三、服装批发市场的运营精髓
服装批发市场建设容易经营难度大，通过数十个成功与失败服装批发市场的研究，我们利用五年多的时间对虎门服装批发市场等进行重点连续跟踪研究，提出成功的批发市场经营特征。
1.充分发挥地产与商业相互结合的优势，形成清晰的商业地产盈利模式。
2.服装文化是活力源泉 市场需求是服装市场发展的基本动力，那么服装文化的不断创新与传播才是服装市场生生不息的火力。
3.优秀的企业家团队是服装市场成功的灵魂。
4.政府支持引导形成产业聚集效应是服装批发市场成功的重要环境。
5.连锁经营是现代服装批发市场的必由之路，信息化与知识管理手段是连锁经营管理的关键。
6.用高新技术武装服装产业，不断满足客户个性化需求。
虎门案例：
虎门服装批发市场发展规模令人惊叹
来到虎门，就已经走进“富民”了。因为“富民”规模与潜在的范畴很大，它是建在富民服务公司下的8大市场：富民农副产业批发市场、富民布料批发市场、富民鞋业批发市场、富民皮料皮具批发市场、富民夜市，还有富民时装城，就是我们专业媒体最熟悉的富民商业大厦以及富民童装城，还有令人瞩目正在筹建过程中的占地1000亩地的富民服装工业园与同时在筹建过程中占地3000亩的富民物流中心。
兴建于1993年，为国内首座采用旋转式上下建筑内格的商业大厦。总建筑面积4.5万m2，楼高5层，标准商铺1282个，现有商户3000余户，市场内设有网站、银行、货物托运、中西餐厅、观光电梯、大型停车场等服务设施。
自1993年11月开业以来，该市场就已经成为国内外一个极具影响力的大型服装批发市场，每年吸引的中外客商达500万人以上，年交易额从1994年10亿元，逐年攀升至2001年的28亿元。从1994年起，该市场连续7年被评为省市文明市场；1997年被国内贸易部定为全国商品批发市场监测点；1999年被评为“广东省十佳文明市场”，同时还被国内贸易局定为“全国争创百城万店无假货示范市场”。
富民时装城的成功原因何在，虎门服装的虎气何来？
首先是价格便宜，在其它地方服装商场标几百元一件的衣服，在虎门只要几十元钱就能买到。其次是款式新、变化快。在虎门，服装设计能力相当强。有些经营者，平均每天推出数款新装。再次是档次不断提高。经过多年经营，现在已拥有象“松鹰”、“以纯”、“狐仙”等一批著名品牌。如“松鹰”牌休闲衬衫，早年的批发价在20元左右，如今已上升到每件130元，而且产生品牌效应，销路极好。此外，虎门服装的生产能力也达到了相当高的水准。很多生产厂家引进的都是发达国家的先进设备，流水作业，形成规模生产，大大降低了生产成本。
小有小的“打法”，有人说虎门服装市场得益于它的区位优势，但相比之下，深圳、珠海离港澳更近，广州的人流量更大，为何没有出现象虎门这样火爆的服装市场？究其根本原因，虽然深圳、珠海不乏优势，但不可能倾所有财力集中发展一二个专业市场，因为地方大，要投入的项目也多。
而虎门虽小，却是举全镇之办，集中办一件事。虎门服装在经历了“自发成市”的初始阶段之后，再由镇政府介入。政府不遗余力地“造市”，把服装当作支柱产业来加以扶持发展，用了近10年的时间，先后建起了近20个大型服装市场，把“市”做大。但镇政府并不“插手”进去，只是搭起一个“大舞台”，让企业和经营者去“表演”。
服装文化唱大戏
富民有优秀企业家团队
“富民”的领头人叫孙俊才，10多年来一支带领企业团队稳步发展，由于批发市场成长周期较长，必须要有长期任职的管理团队。
“富民”的经营策略，是一种双赢的策略，即“放手养鱼”的抵租金政策，允许二手租金与商场租金之间存在巨大的剪刀差即“蓄水养鱼”的政策。铺位租赁权有较高的转让费，以保证商家在“富民”搞经营能得到较高的回报，获得稳定的、持续的发展，反过来又促进市场持续稳定的健康发展，共同把市场做大做强。
虎门具有发展大型批发市场的良好环境
从虎门镇镇委书记钟淦泉的“燕阵”服装产业经济说到虎门打造有虎门特色的服装业产业集群，从“富民”得到“中国乡镇第一号服装批发商”的桂冠到虎门镇得到“中国第一镇”的美誉。虽说虎门原先说给大家的印象仅仅是一个颇有文化底蕴的南国名镇，那一笔《林则徐虎门销烟》的历史故事一直在爱国主义的教材上辉映着民族的光华。而后来，在近二十年的开放搞活中，服装产业的发展如此迅速。这样一个弹丸小镇，竟能够每年成功地举办大型国际服装交易会，所取得的不菲的成绩和所产生的巨大社会效益叫人百思不得其解。
正如虎门镇镇长卢少雄告诉记者的，快速的发展来自虎门产业集群的功效，同时推动了更加科学、更加有效的服装行业的产业集群健康发展。
服装批发市场企业的发展战略研究
武汉万商—白马服装市场
作为香港沿海物业集团在华中地区最大的产业，万商广场由沿海集团总投资4.67亿元（股东实际投入和银行贷款仅2.64亿元），1992年开始筹建，1996年1月项目正式竣工。它位于汉正街东端市场之首，紧邻全国著名的小商品批发市场，与汉正街一路之隔，三面临街，交通便利。大楼为商业综合楼，其相关设备均按高标准配置。一至六楼设计为商场，七至九楼为写字楼，地下室一层为设备室及车库。总建筑面积8万平方米，营业面积6万平方米，主营业务为商铺租售和写字楼租售与管理。这是一个不折不扣超规模的商业“航母”。
2001年5月，被逼之下不经意间实施的八楼、六楼低租金战略让万商人意外惊喜：八楼、六楼均成功发租，由此悄然兴起了一种全新的经营模式——“服饰市场写字间展销”这种颇具潜力的新商业模式。
基于对万商现有各种要素综合平衡和判断，目前拟定位在：在集办公、展示、仓储、转运、批零销售（批发为主、零售为辅）为一体的具有区域优势的现代化专业品牌服装市场。这是可行的，是现实的，有前途的。何其因，出于如下考虑：
（1）服装业是世界性的永久不衰的朝阳产业
随着时代的发展和人们审美观念的变革，服装在人们生活中的重要位置愈加显著，五彩缤纷的服装早已成为展示城市风采的流动风景，衣着水平往往是衡量一个国家文明程度与人民生活质量的重要标志。毫不夸张的说，服装是一个城市的“名片”，更是一个国家活力与希望的象征。
（2）品牌服装市场是一块利润丰厚、魄力四射的巨大“蛋糕”
改革开放20多年来，我国服装市场业绩骄人，风起云涌的品牌服装推动服装业跨入品牌时代。据国家统计局城市社会经济调查总队对北京等10个代表性城市居民5年来生活质量变化的一项专项调查显示，服装款式在大中城市中已成为人们购买服装的首选要素，其次是品牌。大城市对服装材料的质地，尤其是品牌服装质地也越来越讲究。
（3）现代服装业渴求在更高的平台上“华山论剑”
21世纪商业是大市场、大流通、大繁荣的融合、统一。现代商业不仅是商业和服务业的统一，更是数量商业和服务商业的统一。现代服装业急切渴望和呼唤在更大的舞台、更靓的空间、更优的环境、更佳的氛围里华山论剑，一决伯仲。
（4）入世即是机遇又是挑战，为适应新形势，抵御方方面面的风险，必须在专业上规模经营，打造自己的“航空母舰”。只有做大，才能做强。
（5）鲜明特色和独特个性是企业可持续发展的重要手段，必须在塑造经营特色上寻求新的突破，才能形成自身独有的优势和永恒竞争力。
（6）武汉市急于摆动龙身的迫切要求和汉正街二次创业工程的点火启动，造成时不待我。
（7）得天独厚的优势
·良好的政府资源和公共关系
·强有力的香港上市集团的支持
·独一无二的集团企业文化的引导
·快速高效的操作平台和实操手段
·一支血与火洗礼的敢打硬战的职业队伍
·优势明显的地理条件
·便利快捷的交通运输（集中在水、陆交通）
·强大的辐射能力
·齐全完备的硬件设施
·规范科学的物业管理
·可观的升值潜力
·初具良好的口碑
·求生存、求发展、求繁荣的强烈愿望
武汉万商白马服装批发市场战略调整的重大问题：
（1）多元化与专业化
多元化和专业化的问题，实际上是一个企业经营的广度和深度的问题，把握原则：
1、多元化并非万能：进入一个自己不熟悉的行业比留在自己熟 悉的行业风险更大，很有可能“东方不亮西方也不亮”，从哪里赚来的钱就从哪里吐出来。
2、没有专业化是万万不能的：集中优势兵力打歼灭战，不仅是兵家而且也是商家的指导原则。与其分散资源在众多领域内无所作为，不如集中有限资源在一个领域内大显身手。
3、专业化永远是第一位的，多元化永远是第二位的；多元化是有限度的，专业化是没有止境的。
（2）优化产业结构
专业化并不一定就意味着成功，多元化也并不一定就意味着失败。但是，要做专业化就必须做有规模、有质量的专业化，要做多元化就必须要做“有选择”、“有节奏”的多元化，即多元化与专业化相结合，在专业化与多元化两极之间找到一个最佳平衡点，把握原则：
1、强调业态互补型，提高市场应变力；
2、强调主导性，提高市场占有率；
3、强调专业性，提高企业综合素质；
4、强调关联性，提高资源利用率。
（3）产业经营与资本经营
产业经营是资本经营的物质基础和前提条件，资本经营是产业经营的深化延伸和必需手段，把握原则：
纯粹的产业经营过于单一，难以取的超常规发展，而纯粹的资本经营又过于冒险，难以形成稳固的实业基础，甚至形成泡沫经济。成功策略应当是产业资本与金融资本相结合、产业经营与资本经营互动，形成产业经营—资本经营—产业经营的良性循环。
（4）数量与质量
企业战略中产业经营的基本内容，一个是数量问题，一个是质量问题，把握原则：
1、一手抓数量，实现规模经营；一手抓质量，进行质量管理
2、数量是质量的基础。数量是有限度的，而质量则是没有止境的
3、数量固然重要，但质量才是成功的关键
4、大要大的健康，大要大的强壮，臃肿不等于健康，肥胖不等于强壮。
（5）商誉与名牌
“煮酒论英雄”，时代不同，英雄的内涵也不一样，当代的市场竞争以什么来论英雄？大量的事实证明，是以名牌论英雄！名牌是企业的旗帜，是企业的形象，是企业的力量，是与商誉完美结合的象征，把握原则：
1、名牌具有一种“洼地效应”：名气越大，聚拢的资金就越多，不但资金回笼主动迅速，而且银行贷款也主动积极甚至上门服务。
2、名牌具有一种“趋同效应”：“有口皆碑”和“赞不绝口”，无形中就使企业扩大了市场占有率，“默默无闻”或“平凡无奇”就等于自我萎缩。
（6）规划与计划
每一个企业从它成立那一天起，实际上就踏上了一条充满荆棘和风险的市场征途。外在环境的巨大盲目性和必然性，随时随地都有可能置企业于死地。因此，企业需要一套长、中、短期相互配合支持的完整规划与计划，在市场经济环境中更是如此，它是企业战略中最重要的环节之一，也是企业内部管理中最重要的控制机制之一，把握原则：
1、规划是企业战略性指导方向
2、计划是企业的技术性量化行为
（7）反弹瑟琶
为形成多赢局面，达到“五出”效果（出品牌、出成果、出机制、出管理、出人才），应坚持不懈地“把万商请进来，把万商送出去”。
前者万商意为：人流、物流、信息流、资金流等
后者万商意为：经验、模式、机制、操作平台、管理、文化等
（8）打铁还需自身硬
请牢记和对照：
·没有文化的军队是愚蠢的军队。
·当今世界无论是国力还是企业的较量，归根到底是知识和文化的较量；只有在知识和文化领先的国家和企业，才能在未来竞争格局中处于主动。
·创建万商文化——不要问我从哪里来，我的价值在万商在沿海基本法指引下，用三创精神（创业、创新、创顾客价值）武装万商人的头脑。
武汉万商白马服装批发市场的具体发展策略
1．万商适时更名：名不正当然言不顺。（武汉）万商白马≠广州白马
2．统一认识，明确定位；整合资源，预留三楼
3．一楼拟定位在现代化多功能区：造人气，聚财气（逐步引入银行联名卡、POS终端、自动查询等多功能系统、IP电话、宽带网、电子大屏幕、商务会室、麦当劳等，以招标方式筹建金融中心、商务中心、信息中心、服务中心等）
4.品牌战略：已经刻不容缓。万商既不是全服，也不是中心商城
通过创建强势品牌，实现品牌的连锁经营，实现从有形资产经验到无形资产运营的升级。
5.优化公司治理结构，采用人才经营战略：
增加公司董事会中的独立董事，特别是吸收金融、法律和服装流通业的知名人士。
·铁打的营盘流水的兵
·如何从“飞鸽”牌→“永久”牌
·培育一支能征善战、敢打硬仗的职业经理人队伍
6．强调互补性，提高市场应变力
·有长线，还要有短线。做到短（短线）、平（平衡）、快（快速成长）
7．创建万商网站，按照现代物流思想优化业务流程。实现传统的管理模式、经营模式向现代化的管理模式、经营模式的根本转变
·高频率的信息发射平台
·商务管理工具
·产品三维展示技术的应用
8．创造市场、引导市场，力争创建自己的媒体阵地，定期发布某月万商交易前十名品牌等信息
9．包揽某电视台（或报刊）时段，启动万商服市快报（专栏）。象天气预报一样，由万商人（或专家）点评近期全国服装走势及动向
10．论证香港招商的可行性 香港市场容量大，一方面鼓励港商来万商经营，另外一方面鼓励港商在万商白马商业城大量采购商品，批发到香港市场。
11．转嫁风险，择机产业经营与资本运营，实现良性循环。对于大街上的破烂资产要当仁不让，仅编个篮子即可。
12.引进世界最佳酒店管理实践，在物业服务中推行六个西格玛质量管理战略，提升客户满意度。（未完待续）
