结业证书。
2、时 间：
3、电 话：010-51668011、 64459401（兼传真） 刘继东
另 附：商务部外贸发展事务局与我所共同举办的第五期“进出口企业经理集训班”并参观广交会项目，将于10月13—16日在广州举办，欢迎来电索取文件，或到商务部网站下载： http://wmfzj.mofcom.gov.cn/重要通知
北京国培商务研究所
二¡¡六年九月十八日
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报名回执表（北京）
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