张 尧
（中国地质大学管理学院，湖北 武汉 430074）
[摘 要]文化因素影响到了国际商务谈判的方方面面。文章从国际商务谈判行为、结构、谈判风格等几个方面分析了文化因素对国际谈判的影响。了解文化差异对国际商务谈判的影响可以加深人们对文化因素在商务谈判重要性的认识。
[关键词]文化因素；国际商务谈判；影响
[中图分类号] [文献标识码]A [文章编号]1008-1151(2005)08-
[收稿日期]2005-07-05
[作者简介]张尧（1978- ），女，河南许昌人，中国地质大学管理学院助教，研究方向：国际商务。
1引 言
科技发展所带来的社会进步随处可见，通讯以及交通工具的不断进步使不同国家之间的跨国交流越来越方便，快捷，当然这种跨国交流少不了商务往来这一项。而商务谈判又是商务往来中的一个重要环节。谈判的增加意味着越来越多的人聚集到谈判桌前，这也为文化的碰撞提供了条件。
文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为方式。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化无形地存在于人们的周围，对谈判产生微妙的影响。
2 文化因素在国际商务谈判中的影响
2.1 文化因素对谈判参与者行为的影响。谈判者在谈判中所表现出来的行为是其文化的反映。文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，再另外一种文化里却变成了不合理的行为。阿德勒吸收了费歇尔和尤里的观点，提出了一系列被看作是在北美文化中“卑鄙的行为”的十五种战术。他们中的一些在中国文化中绝对不会被认为是卑鄙的行为。比如说，在谈判中“较少的目光接触”被西方认为是一种心理战术，但是在中国文化中，这是一种礼貌和谦虚地表现。类似的，“没有私人的会谈地点”并不意味着中国的谈判者要把谈判对手放在一个充满压力和没有秘密的环境中。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私，谈判也被认为是公开的讨论。在理解时间概念方面也体现了文化因素的影响。在西方的观念中，时间是有价值的，所以他们把这种观念带到了谈判中，希望能够节省谈判时间从而节约成本。而对于东方谈判者，他们一般采取谨慎态度，希望通过较长的时间从而更加地了解对方。
2.2 文化因素对谈判结构的影响。谈判的结构成分，就像法律框架和组织设置，都是远远离不开文化的。这些结构性因素包括谈判参与方数量，所认知的危险问题的数量，以及参与方之间的权利分配，以及相对于旁观者来说谈判过程的透明程度。在中国的商务谈判中，外方代表对通常由3~5人组成，而中方可能会有15人以上进入谈判室。外方代表不仅要同中方的对手进行谈判，还要间接或者直接地同其他方如相关的负责人和政府进行谈判。在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么毫无疑问地处于强势地位的谈判方可以相对更有优势地提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，所谈判的内容是平等的钱物交易，这在中国谈判方来看是不可接受的。
2.3文化因素对谈判风格的影响。文化是由谈判人员带到谈判中来的，谈判人员的行为同时也反映了他们所具有的文化特征。密歇根大学的两位研究员尼斯波特和马苏达证明，美国人和日本人的认识方法中存在一种相反的模型。日本人从前后关系开始认识事物，并且认为不同事物之间的关系极其重要。而美国人则直接从那些看上去对他们最重要的相互影响本身入手认识事物。而中国人的思维方式是全盘的，中国人的曲线思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。而西方人由于受逻辑思维的影响，最重视事物之间的逻辑关系。在谈判中他们会就一些具体的问题先开始讨论。在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其词。另外，美国人善于争辩。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，而且认为观点的分歧并不会影响人际关系。而东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。例如在谈判中如果中国谈判方对某项提议有点为难的时候，他不会说“不”，而会说“也许”、“可能”。这在西方人看来难以理解，并可能误解中方的意思为“可以”、“有机会”。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系，而非一次性的交易。
3 结 语
总之，国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义，这种研究可以对跨国商务谈判中的不适应症对症下药。不过，需要指出的是，文化因素只是影响国际谈判的诸多因素之一，在实际谈判中情况要复杂得多，切不可简单地认为只要通过对谈判双方文化背景的研究就能解决谈判中的所有问题。
