国 培 商 务 研 究 所
商培训字〔2014〕012号
“出口营销升级”集训（第25期）
【出口困境】
◆订单小、苦、散、短 ◆参展效果越来越差 ◆网络营销花钱不见效
◆竞争对手挖客户，难以防守 ◆海外代理不好管 ◆海外分支成本高、控制难
【诊断】
◇ 廉价工厂失效 ◇ 微利生存失效 ◇ 主流市场失效 ◇ 出口模式失效
【解决方法】
第一部分 销售前移——价格竞争向市场竞争
一、“坐商”到“行商”：深度了解市场、价格、渠道、消费习俗、竞争对手、发展趋势等
二、客户突破：几十种类型客户，您开发了多少？
1、不同类型：国际零售商、品牌采购商、行业区域经销商、中间贸易商的采购特点
2、不同区域：发达国家、发展中国家、不发达国家等各类商人采购特点
3、不同来源：展会、网络平台等采购商的特点
三、订单升级策略：意向订单如何变现实订单？小订单如何变大订单？瘦单如何变肥单？
四、海外客户报价策略、谈判策略
1、探寻海外客户底价的策略 2、海外客户采购价格模型
3、退二进三法：降价与涨价 4、辛勤勾兑法：压榨与反压榨
五、管理和维护客户：扮演海外客户“大使”；客户淘汰与质量升级
第二部分 产品营销——数量竞争到价值竞争
一、产品突破：高端卖价值、中端卖组合、低端卖诱惑
1、产品定位与产品卖点：专、特、精
2、产品线组合策略与本地化产品营销
二、卖产品转为卖”解决方案”
1、天津金锚：小产品做出大市场 2、深圳力同：ODM嵌入者
3、供应链整合：瑞达电池印度之旅 4、卖品牌：基伍“山寨”变身品牌
三、品牌化产品线
第三部分 全面营销——从2P营销升级5P营销
一、社交媒体营销：利用Facebook、LinkedIn…等寻找客户
二、国外电子商务平台营销：欧洲kompass、日本ebiz、印度trade-india等
三、海外参展：3+2参展法
四、竞争对手的客户：如何让客户放弃原有供应商、转身喜欢你？
五、营销策略突破：销售漏斗策略、独特卖点策略、流程管理策略、海外专家营销策略等
六、“明配角”营销：借势而为
七、战略客户挖掘：寻找大客户“苗子”，培养成为“现金牛”
八、出口营销联盟：“四个一”整合营销策略
第四部分 经销代理——产品出口到渠道营销
一、如何低成本建立海外销售渠道
1、如何把海外客户转化为海外经销商？
2、满足什么条件，可以给经销商、代理、独家代理资格？后续如何管理？
二、海外分支机构的设立方式、管理模式、管理失控现象及对策
三、国际营销部门、海外分支机构人员的激励与约束
四、品牌建设：从”OEM－ODM－合作品牌－独立品牌”的树立与管理
第五部分 实战演练
在老师指导下，学员为本企业制定出口营销的改进方案
【专家简介】
张慧海：15年以上海外市场拓展经验。全球最大消费电子企业（TCL）原海外市场营销中心总监，亲自带领队伍，开拓全球几十个国家市场，建立了高效的营销体系。擅长客户开发管理、海外市场拓展，战略客户营销，海外品牌运营。精通加工贸易、OEM、自有品牌等的营销策略。
【培训事宜】
时间：2014年11月8-9日（两天），11月7日报到 地点：上海
费用：2200元/人（含专家费、资料费、两日工作午餐；协助安排住宿，费用自理）
证书：课程结束后颁发结业证书
电话：010-51661169 传真：010-64446240／64446241 联系人：
收款单位：北京国培商务研究所 开户行：中国工商银行北京香河园支行
账 号：0200019109000017958
二○一四年十月二十一日
-----------------“出口营销升级”集训 报名回执表-----------------
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