回头看看通用耗材行业，各自在市场上拼搏，有自身的利益、也有通用耗材行业共同的利益，既然是竞争对手，更应该是合作伙伴，当通用耗材行业的商家坐在一起，在商谈行业发展的同时，更多的是各怀鬼胎，各自想如何争取最大的利益：行业标准多年来没有结果、行业内部恶性竞争严重，为什么？通用耗材究竟有没有可以团结的一天？或者说能否有公司或权威机构为行业的健康发展多操心？还是只能由最有力量的市场经济来调整？　　

　　写完这一段，其实结果已经非常明朗，没有什么组织、公司、个人可以能来领导这个行业，主导这个行业，唯一可以真正具有力量的就是市场经济！通用耗材的确非常需要团结，所谓的团结就是相互资源共享、合作、分工，才能共同发展，才符合市场经济的规律！无论你的企业今天是行业老大，还是投资最大，还是拥有什么核心技术，还是刚入行的企业，仅仅是代表你的今天，而明天怎么样关键在这个非常公平的竞争环境中如何把握！一个最好的例子就是20年以来世界500强排名的变化，多少排名很前的企业下去了，又多少新企业上来了！全球的耗材市场估算每年是800亿美金，而看看我们通用耗材企业的营业额是多少？从这个角度看通用耗材领域还没有真正具有实力的企业，具有国际竞争力的企业，在这个通用耗材相对混乱的时代，对每个行业的人士都充满挑战也充满机会。　　

　　今年8月15日在大连由中国计算机协会主办，大连思创信息材料有限公司等协办的“04中国喷墨耗材产业链研讨会”上，众多行业人士纷纷就耗材如何发展、行业如何整合、行业标准等问题展开讨论，信息产业部以及计算机协会的领导就中国本土打印耗材如何满足中国消费者的要求以及如何走出国门发表了重要讲话，与会者参观了全世界少数真正具有自有墨水开发生产核心技术的大连思创公司，以及获得国家发改委支持的“大连思创国家信息材料高新技术示范基地”所在地，众多的与会者认为，耗材行业就是需要象大连思创这样具有规模的企业，从研发投入、人才、生产规模，到企业发展战略规划、国际合作、产业链上下游合作等等，如果有多个互补的、这样规模的企业共同来打造通用耗材，从技术、成本、经营上来进行规模投入，这样，国人用上真正物美价廉的耗材、中国成为真正的国际耗材基地就很快实现。　　

　　在这个整合的时代，在这个竞争十分激烈的时候，作为不同规模、不同资源的打印耗材企业，应该怎么样去把握，影响到耗材企业发展的主要因素有哪些？我们在这里来进行简单的讨论，所阐述的观点仅代表个人意见，希望跟行业同仁共同探讨：　　

　　打印应用发展的趋势

　　我们究竟在做什么行业？我们究竟在做什么？在一次聚会听一个清华大学教授说一番话很有道理：“柯达是做什么？柯达是给人们留下美丽记忆！乐凯又是做什么？乐凯是做胶卷的！”而我们很多的行业人士，特别多的老板的眼中，我们就是做“打印耗材”！　　

　　从社会对打印的需求来看，社会需要什么？需要打印机？需要打印耗材？答案很清晰：不是！社会需要的是留下美丽的时刻，需要的是美丽的图片，需要的是清晰的文件、更重要的是如何高效率低成本地获得这些图片、文件！客户会关心您究竟是激光打印？还是喷墨打印？还是印刷？还是用手工画出来吗？不会！当然客户也不会关注您究竟是原装正品、还是假冒伪劣、还是通用耗材！客户要的只是效果！　　

　　从应用的角度来看，打印的应用主要有两个方面，一是图片应用，另外一个是文件应用，我们也从这两个方面来探讨打印的应用：　　

　　在最近两年，数码相机的销售高速增长，数码照片带给传统照片的革命比专家预计来得更快，特别在照片应用占主流的城市，从专业的摄影、到照相馆的证件照片、到家庭照相、商业照片，现在使用数码相机的比例已经非常高，有报道从照片的拍摄数量来说，数码相机已经占到78%！当然，从将照片打印/冲印出来的比例来说，传统的冲印还是比数码照片打印出来要多得多！　　

　　从打印机厂家持续推出的产品我们可以看到，高品质的照片打印已经成为很重要的部分，而且普通的喷墨打印机的照片功能也是非常不错的，为了使照片有更好的效果，厂家持续推出8色的产品，并且不断提高品质配套产品，行业内的人都很清楚，高品质的图片打印与多个因素相关，主要包括：打印机、打印软件、墨水、打印介质等等方面！　　

　　在商业文件应用方面，现在绝大部分通用耗材厂家所关注的激光打印机耗材是非常有局限性的，从整个商业办公文件来看，可以分为三个部分，一个是印刷业主导的大量印刷业务，第二个就是大量复印/打印主导的大量文件处理，第三个就是桌面的少量打印/复印。而通用耗材厂家大部分关注的是桌面的少量打印/复印市场需求，关注的主要是传统定义的四大打印机厂家，而实际上这块商业文件处理的市场正在发生深刻的变化，以XEROX、CANON、RICOH、SHARP等公司为主导的复印机厂家推动的多功能一体机凭着高速高品质低成本的打印已经在打印领域占有非常重要的地位，并且逐步渗透以HP为代表的传统打印厂家的打印市场份额！　　

　　商业文件的彩色化已经由概念转为现实，商业彩色文件究竟是激光技术为主还是喷墨技术为主是一个非常值得探讨的问题，从现在的实际情况来看，大量彩色文件的应用是两个极端，一方面是以外资等高品质要求公司为主的高成本的激光彩色文件市场，另外一个极端就是以低门槛的喷墨市场，这类客户通常为小企业或者公司里的个人使用，主要原因是购买打印机仅需要十分少的投入；但是，自从EPSON推出百年不退色防水耐光的水性墨水以来，传统的喷墨打印的办公室彩色文件品质问题可以获得本质的提高，那么，低门槛、低成本高品质的喷墨打印是否必然可以为彩色文件的主流？从理论上说，喷墨技术的彩色打印效果比激光技术要好，很重要的原因就是激光技术需要一个定影的加温加压过程，而喷墨技术不需要经过这个对打印品质有损坏的工序。　　

　　这里有一个概念就是设备数量以及使用量的占有率问题，从打印设备的数量来看，小型的桌面打印机的数量大大超过中大型的设备，但是，从文件处理量来说，一台商业用的高速打印机的使用量甚至超过1万太普通桌面打印机！自然，耗材的使用量也是桌面打印机的一万倍了！也就是说，耗材要上量，不要停留在只是提供桌面打印机，而是要给客户提供更全面的打印耗材产品，这样，你对客户的价值才会更为有效、才真正帮助客户解决打印/复印降低成本问题！　

利用资源才是出路

　　存在就有理由！这是市场经济很重要的反映！我们没有理由去对行业的企业进行品头论足，更没有理由去给行业企业的发展指手画脚，行业的企业有3个人的，也有3000个人！有投资3万，也有资产数亿的企业。每个工厂/企业都有自己不同的资源，自然就有自己生存发展的空间。我去看过不少墨盒工厂，通常有两类，一类是规模比较大的，这类工厂从墨水的勾兑、模具的制作、塑料加工、填充墨水等等整个产业链全面覆盖；另外一类是规模非常小的作坊，通常只有三两台灌墨机、20个人员以内、投资50万之内……　

　　我们知道，一个上海大众周边就有两百多个配套工厂，对电子电脑行业来说东莞跟华东很重要的区别在于东莞能够在1小时车程内得到除了CPU以外的所有电脑配件供应！社会越发达，社会的分工就约细，分工越细，无论在产品质量还是成本上都越能有竞争力！　　

　　通用耗材行业的正面对手是原装耗材，而两者之间的竞争无论从实力、规模等是非常不对等的，就好比正规部队跟游击队！行业中原装厂家每一个年营业额都几百亿美金，都是国际性的企业，而通用耗材企业根本就不能来比较的。其中很关键的差别之一在于品质，而品质不是说就可以有的，而是需要规模，需要严格的管理，更需要人才！从一个国家的产业来说，如果将资源集中进行投入，在某个领域之中就可以很快获得突破，比如很多地区会就某个行业建立行业的技术开发中心、研究中心来为整个行业服务，以尽可能资源不被重复投入浪费；但是我们行业的状况正好相反，企业之间在进行大量重复的投入！有一种说法，“一个中国人是一条龙，三个中国人是……”的确有点偏激，但是也说明企业之间的合作是比较差的，行业之间分工的概念不足，不少企业从产品开发、设计、生产、批发、零售、到服务整个流程自己全包！　　

　　而实际上在多个方面是非常专业的，不是少许的投资、聘请一两个专业的人员就可以完成的，比如墨水的开发生产，现在很多做耗材的厂家号称自己能生产墨水，正如某位领导在今年八月大连的耗材产业会议上说，全国只要少数一两家企业能开发生产墨水！而大部分正在生产墨水的公司只是在采购某些国外公司生产的浓缩色浆等材料进行稀释而已。当然，在不能得到比自己勾兑稀释在保证质量的情况下降低成本时，是应该去稀释，但是如果有更好的成品墨水，又何必自己操心呢？　　

　　再如，在销售方面，不少耗材公司动不动就投入不少的资金建立全国甚至全世界的销售网络，聘请几十甚至几百个销售人员来自己拓展市场，心想耗材市场有这么高的利润空间，为什么我不自己做？结果可能两三年下来收获甚微，甚至大量亏损。而实际上在中国乃至全世界，都有不少很好的现成销售渠道可以利用，大可与这些渠道充分合作。　　

　　还有一类企业，严格意义来说就是小作坊，三两台的灌墨设备、投资几十万、聘请十个八个人、租用一两百平方厂房，这些企业大部分是在行业中工作多年的员工或合作伙伴离开原来企业后自己开设的，或者自己有几个老客户，或者自己懂点技术。没错，这样的企业在前两年还是有发展空间，但是现在，随着竞争加剧、信息透明度加大，就很难再有生存的空间。很简单的道理，好的价格以及质量的控制一定是来自与规模以及严格的饿管理，而在这方面作坊是很难做到的。

　　以上的观点，可能有不少人认为是十分理想化的，的确，比较理想！但是，我们看问题要看本质，耗材不是什么神秘的东西，无论科技成分有多高，在消费者心中始终仅仅是商品一个，在未来就会象可乐、饼干一样摆到超市，到时候，厂家之间竞争的就是品质的竞争、价格的竞争、服务的竞争！如果有某个公司、或者某个足够大的企业能够用相对低的成本生产出高品质的产品，从生产的角度来看，其他公司要从这里获得耗材的制造利润就不太可能了！　　

　　通用耗材，名正言顺？　　

　　在以往很长的日子中，通用耗材被等同于假冒伪劣产品，做通用耗材就抬不起头来，某些原装厂家就是拼命宣传使用通用耗材会损坏打印机！而事实又是怎么样呢？通用耗材真的会对打印机有这么严重的损坏吗？做通用耗材就是在做假吗？　　

　　我们来看一个事实，全世界现在有90%以上的针式打印耗材—色带是中国制造，大幅面喷绘80%以上在使用通用墨水，现在80%以上的广告公司在使用通用耗材！为什么？道理很简单，就是通用耗材的质量是可以被消费者接受的！是可以满足绝大部分客户的要求的！当然，我们也要面对一个现实、承认一个现实就是严格意义来说，通用耗材离原装耗材的品质上还是有差距，但是，这种差距与价格比较起来是可以接受的，比如说原装耗材的出问题机会是0.5%，通用耗材可能是1%！但是，价格可能仅是原装耗材的50%！这样的差别做为一个理性的用户来说难道不可以理解、不可以接受吗？我们跟国外的客户在沟通时候，他们就有很好的心态，我化这么少的钱来买通用耗材，我就要接受通用耗材万一出质量问题的可能性！　　

　　最近很多媒体都在讨论通用耗材的问题，有两个焦点，一个是环保问题，一次性的耗材丢弃给社会的确带来严重的污染，这方面在国外发达地区已经非常注重了，以前中国人这个概念很薄弱，现在在大城市已经开始注重了，比如你可以看到很多地方有电池回收箱、垃圾分类等！对于打印耗材，我们的销售商应该行动起来，我们的用户也应该行动起来，厂家更应该行动起来，共同建立一个耗材回收----再生处理----销售-----服务-----再回收处理的链条。特别是在政府方面，政府以及事业单位所用的耗材量是很大的，政府首先应该起来倡议全社会来注重环保！使用环保耗材！　　

　　另外一个就是民族产业问题！中国的打印耗材年消耗大概在150亿左右，而其中绝大部分是国外品牌产品，如果对于国内不能做的产品我们需要进口这是正确的；但是，对于一个我们中国人就有能力自己生产的产品，我们又有什么必要一定要使用国外产品呢？其实在多年前国家就已经将打印技术以及打印耗材作为重点攻关的项目，今年国家发改委也将大连思创信息材料有限公司的防水耐光墨水项目纳入支持耗材的国家项目！

　　所以，关于打印耗材能否名正言顺？关键在于消费者有没有了解耗材的真相，是否能用健康的心态来对待通用耗材，我们的政府能否客观来看待通用耗材？给通用耗材机会、空间、政策来支持民族产业的发展？当然，还有我们的媒体能否不受原装广告费的压力，把耗材的真相告诉消费者？通用耗材的兄弟姐妹们能否争气、控制好产品质量、做好客户服务，资源共享、相互协助、共同创造美好的2005！