通过“商判”一书从概论，主要理论，战略制定到具体策略，务实等内容丰富，规律技巧众多，在实战中要领其理论内涵了解规律并灵活加以应用，从而使我们在实际谈判工作中避免错误，取得最佳的谈判结果。
本书开篇指明商务谈判是一们边缘学科，涉及经济学，管理学，心理学，社会学等实践应用性很强，这里我们就不对概念，原则，理论具体策略的重要性一一加以分析论证。那么在谈判过程和策略制定及实际应用中哪些重要规律原则，方法是我们是我们需要贯串各阶段始终的呢？
首先，在商务谈判全过程中必须注重调查研究，从商务谈判目的讲，不论是两方谈判还是多方谈判其谈判目的是经济---利益，谈判所追求的是双方谈判者的要求都得到一定满足，因此谈判各方不能相互为敌，施展诡计，相互欺诈，而只能通过协商相互让步最终达成平衡结果，但是为了达到对己方最为有利的谈判结果，双方自然会因利益分歧进行讨价还价有时会产生激烈的对抗，这种既合作又抗争形成谈判的主要形式，为确保己方的最大利益，就必须在制定谈判方案策略前及在整个谈判全过程中做到知己知彼，就是对双方情况进行尽可能的调查研究

一，根据己方谈判战略目标要求，对环境进行调研，如谈判必须面队的各种外部因素，象国家确定的经济方针政策及调整方向，对企业产生何种影响，在国际商务谈判过程中如国际商法，海运法，WTO规则，关税（双方）再如经济环境经济调研要考虑国家金融形势货币兑换变化及市场消费能力等，在建设项目谈判时如果是宾馆就要考虑旅游市场容量，客流消费能力及层次周边宾馆客房出租率及周边宾馆布局，假如不进行调查盲目建设投资，形成客房过剩收益下降甚至造成亏损，在商务谈判中密切注意技术环境和变化，在21世纪的今天是科学技术急剧变化发展的时期，据统计人类科学知识19世纪每50年增加一倍，20世纪中叶每10年增加1倍，现在则每3-5年增加1倍一种新技术会导致一系列新产业，新产品出现，从而淘汰一大批老旧产业，产品，例如：一个汽车经销商在谈判经销某型汽车就必须对该型汽车进行技术调查在数量上留有余地，汽车技术更新快，新的性价比更高的产品每月都推向市场，如果不调研一般的型号价格优势不明显，可能因市场炒作暂时出现销售旺势，如在进货数量不加以严格控，一旦市场变化冲击最大的必然是技术性能相对陈旧的品种，对企业造成被动局面，经济遭受损失。
又如对生态环境，社会环境的调查研究进行综合分析，抓住其中影响谈判的要害，使己方处于有利地位，大家都知道北京的房地产开发地价北城要高于南城，分析表面北城在水质
，风向，商业经济环境处于优势，某工厂在转型期出租空置厂房用于商业，因周边为学院区，白领高技术人员收入较高，有很大的消费潜力使最终取得较高的租金。
分析竞争环境表明，我国因劳动力丰富，劳动力价格低廉，对外劳务市场，工程建设，出口商品低的成本等方面处于有利的竞争位置，在相关的商务谈判中就可以充分发挥其有利的竞争优势，提高谈判的成功率。

二，详细了解分析对各方面状况就是知己知彼
1，对谈判对方的企业概况，经营范围，机构组成，人员配置，产品技术含量，财务收支，社会信誉，法律手续，发展目标，与政府的交往联系及幕后背景进行详尽调查，发现分析谈判的标的上限，下限，可能采取的谈判策略，针对其暴露的有关谈判内容和弱点制定己方的战略，战术，并在实际谈判中观察形式的变化加以调查和平衡
2。必须注意对方主谈人及成员，主谈人与公司企业部门领导之间相互关系，了解主谈人的职务高低，权利范围，对己方情况的了解程度，分析谈判对手的各自心理，作风，爱好，性格弱点，着对谈判谈判成功关系极大，按行为学的规律需要产生动机，推动行为一实现目标，就是抓住对方心理需要的谈判尽量在谈判中加以满足，重点满足具有决策权利的谈判对手，推动谈判的顺利进行，本书例举了8种是谈判时一般规律应熟悉并加以灵活掌握。
3，充分了解对手的民族特点各国家各地区，各民族风俗习惯文化背景不同，在商务谈判中各种特点类别必须认真加以了解，日本谈判对手工作认真细致，不轻易信人，具有较强的情报意识运用先进的技术手段，详细掌握对方情况，并进行充分的谈判准备，将究谈判对手资力地位，不愿与自己身份职务不对称的对手商谈。我国中西部地区为人热情豪爽粗广不拘小结，但谈判准备不足法律意识淡漠草率签约实际履约程度较差
针对不同特点的谈判对手应采取相应的对策，在于日本对手谈判时应提前做好予按不应仓促应对，使谈判陷入被动，与西部谈判的项目一定充分调查对方信誉程度并对履约程度保留余地避免损失

通过上面论述，我们可以清楚的认识在谈判全过程需要对宏观环境双方基本情况及与谈判相关的所有环节全面详细的调查分析以及知己知彼百战不殆。

前面我们论述了调查研究对商务谈判的重要性，然而要想再谈判中避免重大失误还应遵守突出重点照顾全局的原则，通常可以在谈判各个阶段从目标调研及致谈判策略的制定，战术运用加以贯彻，就是重点解决主要矛盾使次要矛盾依次解决，通过对事物表象的剖析抓住其中的实质在灵活运用战略战术时把握谈判的目标原则，一般情况下把握这一方针会在复杂的谈判过程中 使突出的矛盾关键问题得到妥善解决，使谈判工作事半功倍
一。目标确定，重点研究最低目标可行性，我们谈判时目标包括最优，实际目标，可接受目标，最低目标，由于双方实力，周边环境的多变使谈判结果产生不可确定性，但是要考虑比较全面最低目标制定切合实际，一般结果都达到中等标准---如果最低目标出现偏差往往使谈判破裂无功而返。
二。分析环境因素中，需要从众多影响因素中选择其中主要影响因素加以重点分析，如果企业扩大经营需仓库扩大，租用的库房需，租金便宜，交通便利，道路状况良好由于该企业的产品属于精密仪器，因此首要考虑其地点道路状况良好否则道路状况不能保证仪器良好，即使其他条件优惠也无法实现最终目标。
三。在对谈判对手状况分析中，重点了解主谈人的职权，经验，心理作风，在可能的条件下满足主谈人的需求希望对于谈判的顺利发展和目标实现会起到重要的推动作用。
四。制定战略目标时，如果谈判标的是贸易合同对对方企业的信誉和知名度教高，在坚签定商品，定货的品种质量价格基本符合要求前提下，重点考虑，确定稳定的业物合作关系，必要时甚至在价格上作出局部让步，换取长久货源的可靠供应。
五。注意不同阶段主要谈判重点的变化并及时调整对策，当谈判进入准备阶段，重点工作是谈判目标确定及影响谈判条件的调查分析，这一工作基本结束时重点转移的谈判策略，战术的制定，然后重点又变为谈判日期，程序，人员组成的确定环患相扣依次发展直到谈判结束，不能因前一环节重点工作的完成而忽略下一环节重点工作。
六。注意不同性质重点变化从表象发现本质，运用不同的对策加以解决。在商品贸易谈判中首先关注商品的适销种类，在品种质量确定后重点转移到价格而后对方对数量和付款方式交货运输进行确定最后理解有关售后服务和违约责任，在这一系列不同性质的谈判过程中往往相互联系必须找出本质综合考虑，品质，价格，数量变化最终影响最后结果，通常同品质商品价格谈判时买方希望最低价，卖方希望最高价，有时争执不下，买方认为表面上的价格问题双方很难达成妥协，但双方追求的目的本质是利润如果在定货数量上加大虽然单价利润下降可数量增加后合计利润可能有所增长。
七。在商务谈判过程中信息收集，谈判态度，对手底牌有些表面情况反应是假象，要善于去伪存真，使自己的行为不为假象左右，始终按正确方向发展
商务谈判双方在谈判全过程中，为了达到己方的目的，经常隐藏伪装其主要目标，信息，意图，在双方情报产生误差时使谈判向对己方有利发展，在信息方面如夸大经营规模及水平隐藏真实财务状况，付款能力在谈判态度上貌似以城待人，实则暗藏计谋，在谈判价格时，只讲下浮比率优惠模糊产品真实成本等，因此，对于谈判对手的表象不能轻信，如对方资信状况可通过多种渠道来源加以综合分析，如通过行业主管，对方过去业务对手或同行了解一般发现对手真实情况，在价格谈判中对手的下浮比率表示不予重视要求提供实际成本明细，使对方无法隐藏真实情况从而大浮降低价格谈判中水分的比例。
总而言之，为了在谈判中防止 断决策正确必须进行与谈判相关情况的全面细致调查研究，并从现象中发现，抓住主要矛盾，重点研究解决，最终在谈判中取得优势达到己方预期结果。