分公司是公司工作的核心，是公司的第一生产力，销量回款直接影响着公司总体销量的完成，怎样确保分公司任务的完成呢？
　　首先从分公司的内部管理抓起，保证一支具有生命力、战斗力的团队。分公司经理对应该做好的工作没有合理性计划，毫无头绪，看起来每日工作很忙，可工作进展不明显，原因之一是对自己的工作没有分类，抓不住主次，不知道应该做什么，不知道什么时间内完成哪些工作，往往出现“临时抱佛脚”现象，结果可想而知……分公司的常规化管理分为三大类：分公司的内部管理、业务终端的基本管理和外联的管理。下面就分公司经理的日常工作进行了分析，与大家交流，希望能给一线的经理带来帮助。

第一部分　分公司的内部管理
　　在管理分公司时送给大家六个字：“诚生正，严生威”

　　（1）避免资源的浪费，大体分为三种类型：

　　A、软资源的浪费及现金的一些浪费（购买物资的浪费或发生的一些浪费，老想着是公司的，与自己无关。）

　　B、硬资源浪费及对公司财产的合理化管理，往往出现武器“放假”浪费现象；

　　C、流动资源的浪费即人力资源的浪费。人员工资是分公司费用较高的一部分，且此项资源是一个双向资源，若管理不好，不仅给分公司带来不了销量，反而无形的增加了一笔高额费用。

　　（2）企业文化的建设：

　　企业文化是一个国军哦能够死成长的历史，是企业持续发展不可缺少的一部分，企业文化良好的应用，可给我们工作带来良好的工作氛围。

　　A、办公环境的布置，是保证有一个良好的工作氛围，建立墙壁文化，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这充分体现出了员工工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现公司共同的价值观和业务目标。

　　B、办事处晨会、例会、周会的召开，保证每月任务的明了化、目标的清晰化以及出现的一些问题怎样进行解决。

　　（3）培训制度建立：

　　必须建立系统完善的培训制度，才能让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！

　　我曾培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。

　　“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区分公司培训课程，“下”指“学习所”即各地县级办事处常规培训。

　　“高中低”的“高”指高级经理培训班，“中”指中层干部培训班，“低”指基层专项员工培训班。

　　“长中短”的“长”指培训时间1—6个月，“中”指培训时间为7—30天，“短”指培训时间1—7天。

　　A、培训形式：授课式、以会代培、模拟式培训、讨论式、活动现场的培训等；

　　B、培训种类：

　　产品知识——产品知识、活动现场各环节培训、回访跟踪培训；

　　企业文化——增强员工责任感和忠诚度，使员工有归属感；

　　销售技巧——通过会议的总结和购买一些书籍使大家业务技能、营销管理、心智模式的提高。

　　（4）沟通体制的建立：

　　A、沟通的目的是保证信息的收集、发送，以及信息的准确传达，避免出现沟通障碍。

　　B、沟通前期做提前预约，沟通时间及沟通内容；

　　上级之间的沟通：对工作中存在的一些问题的反馈；

　　同事之间的沟通：经验的交流；

　　下属之间的沟通：对问题的反馈、及时的处理。

　　我管理时就建立民主团队的“生活会”制度，要求全国每个市场在每月2号、10号、20号的经理、部长会议，都有1-2小时的各种形式的民主生活会，让干部敞开心扉，把一些想法讲出来，特别是经理要认真的反省自己，多发现自己的不足，这样部属才敢畅所欲言，讲出自己的想法，经理坦诚地与部属交流才能赢得下属的真心，解除他们的各种后顾之忧，一门心思做市场，真正让各个市场成为一个团结、务实、高效的团队。

　　C、沟通种类：（见图）

　　D、沟通产生的效果：

　　达到一种生活上的朋友，工作上的上下级关系和合作伙伴。

　　E、分公司建议的沟通表：（见表）

　　（5）分公司层级考核与工作推进表格：

　　我在管理中首先是建立完善的层级考核体系：公司总部——市场部——销售部——办事处——促销组，以建立常规考核制度。

　　日常考核与月底考核，季度考核相结合的原则。

　　坚持考核工作及时性，使考核工作与员工的奖励、晋升、选拔挂钩。定性考核与定量考核相结合，除看市场业绩外，参与考核的还有管理能力、业务能力行为方式、思维方式、敬业精神等。

　　A、分公司任务推进表的建立，按预期的时间、任务的落实、场次及活动的表明；

　　B、本月分公司的培训计划表，在分公司形成一种学习的氛围；

　　C、列出销售拱形图　　目的　　（计划量与实际量的对比）

　　列出销售曲线图　　目的　　（上月完成情况与本月完成情况对比）

　　（6）会议的准时召开：

　　月初营销会议的传达，活动三会即晨会、例会的准时召开。

　　会议中的三个反对：反对会而不议、议而不决、决而不行。

　　每个人必须知道：“开会+不落实=O　　布置工作+不落实=O

　　抓住不落实的事+追究不落实的人=落实”。

　　（7）管理分公司的四种领导模式：

　　命令式：如果你一定要完成一项及其复杂的工作，而你的职员经验不足，工作不主动，且时间紧急，但你又必须完成，最适合命令式领导模式。

　　指导式：如果员工比较主动，且具有丰富的工作经验，你适合选择指导型的领导模式。

　　扶持型：如员工对所要求的技术娴熟，而你又与员工关系比较密切，你适合选择扶持型领导模式。

　　委托型：当你与员工的关系十分密切，而且他们完全可以胜任此项工作，可以放心的让他去干，这时选择委托型的领导模式。

　　如果你把此四种基本领导模式与职员的特点和工作经验，结合起来考虑和使用，会使你的管理水平上一个台阶。

 

第二部分　业务终端管理
　　作为一个分公司下面各个终端是本分公司销量回款的重要部分，必须合理利用此部分资源。

　　终端概述：买与卖的结合点。

　　一、终端的分类：

　　主要氛围软终端和硬终端

　　1、软终端建设：主要是指客情关系的维护

　　软终端的建设主要包括：

　　（1）联谊会召开；

　　（2）店员的培训；

　　（3）销售的积分竞赛；

　　（4）小礼品的馈赠；

　　（5）电影式的招待会；

　　（6）神秘人活动的开着。

　　2、硬终端的建设主要包括：

　　（1）台卡的摆设；

　　（2）展板的设置；

　　（3）招贴画POP张贴；

　　（4）条幅的悬挂；

　　（5）灯箱的制作与维护。

　　二、送货结款的种类

　　（1）先款后货；

　　（2）现款现货；

　　（3）代销；

　　（4）压批借款；

　　（5）滚结。

　　三、渠道的类型

　　扁平式的销售网络与常规式的销售网络。

　　优点：1、环节少；

　　　2、商家的利润丰厚；

　　　3、货物流向易管理。

　　缺点：1、管理较困难；

　　　2、容易造成呆死帐；

　　　3、价格不稳定。

　　优点：1、渗透市场快；

　　　2、减少厂家的工作量；

　　　3、铺货率高；

　　　4、厂家承担的风险小；

　　　5、价格可以保证；

　　　6、易于管理。

　　缺点：1、首推率较低；

　　　2、工作不能细化落实；

　　　3、终端软硬包装不够到位，需设立专门的客情维护部门。

　　四、实践中如何管理终端？

　　终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说：“攻城容易，守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在“简单”的持之以恒的工作中，让你的产品永远与众不同，闪亮、耀眼，这就是终端维护的核心。

　　（1）终端维护的内容

　　日常维护：在日常的走访终端时，对产品陈列和宣传的摆放进行维护。

　　重点维护：对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护。但采取必要的手段搞好客情。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对此类终端进行维护。

　　产品维护：产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量，产品摆放位置不理想要力争调整过来。

　　销售：及时补货，防止断货，防止冲窜货。

　　促销：不定期的在店内进行各种促销活动，拉动销售。

　　宣传品的维护：宣传品摆放整齐、到位。

　　宣传品种类要越多越好，海、陆、空三维一体宣传。

　　宣传品是最容易破坏的一环，因此，要勤补充、勤整理。

　　（2）做好终端维护必须做到

　　定点、定时、定线巡回拜访：

　　我们的业务员每人都负责一数目的终端网点，按照拜访路线和拜访效率，定期对每个终端进行走访，各业务人员应对自己区域情况进行全面的了解与调查确定各种类型网点的分布情况，再确定不同类型度的拜访效率，根据最优交通线路设计拜访路线。

　　定好计划：

　　做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：

　　·自己每周、每天拜访多少店次？

　　·不同类型终端应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周，这直接影响拜访效率）

　　·不同类型终端怎样陈列产品。

　　·不同情况的终端应做怎样的包装宣传。

　　·根据各店的实际情况制定出各店的客情攻关计划。

　　（3）拜访出发前的准备工作：

　　1）销售手册内容：

　　公司介绍：我们是一家多么伟大且有实力的公司，公司发展背景，经营理念等。

　　市场介绍：我们产品的市场是这样的，我们产品在市场上的竞争地位是这样的。

　　产品介绍：我们的产品是------我们的产品分布不同的地方是------消费者喜欢我们产品的原因是------

　　陈列规范：如果这样陈列我们产品会------能给你带来------

　　宣传计划：这是我们目前的宣传方式与计划，以后还准备怎样宣传------

　　促销计划：这是我们的促销计划，实施这些活动，会给你带来额外销量等等。

　　2）销售包里装什么？

　　包装宣传品，笔、记事本、包装工具如胶带刀等，挂布，名片，售后服务卡，赠品等。

　　3）拜访记录本

　　拜访记录本是终端人员记录和监控店内产品销售，库存、价格、陈列、促销、产品信息等方面状况的基本工具，拜访事后，迅速地使拜访记录本整理到自己的工作日记中，留作下次拜访前的参考。

　　4）做好客情关系。一方面是营业员的关系，多拜访，多慰问，有礼貌，讲信用，投其所好，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司定期举行营业员联谊会，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。一方面是终端业务经理的关系，了解其所爱，投其所好，有共同的语言交流，产生亲近；每逢节日送合适的礼品增加感情；公司的促销活动有选择考虑在他的店做；把市场信息传递给他，让他感觉从业务上，日常生活上都成为朋友。当然象客户其它部门也要沟通，如财务部结款，企划部店面包装，售后部重点推荐等。

第三部分　外联管理
　　外联工作是一个分公司工作中的重点，直接影响工作与活动是否能够正常的开展。能否为公司营造一个良好的经营环境，是对分公司经理的重要考验。其实许多被罢免或自动辞职的市场管理者，他们的问题大部分是没有过外联关造成的。

　　分公司经理有许多刚刚上任，只顾冲销量，不注重外联建设，没有将外联工作与营销工作同步推进。当发生外联事情时由于没有外联意识，没有思想准备，经理拿不出措施导致市场随之下滑，员工人心涣散，从而造成管理混乱，经理对市场丧失信心，无所作为，最终不是被开除就是辞职。

　　外联拜访的一般规律：

　　（1）事前打招呼；

　　在某些地区进行宣传之前，作为主管首先要不急、稳住局面，避免事件的扩大，将事件先进行汇报，办事处的工作照常开展，多拜访然后进行分析，处理此事件的一些方案。

　　例如：首先分析

　　A、首先对此事进行分析；

　　B、对外联部门主管进行分析，然后通过对事件性质和主管人性格定出相应的解决方案。

　　（2）事后多拜访

　　事后对我们经常干扰的部门及主要领导人进行拜访，

　　1、拜访前期根据此部门负责人性格爱好，制定出沟通内容；

　　2、上班时间办公室拜访，虚心请教，事先咨询；

　　3、节假日里购买礼品去家里进行拜访；

　　4、根据情况，每月一次请此部门的办事人员吃饭，联络感情。

　　作者简介：在医药营销行业15年，8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任，销售回款6个月突破1000万元；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理，把一个产品从策划、定位、包装，推广市场，从0到6个月时每月回款120万元，10个月单月突破200万元，15个月单月突破300万元，一年回款几千万元。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890