第二章谈判进程的把握

国际商务谈判常常令人感到既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。然而，有些谈判者习惯把谈判看作是一个个独立的、互不联系的、个别的过程，常把与对方的初次见面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。在他们看来一次次谈判都是不相关的，而每一次谈判只要精心组织与此相关的一切细节，而不必顾忌其它。实际上，一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。

准备阶段

一个田径运动园在世界大赛中夺取金牌时所作的拼搏或许只有几十秒钟，甚至更短的一瞬间，然而为了使这短暂时光变得耀眼与永恒，这位运动员不知要付出多少辛勤的汗水，要进行一系列精心的准备。同样，一个国际商务谈判者如果希冀通过谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，那么首先就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得较为圆满的结局。

按理说，谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。然而，由于时间、精力、费用的限制，所谓充分得无一闭漏的准备是不可能，也是没必要的。国际商务谈判的复杂多变性决定了经常会发生不可预料的情况。因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各种客观的约束条件下的“相对充分”，当谈判出现一些始料不及的情况时，也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。不同类型的谈判对谈判准备存不同的要求。由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。

自身分析

在进行国际商务谈判前，首先面临一个正确决策的问题。换句话说就是在谈判准备阶段进行自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。在发展中国家，以往项目的决策方法较多采用定性地比较两个或两个以上方案各自的优点、缺点，这一方法往往缺乏科学的定量分析，容易造成决策的片面性、盲目性和主观性。在现实谈判中，有些发展中国家在采用科学的决策方法方面往往存在一定的阻力。决策的正确性离不开可行性研究，只进行定性分析或机械地按上级的意图办事，难以保证决策的正确性。如果对在项目、设备或技术贸易中存在的种种积极和消极的因素缺乏数量的认识，那么在谈判中容易造成项目决策失误，导致合同价格明显不合理，或者选择的合作伙伴缺乏必要实力，由此造成的工期延误、费用上涨、损失重大的例子不胜枚举。所以，在项目决策上应该力求掌握事物发展的数量界限，唯此才能排除主观性，真正做到心中有数。

所谓决策，简而言之，就是为了达到一定的目标，依据可行性分析研究的结果，从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是“技术上可行，经济上合理”。

在项目可行性研究中，首先要做的是要确定选择技术的方针。如果引进技术和设备选择得当，就可望取得良好的经济效益，为经济的发展带来好处；若选择失误，则会浪费外汇和增加投资，造成直接或间接的损失。

一般说来，人们总是乐于采用先进技术，因为先进技术往往具有良好的经济性和可靠性。但是最先进的技术并不就是最能带来效益的技术。由于受资金条件、技术素质和管理水平的制约，发展中国家不宜一味强调追求当代世界最先进技术。在哪些行业应该用尖端技术，在哪些行业可用一些成熟技术，哪些项目采用最先进的设备，哪些项目采用二手设备，对此确实要有科学的战略眼光。

比如，在上海地铁项目中，因为考虑到投资额巨大，建设周期长，更新改造困难，一旦发生事故，就会造成巨大的社会和经济损失，所以搞地铁一定要立足百年大计，因此我们在技术上确定了“先进”和“可靠”两条原则。“先进”不仅是针对目前世界水平而言，而且还应在一定程度上代表技术发展的趋势，即技术上要有超前性；“可靠”则主要是指所采用的技术不仅在实验室或小范围内的运行是成功的，在大系统运行中也经历了考验，实践证明是成功可靠的。

那么由谁来对各个竞争公司在这两方面作出客观评价呢？例如地铁系统可分为六七个部分，如盾构设备、供电设备、车辆、通讯、信号系统、架空线、车辆段等，有不少国家的公司想参加某一部分或几个部分的工程承包。上海地铁公司邀请了上海、北京、湘谭等多名专家给每个国家各个公司的每一专项按照重要性程度，分别、独立地进行评估，最后汇总统计，同时还邀请在地铁建造方面有多年经验的两家国外咨询公司来做这项评论工作。中外专家背靠背评估、互不通气。结果，中外专家的最后评价结果非常接近，这就为科学决策提供了依据。于是上海地铁公司划出一个标准，在这个标准以上的公司有资格参加地铁项目的建设谈判，这个标准以下则取消参加谈判的资格，如欧洲某国的大公司积极性颇高，但由于排在这个标准以下，最后还是被从候选名单上划去了。

当技术选择方针明确后，就要综合原材料市场变化、价格、资金需要量、融资条件、汇率风险等各项因素作定性分析，并在此基础上作进一步定量的动态分析，如投资回收期法（IPP）、内部收益率法（IRR）、净现值法（NPV）、净现值率法（NPVR）、费用效益分析法（Cost Benefit Ana-1ysis）、年费用法（AnnuaI Cost）等等。其中，净现值法是一个比较常用的分析方法，它是站在当前的眼光去考察一个项目在其有效运营年限内收益和支出的关系。其计算方法是将一个项目未来一定年限内每年的净现金流量按一定的折现率折成现值，其总和若是正值，则表示该项目有利可图，若是负值则会亏损，显然正值越大，该项目就越值得投资。就一个公共建设项目而言，业主在工程招标中要从众多投标者中选择最有利的合作伙伴，就可以用净现值法来作定量分析比较。因为不同的投标者所提供的融资条件与价格条件不同，所以可以将这些不同投标者在项目建设时期各个年度的投资额，以同一种货币，按一定的折现率折成现值并予以加总，其总和越大，表明总投资额越大，反之，总投资额越小，对业主也越有利。定性的方法有德尔菲法、专家意见法等。通过定性分析和定量分析而得出的最终结论、形成的研究报告才真正具有科学性和说服力。

在上海地铁项目中有若干个不同国家的公司准备参与，不同国家的厂商所带来的融资条件不同，报价不同，市种不同，为了比较各个公司的参与条件，综合这些情况，我们就用净现值法来测算，从而以定量的方式来比较吝参与公司的竞争能力。为了保证测算的科学性、可靠性，在做这项工作时计算与检查是分离的，计算由某一专此银行负责，检查则由另一金融机构的专家来承担，他们对于计算程序、输入数据、参数合理性，进行系统检查、确认，这样决策就有了科学的基础，决策就能比较客观、比较独立和全面。

作为商务谈判者，除了注意直接经济效益之外，还应该考虑到社会效益，在某些条件下社会效益也会带来显著的经济效益。如上海的越江工程建设之初，有大桥和隧道二种方案，从建设投资和运行费用来看，隧道的经济性稍好于大桥，因此一些专家倾向于建隧道。当时正值浦东开发起步之际，上海市领导考虑到可以通过大桥宏大的纪念碎效应来宣传浦东，宣传上海的作用，而隧道这方面的作用就明显不如大桥。南浦、杨浦二座大桥建成之后，大桥纪念碑果然起到了巨大的宣传作用，它们不仅成为上海的新标志，而且吸引了大量资金投入浦东建设。同时，通过大桥沿线利用级差地价开发房地产，获得了良好的经济效益。这就是通过发挥社会效益，从而进一步提高经济效益的典型例子。

经济的发展有其自身的规律，主观地、片面地办事情是要受到惩罚的，所以应该认认真真地做可行性研究，投入必要的资金与时间，集思广益，排除盲目性和主观性。例如国内一家大企业为能在澳大利亚投资铝锭项目，投入了数百万计的资金和较长的时间来做可行性分析，就是基于这种考虑。做可行性研究，就像在海洋上勘探油困，第一步就是搞物深，第二步搞试深。在确定了开发的经济价值后，才能正式规模开采。不进行可行性研究，就如不搞物探、试探，直接大规模开采，结果很有可能花了大笔投资钻不出油，或者即使钻出油来也没有开采价值，造成巨大的损失。我们强调在谈判的准备阶段，必须做可行性研究，就如同搞物探、试探，通过进一步收集资料来确定项目在技术上的可行性，在经济上的合理性。尽管为此付出了一笔相当可观的资金，但却可以防止重大的经济损失，并在更大程度上防止了“时机损失”。

做可行性研究，不仅要作静态的分析，还要强调“动态分析”，即要对项目所涉及的长远影响作出科学预见。通常采用的方法是对项目作敏感性分析，即分析可能发生的变化因素，如原材料、水、电、煤价格、工资、利率、汇率等的单独变化，或多因素同时变化对收益率的影响及对投资回收期或借款偿还期的影响。例如在某中外合资宾馆项目的可行性研究中，当初只以一种较高的客房出租率来推算项目建成后的五十年合作期内的客房使用效益，结果宾馆建成后，由于环境的变化，市场竞争的加剧，客房率经常不能达到预期的

目标，效益明显不如可行性研究报告的预测指标，导致中外合作者方在经营管理、利益分享方面时有摩擦。所以光作一般性静态的可行性研究是不够的，还要作“动态的可行性研究”，从近期与远期的动态结合上，进行更加深入的分析。

此外，还值得一提的是，随着对外开放的发展，我们将会更多地到国外去承接建设项目和在海外投资设厂办公司。在进行这些国际商务谈判时，更要进行可行性研究。由于对当地法律、自然环境等情况不熟悉，我们在进行可行性研究时还要考虑化钱请当地律师、会计师或其他方面专家相助。例如：某国际建设工程公司到非洲修建高速公路，可行性报告的绝大部分考虑得很周全，但忽视了当地石料不适于做高速公路路基这个关键问题。根据这个可行性报告，双方进行了一系列谈判，并达成了协议。然而开工后却傻了眼，因为路基所需的石料必须到300 公里以外去开采，这样就使开采与运输费用大幅度上升，不仅贻误了整个工期，而且还使整个工程足足损失了一千多万美元，公司总经理为此病倒卧床整整两个星期。这样深刻的教训实在应该让人们引以为鉴。

随着中国开放步子的加快；利用国际金融组织、外国政府贷款的项目愈来愈多，而这些项目往往限制条件多，审查程序极为严格。虽然这些审查程序增加了我们的工作量，但也促使我们必须进行符合国际惯例的可行性研究，并据此进行科学的决策。事实上，这些规定约束之所以能保证决策科学化，有一个重要的方面是通过这个程序排除了人为的干扰。有时，有些政府官员出于习惯仍然会通过发表个人意见，或其它“软”的、婉转的方法来干预项目决策，这在发展中国家还是时有发生的。对此，要进行耐心的解释和予以巧妙地抵制。在国际商务谈判中，要防止决策的片面性、盲目性、倾向性，最好的办法就是让数据、事实来说话。这样，可行性研究才能还原事物的本来目的，在项目谈判中，才能做到事先对自身有真正的了解。

对手分析

孙子曰：知己知彼，方能百战不殆。这在国际商务谈判中也是极为重要的警语。在谈判准备过程中在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设法全面了解谈判对手的情况。当年肯尼迪在与赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，就查阅和研究了赫氏的全部演说与公开声明，还搜集了几乎全部可以找到的有关赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。这在国际商务谈判中也不无借鉴作用。

虽然，在大多数谈判场合，这种细致入微的了解显得似乎有些小题大作，但也只有把握对方各方面情况，才能顺藤摸瓜，去探察对方需要，由此掌握谈判中的主动，使谈判成为同时满足双方利益的媒介。

谈判准备过程中要对对方哪些情况进行调查和了解呢？

第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。我们要警惕的是国际上有些商人利用我们国际商务合作的经验不够，急于寻求国外合作等情况，打着“友好”、“合作”、”援助”的旗帜，行诓骗欺诈混水摸鱼之事。这种例子近几年时有所闻，让国人上当不浅，这在谈判中尤其需要警惕。有句警句可以告诫国际商务谈判人员：“天下没有免费的午餐”（There’s nofreelunch），贪图小便宜终究要上大当的。

第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？总之，要尽可能广泛地了解对于的需要、信誉、能力与作风等。

第三是对于的谈判人员状况。即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。有时甚至还必须考察对方以往不成功的谈判实例，以便从中了解对手的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求。所有这些都会为我们了解对手提供了线索。英国著名哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》一文中指出“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”培根的精辟见解告诉我们：对于未来的谈判对手，你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。尤其是国内外的金融机构和会计师事务所、律师事务所具有广泛的业务网络，他们提供的分析资料客观性比较强。另外，我们也可以从公开出版的各类报刊、杂志、书籍、公开发表的统计报告、财务报告中，特别是谈判对手亲自撰写的书面材料中，找到有价值的信息线索。第二手资料往往总是便宜的，又是比较容易获得的信息资料，因而在国际商务活动中得到广大商务人日的重视与青睐。而搜集第一手资料通常则是为了弥补第二手资料在某些关键问题方面的不足而进行的针对性调查。这二方面的资料都不可缺少，需要因时、因地、因人而宜地进行收集和分析。

谈判队伍的组织

在进行自身分析和对对手分析之后，就要落实具体的谈判队伍，考虑安排派遣哪些方面的专家参加本次项目谈判，谁是首席谈判代表最合适的人选？这些问题始终关系到谈判过程的成败。这也是在国际商务谈判的准备阶段需要解决的一个重要问题。

国际商务谈判中，谈判小组的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密结合，确保内部协调一致。

谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。

对于谈判小组人数的多少则无统一的标准。谈判小组人员多一些，有利于集思广益，在谈判桌上也会给对手造成心理上的紧张，但由此却增加了首席谈判代表协调和控制的难度；人员少一些，则显得精明强干，也便于统一行动，但有时涉及面广、耗费时日的谈判，人员过少会显得谈判小组负担过重或职能残缺。因此谈判人员的选派只有根据项目的实际需要和谈判性质夹决定。实践表明，直接上谈判场的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广较复杂，需要由各方面的专家参加，可以考虑把谈判小组分为二部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些；另一部分直接上谈判场，这部分人数与对方相当为宜。要防止出现这样一种滑稽场面：对方上场代表只有一、二个人而我方却多达十来人。做好充分的准备工作完全可避免出现这种情况。

地点选择

谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。

所谓主场谈判，指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。比如，将我们同国外企业进行的商务谈判安排在我国境内，我们就处于主场谈判的位置。选择主场谈判，具有很多有利之处：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；等等。

所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方国废会谈判，这不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。当然凡事都不是绝对的，客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

中立地谈判是谈判双方选择在第三国进行洽商。这种情况多见于立场对立互不相让的两方的军事谈判、外交谈判等。国际商务谈判，除两国商务人员同时在第三国从事商务活动，如参加国际博览会外，这种方式较为少见。

一般而言，在国际商务谈判中，尝试尽地主之谊，争取谈判中的主动，对于国际商务谈判经验不够丰富的人来说，往往是一项有很好回报的小小投资。即使在主场谈判，还有一个谈判地点选择问题，把对手请到自己的谈判室来还是到对手下榻的饭店，由对方安排场所。有些大公司原则上规定，一旦客商来到公司所在地，必定请客商来公司的谈判室进行谈判。这种做法不无道理。

目标、策略、计划的制定

建立谈判的目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。

一般说来，谈判目标要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇分歧，就会使谈判流产。因此，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是我们唯一选择的合作伙伴，则对方处在十分有利的地位，我们的目标水平就不宜订得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应订得高一些。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外．交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。

需要强调的是，谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资料，测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。

实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。

模拟谈判

虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充分保证，因为计划不可能是尽善尽美的，其背后仍然掩藏着许多未为人知的问题。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。

所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。这种不用担心失败的尝试，从检验既定谈判方案可能产生的效果出发，不仅可以使我方谈判人口注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。

这种非常有用的谈判准备方法要做到真正有效，还有赖于这种练习仿真程度的提高，即参与模拟谈判人员要进入角色，要“谈”得像真的一样。在这样的基础上，对谈判的准备作出的调整，才是可信的和有价值的。

接触阶段

从这一阶段开始，双方正式进入了面对面的谈判时期。

接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题了。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。也因为如此，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。谈判人员不能找到在谈判中应有的角色感觉，就不可能充分发挥他的经验和才智，也不可能使他所准备的种种谈判策略卓有成效地得以实施。

因此，可以说谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度，通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。

营造谈判气氛

营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。

谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固一样。谈判初期所建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。

那么，到底应该设法建立怎样一种谈判气氛呢？积极或冷竣、紧张或平静？这不是一个容易回答的问题。然而，若是从有利于达成协议的角度出发，那么创造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围是十分必要的。设想一下，如果谈判双方互不信任，互存戒心，彼此就有可能表现出高度戒备和步步固守自己立场，即交换意见也无法得到对方的正确理解和接受，这就使谈判的推进变得异常困难。如果对手因为对你缺乏信任而显得神经质，你可能也会对

谈判感到失望和诅丧。

因此，谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的，令双方感兴趣的活题随便聊聊，诸如彼此以前各自的经历、共同交往过的人、一场精彩的足球比赛、甚至天气、当天新闻等都可以是谈判双方之间形成轻松、和谐气氛的媒体，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊气氛和其它无声信息，如握手、仪态、情绪等的传递下，一种诚挚、轻松的洽谈气氛就能形成，并为心理沟通做好准备。

有时，这样一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强，优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所在，然而即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良好的谈判气氛。我主张采取一种有助于谈判本身的积极性（Positive）态度，反对持消极性（Negative）态度。例如，有一个涉及一亿美元的境外旅馆工程项目，由于国外投资者对旅馆业不熟悉，便把此事全权委托给一位欧洲知名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到静安希尔顿、花园饭店、新锦江大酒店等宾馆，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如此而已”，以显示其博学和多才。在这种情况下，双方是很难进行一场平等合作的谈判的，因为杰姆斯居高临下，盛气凌人，就像坐在高高的皇帝宝座上，在杰姆斯的眼中，我们就像坐在小板凳上，这怎么进行谈判？显然，在此时进行谈判的话，双方是很不平等的。于是我方谈判组中就有人提议给杰姆斯出点难题，刹刹他的威风。当然，杰姆斯居高临下的态度，使我们很难与他对等谈判，必须请他把架子放下来，但是采取直接伤害他自尊心的做法，会产生一种冷竣、紧张的气氛，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工程项目。这种出难题、给对方一个下马威的做法显然会造成一种消极的局面，是不可取的。就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个礼仪场合不多见的举动，足见杰姆斯声誊之高。席间，杰姆斯不时发表高谈阔论，踌躇自得。我方首席代表开始是认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附合和赞同几句，话虽不多，但已足以显示我方专家的水准，这样杰姆斯也不由自主地表示出对我方代表的尊重。继之，乘他讲话的间隙，我方首席代表顺势婉转地介绍一下我们的独到之处，令他不得不对我们刮目相看。在恰如其份地表现了一下自己之后，为营造一个轻松友好的气氛，我方安排他参观了南浦大桥、核电站等建设工程。通过采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方那种居高临下的姿态自动慢慢地降了下来，而我们的地位自然而然地上升了，这样，大家开始坐在平等的位置上进行谈判。我们终于创造出了一种相互尊重、对等谈判的气氛。

摸底

在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么；接着，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以作出让步。

这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方坐下来转入实质性谈判之前，应该充分利用开场阶段从对方的言行举止中去获得这些信息。要着意留心对方正直坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会得到更高的报偿。同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些信息可能反映了对方的真实意图。

通过摸底，可以大致获悉对方利益之所在，这时我们应该进一步去发现双方共同获利的可能性。我们可以就谈判的规程、计划、进度，提出一些初步的倡议，由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，因此通过与对方坦率交流、协商，往往很快就可以达成一致。这样，我们就等于顺势将先前建立的诚挚、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。

在这样的基础上，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围。同时，在这一阶段，应尽量避开皿方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要为以后的谈判留出充分的磋商余地。

以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直接沟通，既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达成一致的方面，则一定要以书面形式用双方所认可的内容以准确的词句记录下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以为已经就某些方面达戍了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要。

谈判中还有一个容易被忽视却又很重要的问题，就是应该密切注意自己在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是确有必要在接触阶段就引起重视。一般说来，业主与客商之间的关系在谈判的不同阶段会

呈现出不同的特征，如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招标业主的地位比应标客商要高许多，因为业主这时侯是“皇帝”，客商都急于靠拢接近业主，都希望争取到这个项目的合同。然而到了开标之后，第一标者就取得了与业主平起平坐的地位，其他第二标、第三标者只是作为候补对象处在等待地位。第一标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相商讨，互相妥协，来谋求一致。到了签约阶段，中标者的地位就可能超出业主，因为进行了一系列必不可少的技术与经济谈判后，时间已经不多了，如果业主否定第一标转向第二标或第三标，反而显得更加尴尬，这时，第二标者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会乘机对业主提出一些挑剔的要求，并藉以暂时拖延合同的签订，而业主却因为对象、计划已经确定，时间紧迫而去迁就对方，甚至于为此作出一些必要的让步。例如在某重大工程项目上，有些谈判代表在谈判初期对待外商态度显得过分骄傲自大，然而到了最后该签约的时候，中方代表还以为自己仍处于优越地位，而外商却在有些问题上策略性地予以拒绝，使我方很被动，尝到了自己酿的苦酒，个中滋味令这些谈判者至令仍记忆犹新。

修正谈判计划

通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。

我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。既然双方对合作充满诚意，那么我们就应该自省，自己在谈判目标和策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推动整个谈判的合作进程。

至于谈判的规程、计划、进度，双方昔已达成一致，则应遵照不误。一个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。

在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。

实质阶段

谈判双方经过全面准备、初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成了各自的谈判方案。随着良好的谈判气氛的建立，谈判自然而然地转入实质阶段。这个转变过程一般是短暂的，但对于一些重大复杂的工程项目，谈判的双方可能要化费较多时间来接触、了解。如果双方彼此不熟悉，属于首次合作，那么实质性谈判之前的试探时间就可能会拉得更长。

谈判实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。由于出自对各自利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反复，从而使谈判显出波澜起伏，艰难曲折的特点。可以说，谈判只有到了这个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终达成交易。

正确报价

我们必须记住，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往往落在价格问题上。

对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格是非常重要的，特别是卖方的开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，这无论对于买方还是卖方都是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更为优越的交易机会。曾经有这样一个真实的例子：美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360 万美元即每台120 万。当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列分析和评价后说：“看来，我公司最多只能以每台140 万美元买下这三台机床。多一分钱也不行”。哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装着不满意，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。

因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情理，否则会让对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手辣的感觉，这就直接破坏了谈判气氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，或者把一件原可以谈成的交易谈崩。

报价的高低，没有绝对的界限，它只是一个相对的数字，取决于特定的项目，特定的合作背景、合作意愿和谈判氛围。它虽然可以由专业人员依据一定的原则与假设进行“精确的”测算，但是隐含于价格中的不确定因素仍然很多。一般来讲，标的金额越是大的项目，客户特殊要求越是多的项目，其报价弹性也越是大。同时，需要着重指出的是，国际商务谈判的开盘价不单是一个价格问题，还要包括筹资方式、交货时间、付款条件、运输和保险方式以及其它一系列内容。所以，开盘价的正确决策不仅要依赖于谈判前的充分准备，对对方需要的充分了解，而且还要依赖于有经验的国际商务谈判人员的准确判断。

对于一场合作良好的谈判来说，一方开价，另一方还价后，双方便能很快识别出最终协议的大致方向，并能顺利他朝着正确的方向推进。否则，谈判就要进入一个来回拉锯、反复蹉商的时期。

反复磋商

由于谈判双方对谈判的结果期望不同——在初期报价上的差异多少总带有技术上、策略上的考虑——双方往往不会很快就有关问题达成一致。事实上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价，不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案。

其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向对方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一致。

如果对方的报价合理，而我方的计算却有较多水分，我方应考虑是否有必要仍坚持自己的立场，特别是在对方已发现我方的不合理之处，提出质询的时候，我方应主动作出让步姿态，以求进一步协调。

如果对方的报价相对我方有更多的不合理之处，则应向对方明确指出不合理之所在，并拿出足够的证据。只有可公开的可靠的证据才能让对方作出让步，当然这一过程也要依赖我方的说服技巧。

如果双方的报价都存在明显的“水分”，那么，调整自己的报价，并邀请对方回到相互信任，诚意合作的轨道上来，不啻是一项明智的选择。

讨论谈判双方的报价合理与否，通常只具有相对的意义。如果是一个充满合作诚意的谈判，则双方有可能就有关评判合理与否的标准作出一致的解释，否则对此难以划定绝对的界限。

当双方都固执地坚持自己的要求，或者都希望对方能作出更多让步时，则谈判就会陷入僵持状态。在国际商务谈判中，有一种情况是经常发生的，即由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、观察与思考问题的角度和方式不同，加之翻译不够准确，有时会使谈判处于僵持状态。其实，不少分歧都是缘于沟通中的障碍。解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的艺术，消除偏见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。另一种情况则很有可能是双方对谈判期望的真正分歧。在这种情况下，准确分析双方要求的差距和各自实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出这种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰是谈判人员成熟的表现。

当然，妥协让步也要讲究艺术。有效妥协的基本策略有这样几条：

第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。不能让对方理解为我方是迫于对方压力而作出退让，也不能让对方认为我方的让步是轻率的、仓促的。否则对方非但不会感到满足，相反会得寸进尺，这将无助于打破谈判僵局。我们要让对方认识到，我方的退让是争取实现双方携手合作的主动表示。若能成功地做到这一点，就有可能赢得对方作出相应的妥协，或当我方要求对方作出相应让步时，对方难以拒绝。

第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。中国古时有一则“朝三暮四”的寓言，说的是主人给猴子定量进食的故事：主人给猴子早上吃三只橡子，晚上吃四只橡子，猴子不满意；于是，主人重新作出安排，早上给它吃四只橡子，晚上给它三只，结果猴子很满意。人非猴子，但在许多由立场性争执引起的谈判僵局中，一些谈判人员明知自己理应改变谈问题的角度，却常常因考虑“面子”问题，如谈判人员自身或所代表的集团的声誉、尊严等，不是实事求是地修订目标方案，反而固守这种谈问题的角度。这时，如果采用这一策略，常常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以顺利地进行下去。

这一策略还不仅仅喻示着一种象征性的让步，很多情况下，替代方案包含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同价值的另一方面的利益。就像一对争吃一个桔子的姐妹，姐姐只想吃果内，而妹妹只要拿桔皮去制作她喜爱的蜜饯，但她们争执的却是谁得到整个桔子，那么姐姐为什么不可以放弃一部份桔皮去换取所有的果肉呢？这个道理在商务谈判中同样适用。

第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。可是实践中往往既难以测量双方等速同步的情况，同时也难以操作。所以我方作出一些让步后，在对方没有相应回报之前，一般就不能再作让步了。

谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都有可能经历由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致并予贯彻的过程。每一个这样过程的完成，都是对整个谈判朝着双方最终达成协议的方向发展的一次推动。好比一个项目的谈判过程就是由许多个可以相对独立的、更小规模的谈判组成的，只有通过它们的循环推进才能实现项目的最终合作成功。

善于运用沟通与说服技巧

国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理”要求。这样做虽然是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。

谈判就是一种沟通。然而有些谈判人员似乎并未认识到这一点，以至谈判出现各种沟通上的困难，诸如误解、假象（实际上，双方可能是以不同的角度或方式阐述同一观点）等，使谈判难以顺利进行，严重的就会导致谈判陷入僵局。

分析沟通困难的原因，不外乎这样几点：一是国际商务谈判中，谈判双方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另一方意见；五是翻译出现差错。

看来，沟通绝非易事。要想说服对方接受我方的意见，首先就要保证沟通的有效性。如何才能做到这一点呢？

第一，要建立融洽的谈判气氛。这在前面已经提到过了，在这里还是有必要再强调一下。

第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。

特别是要抛弃偏见和消极、对立情绪。

第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容，在听完对方讲述之前，不要急于构思自己的答辩：对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于事言观色，洞察对方话语背后的真实动机：站在对方角度去理解对方所表达的意思。

第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句；注意运用表情、语气以及身体动作来配合所叙内容的表达；为翻译工作提供方便和支持；口齿清晰，语速稍缓，每次讲话时间不宜过长，这既利于对方接受，又利于翻译人员逐段正确翻译。

第五，直接了当地回答对方问题。有些谈判人员在谈判中面对对方提问，往往啰里啰嗦说上一大堆，使对方如坠五里之雾。这种做法除非是出于一种策略，即答非所问，有意回避对方，否则则是反映了谈判人员思路不清、表达能力不够或过于喜欢表现自己。要能直接简洁地回答对方问题，一是要准备充分，尽可能对对方希望了解的问题作好准备；二是要求谈判人员有较强的学习能力，能抓住事物的本质和问题的核心。一个善于读书的人是先将书从薄读到厚，而后再从厚读到薄，如此方能心得要领，成竹在胸。

第六，经常检查双方沟通的有效性。比如适时归纳一下对对方讲话的理解，“依我的理解，您的意思是⋯⋯”，“看看我是否搞清楚了，从您的观点看，情况是这样的⋯⋯。”

只有谈判双方之间维系了一种有效的沟通，使彼此都能充分而又正确地了解对方的真实要求，才有可能进一步寻求说服对方认同我方观点的途径。

可以说，没有一场谈判只是以一方对另一方的说服而贯穿始终的，平等的、讲求合作的谈判从来都是一个双方相互说服的过程。然而谈判中有时又确实需要我们在某一向题上说服对方接受我方观点，这几乎成了谈判中最棘手的事情，同时也是最能表现一个人谈判才华的方面。

对于任何试图掌握说服技艺的谈判人员，我有三点建议：

第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手并赢得他的尊重。不可想象的是，如果你本人都不能被对方接受，你的建议还可能证对方接受吗？

第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，你能从中得到什么，又会失去什么？接受你的建议，对对方又意味着什么？在整个谈判进程中它又起着怎么样的作用？对于这一切你都应该做到心中有数。不要自以为你的对手会相信你的提议纯粹是为了让他得到好处，那只是自欺欺人。明智的做法是你要向对手说明这建议对于他的利弊，如果你能让对方感到其利大于弊，那么你就成功了一半。

第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。如先谈容易取得一致意见的问题，再谈容易引起争论的问题，使对方一开始就感受到合作的氛围；强调利益一致，这比强调利益的差异更能提高对方的认同与接纳的可能；向对方挑明，你的建议对于满足对方需要，特别是对方潜在需要的价值。

不要认为，说服是一种一蹴而就的把戏，它需要智谋、耐心，需要大量反复的劝说、证明与建议。当对方最终明白，接纳你的建议符合他的自身利益，并作出相应明确的承诺后，你才实现了谈判中的一次飞跃。谈判走向成功需要不断寻求实现这种飞跃的契机。

搞好技术谈判

从表面来看，技术谈判是一种比较明确的事情，一方提出技术要求，另一方若有现成的能力，就可直接予以满足；如果作些修改或虽然花比较大力气，但仍能在规定时限条件下提供的，则亦可予以满足；不然的话、只能作罢。

可是，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到满足和踏实。孰不知“一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造成困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。

另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。

寻求工贸结合

对于我们国家来讲，我认为寻求工贸结合是现阶段一个非常亚要的谈判策略。作为国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资谈判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，“三来一补”加工谈判，或是建设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术细节的国际商务谈判，如果不接工贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生，不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。

这种将谈判分为两部分的做法，除了谈判本身的客观要求外，还缘于我国传统的计划经济体制在对外贸易上的影响。在中国，以往几乎所有的迸出口业务都是由外贸系统包揽的，作为最终用户或业主的企事业单位，往往不能直接与外商见面。外商也常常抱怨他们不知道在跟谁做生意，他们不知道最终用户到底是谁，因此在满足用户需要、发展双方合作方面显得力不从心。当中国进入了改革开放的年代，外贸行业出现了前所未有的变化，一方面，各种专业进出口公司长期以来承担了大量进出口业务，已习惯了原先的做法，他们不愿意轻易放弃对于他们来说是简便、熟悉的做法。而另一方面，有些业上获得了直接对外贸易的权利，他们千方百计地想利用好直接与外商直接洽谈判的机会，然而往往由于缺乏商务方面的经验和缺乏对外贸易的渠道和客户网络，以致于让外商从中得到许多额外利益。

在我国外贸行业全面改革与功能转变的过程中，强调工贸结合，携手谈判显然是一个现实的选择，因为这样做将有利于克服争相削价、结果使外商渔翁得利的现象，有利于维护工贸双方的共同的利益，进而维护国家和企业的整体利益。

贯彻工贸结合的思想，首先要明确作为工业企业一方的工程技术人员和作为外贸企业一方的对外商务谈判人园各自的责任、权限；其次要计他们相互参与、配合和支持另一方面的工作，即对外谈判人员要参与技术方案的酝酿，特别是现在许多外贸人员懂得一些技术，通过了解企业在项目技术方面的要求，有利于外贸人员在谈判中争取主动，创造性地提出意见和设想，运用各种方法降低风险，扩大受益面；负责商务谈判的要主动去了解技术方案及其决策过程，特别是对于交货、验收标准等细节要了解清楚，必要时还要帮助技术人员寻找有关资料，提醒他们完善技术管理过程；同时技术人园也要主动介入商务谈判工作，了解外贸方面的交货、验收程序，了解哪些因素会影响项目预算的变动，会引起开支的增加，反过来也同样有利于技术方面的谈判顺利进行。这样，工贸结合，就能使我们避免在合同谈判与执行过程中产生疏漏与内耗现象。我认为，对外谈判，中国人自己的队伍一定要组织好。在现阶段，工贸结合是保障谈判成功的重要因素。

协议阶段

一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要洽商的议题，并全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。

当谈判人员意识到由于自己的艰卒努力，交易即将成为现实时，双方的情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时过早。在协议阶段有以下几件工作要做：

促成交易

谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。

有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时侯，我们也可以放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。

例如，在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与A 国和B 国合作。当我方认为应该结束实质性谈判时，A 国和B 国的外商在工程的总造价上坚持不让步。于是我方经过反复商议，决定提前出访香港，考察由C 国负责的香港同类工程。香港的这个工程是至令世界上经营得最成功的。由于我们访问香港，而C 国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因此一直关注这一切的A 国和B 国终于按捺不住了，预感到如再不作出最后让步就要失去这个项目了。于是，A 方负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到香港欲和我们接触。而B 国公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与A 方代表会面。A 国和B 国唯恐项目被C 国抢去，很快以优惠条件主动提出签约要求。

再如，两欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商务参赞夹沪四次，专谈工程项目问题，却始终避而不谈赠款事宜。于是在一次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款给上海这项工程，它到底是多少？它是一美元，还是一百万美元？现在我只能算它是一美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈这个工程项目了。当然我们以后可以作为朋友，在工作之余一起喝喝咖啡、聊聊天，但我们再也不可能涉及有关这个项目的任何话题了。”此举果然有效，不久，我们就收到有关赠款事宜的正式通知。

签约

在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合同的起草权。以我的个人经验看，我国商务谈判人员应力争获得由我方用英文起草合同的机会，这有许多有利之处：首先，我们熟悉中国的有关经济法规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。第三，谈判中可以争取主动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。第四，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现的不利情况。

关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽可能完善与全面；另一方面，也确实没有一个合同能够包容项目所涉及到的所有事项。

以第一方面看，在合同的起草过程中，要组织各方面专家一起来参与。比如，单就律师这一行来说，就存在专业分工和各有所长的差异，一个律师要在诸如许可证贸易、投资信托、保险等各方面都很精通是比较困难的。特别由于我们缺乏贯通多专业的人才，组织群体力量参与，对于完善合同来说就相当重要。

从第二方面来讲，在世界上没有一个合同能够包罗万象。事实上任何合同都难以写得十分完整无缺。此外，在涉外商务合同执行过程中，总还会有一些预先无法预测的事情发生。这样，在协议的执行过程中，仍不断要就某些双方需要协调的事宜进行谈判，谈判将贯穿于协议的磋商至履行的整个过程，所以谈判双方要真正有合作诚意，才可使彼此利益与矛盾得以迅速协调。

当合同草案经过双方反复的讨论修改，双方对责任、权利、义务都已确认无疑时，双方首席代表或更高层次的领导就可在一片鲜花中，一片掌声中庄严地落笔签约。以往的谈判越是艰难，交易达成后的庆典就会越热烈。此时，所有的谈判人员都应更加珍惜经受曲折考验的合作基础。

执行阶段

合约签字仪式上的鲜花和掌声远不是谈判结束的标志，在合同生效后的实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方违约；又如对合约条款在执行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预知的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的发生，如两德合并、海湾战争等，必须对原有合同作重要修改，否则合同无法执行；等等。

由此可见，只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会结束。在这个协议执行阶段，我们应考虑采取这样一些措施：

第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组一定要把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确认，到一定的时机，再予以一揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔笔打官司是一个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。

第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可避免地发生时，就要依靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。

第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与老板区别开来，分别对待，我们要与外方工作人员友好合作。对于合同

的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如何。搞好与外方工作人员的关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些困难，只要能取得外方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这样，既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。

第四，严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己利益。有些对外项目涉及国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关系，企业之间的违约行为，也会给两国关系蒙上阴影。如某地曾有一个向外方提供水泥的合同，签约后不久，市场就发生了变化，水泥价格直线上涨，我方出口商十分后悔，于是采取了宁愿按合同的赔偿条款接受罚款，也不愿如期交货的下策。这是明显的违反商业道德的行为。对此，我国有关部门进行了干预，督促这家企业按合同按期交货，以维护长期合作的伙伴关系。

项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程中，谈判仍会不时的以各种形式出现。我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施的圆满结束。也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈判的善始善终。