第七章国际商务谈判队伍的组织

从成交额为几万美元的货物买卖谈判到投资额上亿美元的大型承包工程谈判，国际商务谈判所涉及的因素比仅限于国内的商务谈判要复杂得多，因此对参与谈判的人也提出了更高的素质要求。同时，国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调裕如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。

谈判人员的素质

素质，在心理学上是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。然而在广义上理解，人的素质不仅是有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。

一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智的。但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判的谈判者应该在自身幸质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样严肃而重要。我认为，谈判者下列几个方面的素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：

知识方面的素质

通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，对于一个谈判者而言也概莫能外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财务学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。谈判是一个人与人之间、团体与团体之间利益关系的协调磋商过程。这种协调需要谈判者有较强的洞悉与体察对方心理状态及其应变的能力，并能藉以作出针对性的反应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的一种外部的相互适应过程，往往更多反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程以及对谈判策略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等等。因此，对谈判队伍的组织协调与控制必须借助于科学的方法来指导。谈判既然是对现存利益的分割或对未来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的变动等就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素，所以懂得一些经济学、金融学理论及其操作技巧是谈判者能统览全局，进而做到知己知彼，进退自如的前提。

政治学、经济学、国际商法方面的知识也是国际商务谈判者的知识结构中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的。经济是基础，政治又反作用于经济，这是社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发达国家还是发展中国家都是如此。国际经济活动中实行的普惠制、最惠国待遇，以及有些发达国家出于某种政治目的，对发展中国家的经济制裁等都是政治与经济相结合的表现；各国在对外贸易中也存在国别政策。所以，具有国际政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清国际商务活动背后种种非经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益将起到积极作用。

除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识也非常有助于培养与提高谈判者对世界经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体的商务洽谈放在整个国际经济发展的格局中去考虑，放眼宜远，量物宜长，由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，各国都是依据本国的利益制订各种相应的经济政策。以另一个国家的角度去看待这些政策往往会感到难以理解与适从，然而，对于这些国家来说，出于对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对对方国家特殊政策的了解与研究。

国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。

当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个国际商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，这些问题的解决虽然可有工程技术专家协助处理，然而，一般而言，发展中国家很少有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判者，因此，倘若商务谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士（MBA）时，比较倾向于招收那些具有理工背景的学生，尔后使他们进一步接受系统的商务知识教育。

在一些涉及面较广的国际商务谈判中，我们经常可以发现，来自发达国家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展

中国家方面却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中国家相对于发达国家而言，既懂技术、又懂商务的复合型人才比较缺乏，说明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。

在知识结构上，国际商务谈判者要了解有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区国家的商人大谈，要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解有关国家谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式，如对有些国家商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现象要能给以宽容。更多地了解对方国家的情况，可以避免在与外商交往过程中的失礼，更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能有效地作出必要反应的情况。如果我们对国外的情况比较了解，对外国的文化背景比较熟悉，注意我们的表达方式符合国外习惯，那么我们的想法和观点也就比较容易被人接受。1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16 页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。

知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。天长日久，日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手的驾驭谈判的过程。

不言而喻，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈判中，商务合同可能会用外语写成，作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见，当然，这并不是排斥国际商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以为谈判者赢得一个更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往是很善于运用这种技巧来获得对问题的深思熟虑的时机，这一点值得我们学习和借鉴。

全面的知识结构不仅构筑了一个谈判者的自信与成功的背景，而且在谈判实践中，当他碰到某些复杂艰深的专业问题时，这种背景也能帮助他很快地找到通往成功之路的钥匙，至少他会知道该向谁讨教什么问题。

一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不懂，而后诚恳地向别人请教，这才是聪明的谈判者。纵然，一个优秀的谈判人员有了较为广博的知识面，可是终究不可能涵盖各项谈判中所需要的全部知识，如与外商交往中需要了解和尊重对方的宗教习俗问题，谈判项目涉及的某些具体技术标准、法律条文、金融财务手段的运用等专业问题。如若采取得过且过甚至不懂装懂的态度，那是一定会破坏和谐的谈判气氛、最终损害自身利益的。其实，这也是一种对工作的不负责任的态度。对于一个谈判者而言，十分重要的是要善于了解谈判可能涉及的各个方面问题，而后及时去研究乃至向别人讨教。可怕的是对于一些重要问题，谈判者根本就不能意识到其存在，忽略其影响，当这些问题导致不能挽救的后果时才幡然悔悟，然已为时过晚。

谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。提倡这种良好的学习作风还有利于增强谈判小组中各方面专家的彼此互补合作，增强团体合作精神以及增强谈判实力。谦虚好学不仅是指谈判一方内部的相互学习，取长补短，它还体现在向有经验的外商虚心求教上。特别是象中国这种发展中国家在同发达国家进行商务合作时，更要善于向外商学习。在国际商务谈判中，发达国家在处理技术、项日管理、国际惯例、支付方式等问题方面积累了丰富的经验，认真听取、分析外方提出的意见、建议，或者由我方提出一些具体设想，请外方加以充实完善，或许不仅给外方带来方便，而且也会为我方节约大笔资金。这种学习对象可以是曾经与我们友好合作过的国外厂商、国际金融机构、商务咨询公司、会计师事务所，也可以是现时的谈判对手。

一个人不可能事事精通，但只要充分认识到“三人之行，必有吾师”，“十步之内，必有芳草”的道理，就能克服盲目自信的障碍，从而避免给工作造成不必要的损失，博采众长，最终比较完美地完成项目。可以说，谦虚好学是任何一个国际商务谈判者成长的必要途径。

心理方面的素质

耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是易事。周恩来总理是一位举世公认的谈判高手。他虽然经常夜以继日地工作，但只要一到谈判场合，他总是精神抖擞。在谈判中，人们有时发现女服务员会不时地递送上一块热毛巾，这时，他身边的同志就会明白总理一定是连续几夜不眠了，他宁愿以热毛巾擦脸醒脑，也不愿中断谈判休息片刻，这种精神实在叫人钦佩。

在国际商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚韧的毅力是不可能的。

这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人同无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望武陷入僵局时，更要善于控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点与疏漏，造成可乘之机。

顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。谈判人员经常会面临四面受压的局面，压力既有来自谈判对手一方的，也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、久拖未果的境地时，这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替客观分析，以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否，跟具体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。

谈判的压力也常常来自于谈判的对于的“沙文主义”立场。有些国家的厂商总是以自己的优势地位来强迫发展中国家的合作者接受他们提出的不平等条件。如在有些发达国家提供政府贷款的项目谈判中，某些厂商总是希望从他们国家提供的具有捐助成份的款项中尽可能多地把钱挖回去，联手报价，并不断地施加压力。对此，我们要明确告诉外商“政府贷款是两国之间的友好关系的象征，它同具体厂商无关”；我们要坚持使用客观标准来进行国际商务谈判，坚持平等、互利、公平、合理的合作准则，坚持把达成协议的基础建立在相互合作的原则上，而不是屈服于压力。

能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家利益，争取项目的最大效益。

仪态方面的素质

不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬？如何表现灵活？如何表现妥协？这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。有的人认为对外商要客气些，甚至认为“外国人讲的都是对的”，不要说这样的谈判者不能维护国家的利益，甚至连外国人都看不起。但同时，也有些人有莫名其妙的优越感，虚狂孤傲，在实际谈判中表现粗鲁，常常将不平等的条件强加于人。在有些发展中国家，某些人在与发达国家的商人交往过程中常常表现出既相当自卑、盲目崇洋，又过分骄傲、妄自菲薄的矛盾心理。所有这些都是不正确的态度。当然，如果个别外商企图欺骗我们、欺侮我们，向我们推销劣质产品，那我们就要识破他们，制止他们的行为，予以必要的反击；同时，我们也不能因为自己手上有些筹码而自鸣得意，摆出一付高高在上的架势，趁机向外商提出一些过分的，无理的要求，动辄以最后通牒方式向对方压价，即使对方报价相当合理也无动于衷；又如当项目管理中出现问题时，又常常不顾实际情况推诿责任。自卑要受人欺侮，而莫名其妙的傲慢与拒绝妥协也不是理智的反映。因此，在国际商务谈判中，我们应该始终遵循周恩来总理一再教导的“不卑不亢、有理有节、互相尊重、友好协商”的方针。

在与外商谈判中，要表现出应有的诚意，要树立一种认真负责的形象，及时答复对方提出的问题，严格履行曾经允诺过的东西。如对方给你一个电传，你要及时回复；对方有些做法不对，你要适时指正；我们自己做法不妥，要敢于承认；同时，不轻意向对方承诺，而一旦承诺就要尽力履行。这样对方就会认为你是可靠的。我们说，寻求外商有效的合作有时需要营造竞争的局面，然而有时我们准备引进一个项目，随随便便向一些外商发出邀请洽谈的函电都是不妥的。对方会以为这只是我们的摸底与试探，因而就不予重视。结果来洽谈的外商就十分有限，竞争也无从谈起。所以在对外业务交往中，态度一定要诚恳，要通过适当的渠道让有关国外厂商充分了解我们的意图，让他们感到合作的条件已经具备，接下去的谈判将不是一个旷日持久，漫无边际的过程，于是就会众商汇集，这样就能广泛地选择合作伙伴，在公平竞争中占有优势地位。事实上，在国际商务谈判中，认真、诚恳的态度也将是不卑不亢的作风的自然延伸。

谈判技能方面的素质

知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外在表现与具体应用。

首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握？谈判在什么时侯、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段、进而达到协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所谓谈判就是要靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还要善于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。

第三，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能作出迅速的判断与有效的反应。理论与实践的结合，是提高这种观察力的重要途径。

第四，创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯的“原则性”和百折不挠的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的创造力、想象力，并在制订与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发展具有关键作用。1972 年中美上海联合公报中美国方面对于台湾问题的立场表述。1978 年埃以戴维营和谈中关于把西奈半岛划分为非军事区的做法都是典型的例证。所罗门说过：“没有幻想的人只有毁灭”，这一点在谈判者身上的表现尤为重要。

最后，国际商务谈判人员应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系，这样在谈判时，就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破都大有益处。

礼仪方面的素质

礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。我们有时从电影、电视中看到外国人穿着很新潮、很随便，以为无论什么场合都是如此，这实在是一个很大的误解。一位从美国回来的朋友曾经讲到这样一件事：有一次他的小孩子被狗咬伤，他心急火燎地送儿子去医院，匆忙中忘了系领带。而后由于时间紧迫，他又从医院直接去公司上班。那一整天他与西装革履的同事坐在一个办公室觉得芒刺在背，一直很不自在。事实上，西方国家政界、商界人士在正式场合对服装穿戴都十分讲究，因为这不仅是自身形象的问题，也是尊重交往者的表现。

在礼仪上我们还要保持冷静的头脑。对方有时夸奖你年轻精干，你别太当真，那是人家在恭维你、取悦你；称赞你英语很好，你别太得意，那很可能因为你是中国人，他认为你说的英语，作为外国人还过得去。有时侯，我们在宴请中总是介绍：“中国菜如何美味”，外国客人会不住地点头称是，可能对方只是出于礼貌而敷衍。有一位美国公司的总裁访问香港，香港分公司的部下请他吃中国菜，在宴会上，总裁先生赞口不已，可宴会一结束，这位总裁掉头就问助手，“哪儿能搞到三明治？”由此可见，一个人的习惯不是一下子就能改变的。

礼仪是一个人修养的反映，在国际商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。跟国外的朋友打交道，特别是高层交往，一些细节不注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此国际商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方国家的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往能起到积极的作用。比如有一次某国一位重要人物来上海谈判一个合作项目，上海是他漫长旅途的最后一站，了解这位客人的中方代表在送客人去下榻宾馆的途中，特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐，客人感到很亲切，他高兴地对中方同行说：“我就要回家了，相信上海之行是我此次旅行最顺利的一站。”可见，知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对谈判所作的最小投资，而由此获得的回报却常常是难以估量的。

注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子，不伤人感情并为以后的合作与交往留下余地，做到“生意不成友情在”，这样就会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。

体力精力充沛

国际商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。撒切尔夫人的铁女人风范不仅表现在她的政治手腕与处事态度上，也反映在她可以在十几小时年完成对几个国家的旋风式的访问中。哈墨博士以耄耋之年依然周游世界，亲自出马洽谈生意，是他得以在世界商务领域稳坐一方，受人敬仰的重要原因。这些政界、商界谈判高手的成就显然离不开其强健的体魄的支持。

谈判领导人员的素质

客观上，谈判人员是存在层次高低之分的。例如上海某五星级饭店项目谈判初始，中外合作双方谈了很长阶段，却没有取得积极成果，外方一直认为中方派出的谈判代表层次太低，对很多情况不了解，对此他们很有想法，因此在谈判中不予很好的合作，屡出难题。后来中方派出新的、更高级别的谈判者，由于彼此都能从宏观上考虑问题，把握事物进退余地，这样就使谈判进展相当顺利。

谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环节的权威人士。因此，无论从什么角度来认识这些谈判领导人员，他们都应该是富有经验的谈判高手。

我认为，国际商务谈判的领导人员有三点是必须注意的：

第一，应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是辅佐决策者、协助决策者将工作作好，要客观地反映谈判工作所面临的前景和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。

第二，应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊，可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。

第三，应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。

所以，除了一般谈判人员必要的素养外，他们还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。在许多情况下，谈判中出现的疑难问题是预料之外的，临时做大量的计算分析，一方面时间不容许，另一方面也不可能做得无可挑剔，这时，更多的是依赖于谈判者敏锐的判断和丰富的经验；谈判领导人员还应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识背景，使自己在谈判中胸有成竹。此外，他们还应该具有善于控制与协调谈判小组成员的能力；对于有些国际商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、协作有效，意见统一；谈判领导者要重视保密问题，要加强对下属保密观念的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题；谈判领导者还要善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性：要勇于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任；要积极建立广泛的社会联系，历史证明，国家高层领导之间的个人友谊对于推动重大事件的发展有着重大的影响，同样，在国际商务活动中，高层领导的私交，共同的兴趣爱好对于商务合作的推动也起着不容忽视的作用。

国际商务谈判人员的素质要求很高，但这并不等于要求一个人只有全面具备了各项素质后，才能坐到谈判桌前，这就像要求一个初上赛场的短跑运动员非要有打破世界记录的能力才准许站到百米起跑线上一样不切实际。滴水穿石，非一日之功，一个世界冠军素质的具备与技术的成熟需要经历长时间的艰苦训练与各种重大比赛的反复磨练，一个谈判高手的成长也要经历实践的磨炼与摔打。所以，我们提出的各项素质要求始终应成为一个谈判人员毕生追求的目标，以及在其商务谈判生涯中时时处处都需要提醒自己注意积累。这就要求谈判人员热爱自己的工作，由此才能志向远大，眼界开阔，而后才能不断努力进取、自觉地培养与提高自己的谈判素质。没有工作热情与献身精神，一个百米赛跑选手不可能成为田径场上叱咤风云的骁将；同样，没有工作热情和献身精神，一个国际商务谈判人员也不可能成为一个谈判场上的“职业运动员”。对工作热诚投入，可以说是一个谈判高手成长的起点，也构成了一个谈判人员最基本的素质内涵。

翻译人员的素质

翻译人员在国际商务谈判中占有特殊地位，他们常常是双方进行沟通的桥梁。翻译要能够准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。翻译工作做得优秀，往往是促使双方谈判保持顺畅愉快的“助动力”；反之，翻译质量低劣，则往往是许多误解与争执的主要起因。而且，即使在谈判的代表都具有运用对方的语言进行交流能力的情况下，利用翻译提供必要的重复机会，争取更多思考时间的做法也常常被谈判者所运用。曾任前苏联外长的葛罗米柯能讲一口流利的英语，但他同英语国家的代表谈判时却坚持使用翻译，在译员进行口译的过程中从容不迫地获得思考的时间，准备作出深思熟虑的回答。国际商务谈判是一种严肃认真而又颇费时间的谈判，一方稍有不慎就会造成一言既出、驷马难追的局面，而谈判高手却能将国际商务谈判中存在的语言障碍和文化差异等不利因素转化为有利因素，充分利用翻译过程来达到深思熟虑，反复推敲的目的。可见翻译人员是谈判小组中不可缺少的重要人员。

然而，翻译工作是一项颇具技巧的工作。有些人却又忽视它，轻率地认为它只是沟通的工具而已。其实翻译要真正达到“信、达、雅”的标准，包括在国际商务谈判中，是比较困难的。所以国际商务谈判对翻译人员也提出了很高的素质要求。翻译工作质量高，对于保证谈判的顺利进行具有举足轻重的作用，为此，以下几个方面是翻译人员所必须做到的：

知识广博

国际商务谈判涉及知识面较广，有政治、法律问题，也有工程技术、金融、财税、保险等问题，因此翻译人员只懂外语，不懂业务，不掌握较多的专业词汇，那就会在实际工作中造成理解上的偏差，甚至搞不清楚谈判代表所表达的正确意思，于是只好逐字逐句死“翻”硬“译”。这样就会出现“中国式英文”或“英国式中文”的现象。在一次规模较大的演讲会上，当中方演讲者讲到：“在对外贸易中，我们相信‘一分价钱一分货’的原则，⋯⋯”，这一原则的正确翻译应该是″You get what you pay for．″，而当时译员却将它译成″Onecoin， one quality″，使在场的许多外国人如丈二和尚摸不着头脑：再如将中国的“二级企业”翻译成”Second—ClassEnterprise″，仍使许多外商误以为中国的优秀企业是二流企业而放弃了与之合作的计划。还有在向外商宣传我国的投资环境时，有些翻译喜欢用″perfect″（意指“完美”），而介绍我国农民生活水平提高则说″The farmers arebecomingrichmen．″（richmen 意谓“富人”）。显然这些用语都形容过度，易引起外商误解甚至反感，合适的翻译应分别是″Im-proved″（改善）与″Thefarmers′lives are getting muchbet-ter．″（农民生活水平有了很大提高）。因此，对于翻译人员也要求有较广泛的知识，不了解工程技术、商务、金融方面的知识，是不能胜任国际商务谈判的翻译工作的。

不积跬步，无以致千里。翻译人员应注意平时的积累，注意了解有关国家的历史、文化、宗教、社会习俗等背景知识，这对于帮助中外双方沟通具有重要作用；翻译人员还要经常读一些外文原版书刊、各种文献资料，及时了解最新科技、商情动态，这样放宽眼界，增长见识，处理各种问题的经验也会增加。当然，翻译人员不可能对于任何商务谈判中所可能涉及的专业问题都很熟悉，因此自接受任务起就应注意向有关专家请教，补充所需知识。唯有如此，翻译人员才能在谈判场上做到遇事不慌，翻译既准确又充裕自如。

准备充分

一旦翻译人员接受任务，就要着手进行准备工作。从项目合作的中外背景、交往的情况、有关技术文件、合同内容，到涉及项目的各个公司情况、公司名称、有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一搞清楚、弄明白。对于项目谈判的整个过程。来龙去脉及其细节知之甚少，是根本不可能在谈判中为双方顺利地进行翻译的。

做为谈判小组成员，翻译人员还应参加小组的各项准备工作，对谈判中将要交流的技术、商务内容，特别是谈判双方交锋的焦点与关键问题能做到心中有数。参加小组讨论，可以使翻译人员了解每位谈判人员，尤其是首席代表的语言表达方式和习惯用语。如果是外商来访，翻译人员还可以通过参加一些接待工作，如去机场迎接、安排住宿、陪同活动等来预先了解对方每位成员的个性和语言特征。这样翻译人员就能做到知己知彼、有备无患了。

作风稳健

翻译工作以忠实原意为第一要旨，商务谈判中的翻译亦是如此。翻译人员要忠实表达谈判人员的原意，原原本本地翻译。与此同时，为了避免疏漏，做些必要的记录也是十分需要的。当遇到没有听清楚或没有听懂的地方，要主动提出来核准，只有准确无误后才可将一方意见传递给另一方。

然而有些翻译人员本身知识面狭窄，对项目背景又不了解，甚至有些对话没听明白，就急于翻译，其结果只能是胡“翻”乱“译”。在谈判中经常可以看到谈判双方争执不下，相互“斗”得很厉害，追根寻源却是由于翻译人员这种不负责任的做法所引起的彼此误解。这不仅浪费了很多宝贵的时间，严重的还会导致合作双方感情破裂，使谈判走向不可逆转的败局。事实上，即使中国人之间交谈，也经常会有人提出“抱歉，我没有听清楚。”“您能否重复一下刚才的话？”“看我是否理解了你的意思，⋯⋯”等等，所以翻译人员一定要实事求是，敢于承认自己“不懂”，“没听清楚”，经常核准一下所要翻译的内容的确切意思，以避免不必要的错误发生。特别是在谈判双方都用第三国语言（如英语）谈判时，翻译人员更应慎重对待，一要仔细听，二要自己讲得慢，因为英语毕竟不是对方母语。

不懂装懂，胡“翻”乱“译”，不仅是一种虚荣心的表现，也是缺乏责任心的表现，它是翻译工作的大敌。对此，在国际商务谈判中，我们提倡翻译人员作风要踏实、稳健。翻译人员也应当建议谈判人员尽量使用朴实、简单明了的词句，不用或少用成语典故，如：“长江后浪推前浪”，“不识庐山真面口，只缘生在此山中”等等。因为要求一个商务谈判的翻译能够精通古今中外的历史、戏剧、小说、音乐等，是不切实际的。商务上的谈判主要是交流观点、沟通意见，它既不是演讲比赛，也不是文学知识竞赛。提倡商务谈判用简单、通俗的语言，可以避免一些不必要的误会和翻译中的尴尬与困难。由此保证翻译的质量，使谈判得以顺利进行。

主从适度

翻译人员是谈判小组的重要成员，翻译人员需要关心了解该项目谈判所涉及的各个方面，但不应该就项目合作问题指手划脚妄加评论。这是翻译人员与谈判小组其他成员比较所具有差异的一面，翻译在谈判中的角色就是充当双方沟通的桥梁。因此在谈判中，翻译人员一定要恪守本职，扮演好自己的角色，而不能喧宾夺主，不能在翻译中随意添加句子，甚至插进自己的感想和评论，不然就会显得缺乏教养，不利于谈判的正常进行。

礼貌周到

作为谈判小组的成员，翻译人员在礼仪方面的要求同其他谈判人员是一致的，一个举止文雅、谈吐不俗的翻译会赢得谈判对手的好感，这将有利于增进彼此的信任和交往的愉快。翻译人员还应该热情主动，当外商来访时，可以利用自己语言上的方便以及对客人文化背景、风俗习惯的了解，主动关心和照顾客人；当出访国外时，刚要考虑到有些谈判人员语言不通、环境不熟，应主动承担一些服务工作。总之，翻译人员除了在谈判场上要恪尽职责外，还应该在谈判场外多做些穿针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友谊、信任的工作。

体力充沛

翻译人员的工作时间一般要比其他谈判人员长得多。别人谈判时，他需要聚精会神地翻译；别人参观游览，则需要如影随形地陪同、翻译；别人赴宴聚会，又需要忍饥挨饿地翻译。总之，翻译人员的工作从早到晚，往往一刻不得停歇。虽然他们在心理压力上不及谈判人员大，但在体力、精力的消耗上却毫不逊色，甚至还有过之而无不及。此外，谈判人员在不同的谈判阶段可能会有不同的人选，而一个翻译人员却常常从初步接触、技术谈判、商务谈判、到协议签定甚至到合同履行各阶段都自始至终地参与其中，因为翻译工作的连续性有利于提高谈判的效率，这就更加要求翻译人员具有充沛的体力和顽强的忍耐力。

谈判队伍的组织与管理

一场成功的谈判往往可以归结于谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不总能保证谈判获得预期的结果。这就宛若一场高水准的交响音乐会之所以最终赢得观众雷鸣般的掌声是无法离开每位该奏家的精湛技艺与和谐配合的；如果每位演奏家自行其是的“出色”表演却一定会使各种不和谐音阶迭出不穷而今观众闻而生厌。一段交响乐的完美演出尚需要艺术家们默契配合，和谐得体，一场商务谈判要达到预期目标，谈判队伍人员的功能互补与合作是至关重要的。现代国际商务活动的发展越来越多地体现出交易规模扩大、标的内容复杂的特征，由此谈判也不太可能是“一对一”的网球单打模式，群体的交锋已日益成为其特征，而这就要求谈判班子要按照系统原理追求整体优化效应，其内部管理要做到在既定目标引导下的协调一致。

组织规模

一支谈判队伍的最佳规模是多大？从最理想的角度考虑应该是一个人。如果参加或参与谈判的人员一多，诸如信息沟通、角色分担等内部协调问题就会接踵而来，牵扯大家很多精力。然而国际商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识，这是任何某一方面的个别专家所力不能及的，即使国家之间所谓首脑人物个别会谈，若没有各类专家顾问作后盾也是不可想象的。因此，一场国际商务谈判往往需要各方面的专业人员，包括翻译的介入。当然这并不是所有的参与者都要坐上谈判桌。一项涉及面广泛的重要项目的谈判往往需要在正式谈判小组以外再聘请一些专家，或专门成立一个乃至若干个咨询顾问小组作为幕后参谋，他们同样担负着谈判使命，同样是谈判人员，只是他们的工作场合不同而已。

（一）正式谈判小组

正式谈判小组成员除了各自应拥有一定的经验、能力外，小组成员在专业知识、个性特点、谈判作风等方面的互补作用是十分重要的，这不仅对保证谈判小组具有各项专业知识是必要的，而且也为谈判实力的增强获得一个“乘数效应”，而不是简单的“叠加效应”。那么，这样一个谈判小组的人数到底应该控制在多少范围之内才是适宜的，这却没有一个定论。有些涉及多国合作的大型项目的商务谈判，往往每一方都要派出十几个人的强大阵容，这主要是由于该项目谈判所涉及的内容广泛所决定的。然而，从一般的管理幅度原则出发，在变幻莫测的谈判场上，一个管理者能有效领导的人员数目为三至五人。所以一般的国际商务谈判只要小组成员个个尽心竭力，无需规模庞大。对于一项涉及面广、延续时间长的大型谈判而言，它往往可以分解成若干阶段、多个层次的小型谈判，而小型谈判的参加者只要是在首席谈判代表的控制与指导下进行工作，其人数一般也是较少的，而且各场谈判人员也可以由于谈判的阶殷而替换。就一项国际性工程项目合作的商务谈判来看，由于各阶民谈判内容不同，在技术谈判阶段，主要是由各方工程技术专家会面进行论证磋商，而后再是商务专家上场进行商务谈判，当谈判进入后期协议起草阶段时，就要请法律顾问出面了。

由此看来，一场国际商务谈判通常情况下不需要各方配备过多的“出场选手”。具体分析影响谈判小组规模的因素主要有：第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围，范围越广，人员就可能较多；第二，内部沟通的有效性，特别是当出现意见分歧时，要能迅速地达成一致立场；第三，整体配合的精干与高效，既要对每个成员明确责任，避免相互推诿，也要强调彼此信任合作；第四，首席谈判代表的权威性，以他的资历和被赋予的责任与权力，首席代表权威的高低也会影响谈判队伍的规模；第五，费用和成本的经济性，这一般是与人员数目成反比关系的。

总之，一个优秀的谈判班子的组成应该做到目标明确、人员精干、功能互补、团结合作，并且小组中有一位权威人士能起到核心领导作用。这样的谈判队伍在谈判场上才可以获取谈判的主动权。

（二）咨询顾问小组

由于国际商务谈判经常涉及到许多专业性很强的知识，从而使某些细节的谈判必须求助于那些具体领域的专家，这就使咨询顾问小组成为谈判中不可缺少的重要角色。就法律专家而言，由于其擅长领域不同，就可有民法专家、经济法专家、国际商法专家等之分。即使就技术转让问题而言，不同的专家也有熟悉领域和熟悉程度不同的区别。在上海地铁项目合同签定前，谈判小组先后专门请了二批法律专家进行咨询，就是典型一例。

这些咨询顾问小组可能是经某种程序予以正式授权成立的，也可能是由正式谈判小组成员个人出面邀请而建立的松散的非正式的组织，前者多为大型国际商务谈判所需，后者则经常出现在标的金额较小的谈判之中，而有时这两种类型的顾问小组又可以同时并存。

由于正式的咨询顾问小组往往是被赋予一定职责的，它们对谈判的进程往往起着很大的影响。因此保持正式谈判小组与咨询顾问小组的有效沟通是正确发挥咨询顾问小组作用的关键。谈判人员应主动通报、虚心求教，顾问人员则应多提建设性意见，多提可供选择的方案。双方聚会讨论是进行细致分析与设计解决方案的良好方法。谈判的积极态度是双方的彼此理解、信任与支持，由此可以创造出预期的谈判成果。

至于咨询顾问小组的人数自然多多益善，然而，实际上正式的咨询顾问小组的规模不可避免地要受到种种限制。因此，在谈判的不同阶段组成不同的非正式的咨询顾问小组，对于充分利用智囊团意见、弥补正式谈判人员的某些专业经验方面的不足，推进谈判进程大有裨益。

无论是正式的还是非正式的咨询小组成员，他们都实际地参与着谈判的进程，他们是不出场的谈判人员，更是场上谈判人员的“外脑”。

（三）主谈人的挑选

选择首席谈判代表是一个至关重要的问题。作为谈判小组的灵魂，应该具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法；必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。所以，首席谈判代表应该符合谈判领导人的素质要求，善于从各种咨询顾问那儿获得帮助，尤其是能有效地协调同正式顾问小组之间的关系，尊重专家意见，井能从中明智地选择与汲取有价值的思想。

国际商务谈判中首席代表可以是各种层次的主管人员，各个方面的专家，但同时一定是在风云变幻的商业界久经磨练的谈判老手。

授权

正式谈判小组和顾问小组一经成立，它们就要负担起一定的使命，包括确定共同的行动目标和行动纪律，分派明确的职责和任务，同时也要授予各自相应的权力，使权责对等。

一般而言，顾问小组在与谈判小组之间的关系中处于从属的地位，它的职责应该是收集信息，提供建议，进行场外分析和方案比较，捕捉达成协议的机会，协助谈判小组实现谈判目标，因此它的权力也只限于指导乃至监督谈判小组在谈判中是否按既定目标和准则行事。而谈判小组有权对顾问小组的意见作出取舍与选择，谈判小组应被授予在谈判中灵活处理某些难题的权力，包括可以作出适当退让的决策。然而，有的咨询顾问小组不仅被赋予参谋的职责，还被赋予指挥的职责。这些顾问中有些人不仅是专家，还是谈判的幕后指挥者，这些谈判的实际领导者本身也时刻在参加谈判，而且当谈判进入关键阶段时，他们可能会公开亮相、一锤定音。但是即使如此，在谈判场上的代表仍应被授予某些随机应变的权力。

高层领导、谈判小组、顾问小组之间这种职责、权限划分不是一件简单的事情。只有当某项特定的谈判目标被详细地规定后，这种划分才有了依据和基础。然而事实上，国际商务谈判往往是一个变化起伏甚大的利益协调过程，谈判的目标由于彼此了解的深入和相互磋商的进展而需不断调整，因而三者之间职责、权限的界定也是一个遵循共同目标的动态平衡的过程。有时高层领导会直接充当主谈人，而有时则加入到顾问小组中去充当慕后操纵者。这种沟通方式的转化，也反映了谈判在起伏中的动态平衡特征。

高层领导控制全部权力或对正式谈判小组采取完全放任自流的态度，都是不适于现代国际商务谈判需要的，必要的授权不仅是谈判小组、顾问小组履行职责的保证，也是调动他们积极性，使其创造性地处置各种始料不及的问题，争取更好地实现预期目标要求的必要手段。

协调与控制

如果只派一个人出场谈判，那么高层领导将直接控制他，与他的协调也会变得十分简单。可是这种状态在国际商务谈判中十分鲜见。事实上，很多情况下谈判队伍内部都配有正式谈判小组和咨询顾问小组两套班子，这样内部的意见沟通就可能呈现出复杂交错的状况。从理论上讲，两套班子相互之间以及与高层领导之间的职权划分和界定，为相互之间协调配合和高层领导对谈判的控制提供了客观依据与规范要求。然而无论是谈判人员还是顾问专家，他们的背景不同，专业资历不同，他们所代表的利益也不同，观察问题的角度也会不同，于是谈判过程中首先有一个自身立场能否协调的问题。

对于发展中国家来讲，由于有些项目在国内就会涉及许多方面，同时由于工程技术专家、有经验的金融专家、项目管理人员相当缺乏，所以经常会出现围绕涉外合作项目的各种矛盾与问题久争不下。可以说，在这些项目谈判的过程中，有很多的精力是要化在同国内方方面面的协调关系上、以此才有可能避免最终陷入推诿扯皮、议而不决的困扰之中去。因此，可以说，相互协调是谈判队伍内部追寻共同利益与目标的基础。然而即使谈判人员、顾问人员彼此之间能够坦诚交换看法、有效沟通意见，在对具体问题的判断上，对具体方案与策略的选择上，乃至对具体处理方法的取舍上，仍旧有可能出现比较大的分歧，这时采取先民主后集中的办法，保证最终决策者的权威性乃是十分必要的手段。

对高层领导来讲，其首要关心的问题是谈判能否达到预期目标，虽然对谈判小组作了具体授权，但不能放弃对谈判进程的控制和影响。他指挥监督的作用可以直接地表达出来，也可委任正式的咨询顾问小组间接地发挥出来。

由于谈判通常具有戏剧性色彩，对于谈判的控制需保持适度的弹性。庄很大程度上这种控制首先是要找到一个合适的主谈人并帮助主谈人确立权威性。通过主谈人来控制谈判小组与谈判进程不仅是可行的，而且也是适应于变幻莫测的谈判实际的。如果缺乏这种合适的人选，那么高层领导直接充当首席谈判代表看来就不可避免了，尤其是当谈判陷入僵局或进入关键阶段时。

在谈判小组远赴国外进行谈判时，高层领导更要注意保持与之沟通的渠道，这不仅是控制的要求，而且对于许多始料未及的情况，能使谈判小组及时得到来自本国的指示与咨询帮助。

综上所述，在国际商务谈判过程中，我们一定要记住，谈判的基础工作在国内。对于发展中国家而言，首先把大量的精力放在协调好国内的各种意见、建议要求和各种必要的程序上。这是取得国际商务谈判顺利发展的前提，否则就会有事倍功半之虞。

激励

大凡能被挑选作为国际商务谈判代表的人往往是经验丰富、有良好业绩的人员。他们成就感、事业感强烈，总是希望通过出色地完成任务来证明自己的价值。从行为科学角度来讲，这种倾向就构成了他们“内涵激励”的因素。这种自我激励往往影响程度深、持续时间长，对于极大地唤发谈判人员的创造潜力具有重要的推动作用。谈判的实际领导者，包括首席谈判代表应高度重视下属人员的这种自我实现的需要，充分承认下属的工作成绩，不断给予各种挑战与机会。让下属在工作中得到满足是对下属的最好的奖赏，对于那些成就感很强的谈判老手尤其如此。当然，内涵激励对于调动谈判人员的积极性是十分有效的，但是这并不能排斥适当的外在激励的必要性，如足够的薪水、津贴以及额外的奖金不仅是对谈判人员艰苦工作的补偿，实质上也是对他们工作成效的一种评价与承认；再如经历高度紧张的国际商务谈判后，疲乏与劳累是不言而喻的，这时给予谈判人员必要的休假不应该看作是一种“恩赐”，他们需要休整与恢复过度消耗的体力与精力，这其实也是一个能否充分认识与承认谈判人员工作价值的问题。