第五章国际商务风险的规避

当今国际市场风云莫测，瞬息万变，影响商务活动盈亏的因素是十分广泛、复杂，有时一个细微的变化也可能造成钱财的大进大出。因此在国际经济合作中，我们首先要明确：在商务交往中风险是难以避免的。有风险不一定是坏事，风险大，往往意味着一旦成功，报酬会较大，同时，我们也要量力而行，不冒不必要的风险。就具体项目而言，则应寻求增加有相对稳定收益的机会，减小未来各种损失的可能。

国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须搞清在国际商务谈判中一定的作为或不作为所可能造成的直接和间接的经济损失的原因与程度，以及在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。

商务活动中的风险对于谈判双方来讲都是同样存在的，只是有些风险是需要双方共同对付的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而有些仅是一方所独有的。国际商务活动中，谈判双方存在共同的利益是合作的基础，但在某些方面双方又存在利害冲突，这也是毋需回避的事实。

因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕做大”，寻求增加双方共同收益、共同减少风险的途径；同时又要虚心学习，谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问题所带来的风险，再则，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范某些外商趁机转嫁风险的意识。

国际商务活动就其活动范围、活动内容而言，要远比仅限于一国的商务活动来得广泛和复杂，由此带来的额外风险也增多了，这个问题从谈判开始就应予以重视。给国际商务活动带来损益变化的，不仅有其环境因素，也有谈判过程中的各种具体环节的问题，如国有化改造、地区战争、贸易磨擦、自然灾害等，这些谈判人员所无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付，使谈判人员往往只能作出被动的滞后反应，我们可称之为谈判中的非人员风险。而挑选交往伙伴不慎、对专业问题无知、不合理的合作条件等等问题往往是谈判人员可预先了解并能控制的问题，并完全可以将风险消除在萌芽状态的，因此我们可以称之为谈判中的人员风险。

国际商务活动的风险分析

将国际商务谈判中的风险分为人园风险和非人员风险二大类是为了进一步探究这些风险的原因、特征、具体内容和可能造成的损害，以此为找出相应对策提供条件。具体看来，非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等。

政治风险

经济作为社会生活的基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着经济的发展，自古以来，两者之间的这种辩证关系不断反映在国际政治、经济生活中。十七世纪下半叶，著名的三次英荷战争的目的是为了争夺殖民地市场和国际贸易中的优势。十八世纪七十年代，英国加强对北美经济掠夺，最终导致了持续七年的美国独立战争。本世纪以来，由于经济利益冲突带来的地区战争此起彼伏，海湾战争就是较近的例证。此外，出于政治上的原因而实行对为友者的经济援助、经济同盟，对为敌者的经济封锁、终止贸易往来等做法更是屡见不鲜。比如五十年代西方国家对新中国的经济封锁，第二次世界大战后，美、英、法等国对战败国日、德“输血”扶持；近年来欧共体不断扩大，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运，等等。这些都是政治与经济不可分的典型例子。

在国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失。如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。

由此可见，政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响，损失亦难以弥补。因此，提高预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合作的重要问题。

市场风险

国际商务合作只有以国际市场为背景而不是仅以某一国家国内市场为依据，才能保证其公平性和合理性。然而国际市场上的各种因素朝夕变动，这就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性，其风险主要有汇率风险、利率风险和价格风险。

汇率风险，是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。在国际货币市场上，相对各种货币之间汇率的涨落天天发生。然而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，且又涉及巨额货币交易量时，其结果只会让一方欢欣不已、另一方则痛心疾首。上海某商用大楼项目借日元还美元结果损失巨大就是非常典型的一例。这样的例子对于缺乏汇率风险意识的发展中国家来讲，不胜枚举。

利率风险，利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。由于国际货币基金组织、世界银行及各国政府提供的贷款一般具有还款期限长，固定利率低的特点，因此，这种含有捐助性质的贷款一般不存在利率风险。利率风险主要是指国际金融市场上由于备种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失或得益、受款人得益或损失。这种利率风险对于惜贷双方都是同时存在并反向作用的。自七十年代以来，由于各国受日趋严重的通货膨胀的影响，国际金融市场利率波动的幅度较大，金融机构很少贷出利率固定的长期贷款，因为放出长期贷款需要有相应的资金来源作支持，由于资金来源主要是短期贷款，短期贷款利率接近于市场利率，因此在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构显然要承受风险损失。为了避免这种损失，在国际信贷业务中逐渐形成在长期贷款中按不同的利率计息，主要有变动利率、浮动利率与期货利率，这些利率都有按金融市场行情变化而变化的特点。因此在通货膨胀情况下，放出贷款的机构可由此得以降低损失。

但对于因开展国际商务活动而需筹措资金者，就应根据具体情况采取相应办法。如果筹资时市场利率估计已达顶峰，有回跌趋势，则以先借短期贷款或以浮动利率借入长期贷款为宜，这样在利率回跌时就可再更新短期借款。如果筹资时市场利率较低，并有回升的趋势，则应争取设法借入固定利率的长期借款。由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动，其承担的利率风险是不可避免的。

3．价格风险，在这里是作狭义理解，它撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。例如大型工程所需要的有些设备往往要在项目建设后期提供，由此，在项目建设初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定，这是具有风险的，因为许多情况是要发生变化的。

我们知道，影响工程设备远期价格的因素很多，主要有：（1）原材料价格，一般而言，钢材、有色金属、木材等价格随时间推移总是要上升的；（2）工资也是一项不断增长的费用；（3）汇率、利率风险；（4）国内外其它政治经济情况的变动，如地区冲突、石油禁运等。因此，在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求外商以固定价格形式报价，就会使外商片面夸大那些不确定因素，并把它全部转移到固定价格中，使固定价格最终偏高，构成一种风险。

一般而言，价格形式除了固定价格以外，还有浮动价格和期货价格。期货价格既有避险的动因，也有投机的动因，然而无论是何者，都表明了其隐含的风险性。当我们对国际期货市场买卖尚缺乏经验时，采用浮动价格形式不失为一种积极的、稳妥的方法。采用浮动价格形式，虽然不能同时避免汇率风险、利率风险，但至少可以在决定原材料、工资等方面的时更具客观性、公平性与合理性。由此，在一些大型涉外项目合作中，对于那些需要外商在项目建设开始后五年、七年才提供的有关设备，就可采用浮动价格形式，这样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中，而且也存在于软件价格中。长期以来，我们对软件方面的投资不够重视，其实，花一定的软件投资对于发展中国家来说不仅重要，而且必要。然而计算合理的软件价格是一件十分困难的事。虽然理论上，可将对机会成本、市场占有率等因素的分析作为计算依据，但是受市场供求关系的影响，确定软件价格的弹性很大，因此，我们可以充分利用国外著名的管理咨询公司、专利事务所、律师事务所、会计师事务所等，通过他们的帮助来确定软件价格。

综上所述，市场供求的起伏波动决定着国际市场中外汇、资金、生产资料和劳务的价格变动，其中风险时时处处存在。值得注意的是，汇率、利率、价格的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又可能在它们之间构成互为因果的作用。所以汇率风险、利率风险、价格风险常常是错综复杂，交织在一起的。

技术风险

谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目的技术工艺要求，还有项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险等。

1．技术上过分奢求引起的风险

在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况，这种情况对于发展中国家来讲比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅室增长埋下了种子。

俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时会大大超过功能、精度提高的增加幅度，事实上我们会发现这些要求中相当部分在实际运用中往往是不必要的。

如在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困难。需要指出的是，在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定因素，这些因素对外方来讲都是未知的。因此外方认为做这些事情风险很大，依据“较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就比较高。他们企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径把风险重新转移给我方。

由此可见，奢求也会带来风险。所以，我们的工程技术人员、谈判人员在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的目标，并且有助于商务谈判的顺利进展。

2．由于合作伙伴选择不当引起的风险

发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术，就一定能保证合作顺利成功。

在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M 公司承担。然而M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与L 市合同的履行。鉴于L 市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使L 市工程得以完成。

所以，在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价格也是完全值得的。

合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能使我们蒙受机会成本的损失。例如，亚洲开发银行曾有个大型贷款项目进行国际招标，我国两家公司联合了A 国一家公司、B 国一家公司、c 国一家公司参加了投标，然而C 国公司在联合投标过程中采取了不大合作的态度，不仅对其将要承担的部分报价过高，而且对合作者提出了一些令人难以接受的要求，给以我方牵头的联合投标报价造成了极大困难。最后经反复权衡，我方与A、B 国公司毅然决定抛弃这家C 国公司，由另一较为合作的E 国公司替代，由此终于使联合投标行动以7900 万美元的标的额夺得了第一标，而第二标又恰好是以8000 万美元紧随在后的。如果当初不甩掉先前C 国那家公司，我们就会因伙伴不配合而丧失成功机会。

所以，国际商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。

3．强迫性要求造成的风险

在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形势下，事态的发展要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧升级，甚至可能带来战争危险。

与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家企业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政府贷款，要求转让某些技术等，在项目合作条件中，对发展中国家提出了苛刻要求的事也时有发生。于是，发展中国家的企业就面临着“强迫风险”，要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维系与发达国家企业的合作，又维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的。

反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，作为业主严然以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此才能保证自己的利益不受侵害。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。如果外商知趣撤退，到头来就会弄得个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望其他国外客商会“乘虚而入”，自愿受“斩”。即使最终外商被迫让步，接受了我们的要求，但是商人“不做亏本买卖”的秉性使他们在日后的合作中一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷地挖回去。这种明亏暗补的做法，最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判者来说，其结果也只能是真正领受一下“捡了芝麻丢了西瓜”的滋味而已。曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方某公司联合承包，由中方公司提供部分技术和设备，但在合同谈判中，中方公司为降低自己的风险，坚持要求外方公司负责整个项目的管理工作。外方公司认为整个项目主要是由中方公司承担的，这部分项目管理工作不应由外方公司负责，外方公司不愿因此承担连带责任。由于外方公司曾在十多年前因连带责任陷入危机，险些破产，心有余悸，因此谈判陷入僵局。后来，中方有关部门作了适当让步，矛盾才得以解决。

事实上，发展中国家在国际商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求”的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利地位逐步在态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。

看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的危害。

素质风险

在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。实际上，把商务谈判过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。从根本上讲，各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国家的国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。

有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水、迟缓犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳获益。事实上，造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因素，但更重要的往往是谈判作风方面的问题。

有些谈判人员不放担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉洽商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发，而是沉缅于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。

有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。例如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国F 公司的产品。F 公司以前从未与中国有直接业务来往，因而合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F 公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对方压价，并在合同条款上，向F 公司提出了许多实在难以让人接受的条件，如对于一台定制设备，要求F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。

在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，因此也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是可以通过一定途径、方式加以了解和弥补的，否则，就有可能蒙受不必要的经济损失。如果我们所面临的未知因素是事先无法预测和控制的，即主要是由外界环境的意外变化引起与决定的，那么自然我们也只能被动应付。尽管有些情况反映了我们在专业知识方面存在不足，但是只要我们事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计，并可相应地采取措施。

因此，在国际商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验，悉心观察，虚心求教，从而降低风险的发生机率。

国际商务风险的预见与控制

风险规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失，即一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括享先预控、享后补救两个方面。

风险不仅有纯粹造成损失却没有受益机会的纯风险，例如货物运输途中，货物主人要面临船覆货毁的风险等，也有另一种既会带来受益机会又存在损失可能的投机风险，例如，出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败。

纯风险是令人厌恶的，而投机风险却具有诱人的特性。通常情况下，纯风险和投机风险是同时存在的，例如，房产所有者同时面临诸如火灾之类的纯风险和诸如经济形势变化引起房产价格升降的投机风险。

在国际商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同的应付策略具有重要意义。评价风险的焦点集中在二个方面，一是对损失程度的估计，二是对事件发生机率大小的估计。如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那么事件发生的机率再大，化费很大的精力和财力去对付它并不值得。相反，即使事件发生的机率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考虑对策，并不惜承担必要成本。因此我们首先要对风险作出比较可靠的预测。

一般说来，由人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到，如技术人员出于对技术完美性的追求，他们往往追求最完美的设计、最健全的功能、最高的质量、最好的材料等，而不顾制造成本大小，反映在有关引进技术设备的商务谈判中，就会表现为一种奢求风险。事实上，在一定“标准”或均衡的性能价格比率基础上，每提高l％的性能要求，价格上升就会超过1％，并呈几何级数憎长。对此可做出较为准确具体的估计，并对不同情况下各种方案的优劣做出评价，确定经济上较合理、技术上又先进可行的对策。

对于其他由人为因素造成的风险，诸如现场管理、人员素质等，只要谈判人员以及其他参与人员规避风险的意识提高，那么这些风险是较容易预见、又较容易控制的。

预见和控制非人员风险的难度较大，如非人员风险中的政治风险、自然灾害风险，往往是不可预测的，其发生常会令人难以适从，因此，只有采取事后补救的办法，但实际损失的绝大部分将无可挽回。苏伊士运河被切断、在拉美的外国私人企业被没收、海湾战争以及突如其来的地震、台风、海啸、旱涝等自然灾害结商务活动造成损失的例子不胜枚举。由于这些风险事先得不到预见，损失就无法避免。

风险管理理论告诉我们，要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有：

第一，完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但与此同时，获得利益的机会也会因此而丧失殆尽。

第二，风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，即通过降低损失发生的严重性来对付风险。

第三，转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险二种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方式就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。

第四，自留风险，自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，风险自留就是被动的或者是无计划的，这种风险自留的方式是常见的，而且在一定程度上不可避免。所谓主动的或有计划的风险自留通常是采取建立一笔专项基金的做法，以此来抵补可能遭遇的不测事件所带来的损失。在某些情况下，自留风险可能是唯一的对策，因为，有时完全回避风险是不可能或明显不利的，这时采取有计划的风险自留不失为一种规避风险的方式。

由此可见，国际商务活动中，缘自政治、自然灾害的风险损失常常是我们被动、无计划自留风险的结果，因为这种风险是难以预测的。采取主动的、有计划的风险自留措施也往往只是杯水车薪之举。而对于那些根据已经观察到的事实而判断出来的政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略显然是较好的办法。如取消对战争或动乱可能持续下去的国家或地区的投资计划，停止在洪水经常泛滥的河谷地带建厂等等，这些都可称得上是明智的选择。

在国际保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失已成为一种普遍的选择。同时，对政治风险的保险也业已成为一种现实，只是这种保险业务的内容尚被严格地限制在一定的范围之内。

风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识别和衡量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。对于非人员风险中的市场风险，包括汇率风险、利率风险、价格风险，我们可以通过加强预防措施来达到减少风险的目的。例如，在寻找设备供应商时，选择单一伙伴往往会因其面临设备性能或价格难以符合目标要求、资信状况不佳而有可能导致供货不及时等风险，由此应该详细地考察该供应商各方面的合作条件，对合同中的违约责任予以细致明确的规定，若有必要还可以通过联系多家供应商，形成竞争局面从中选择最有利的合作伙伴，以此减少或消除损失发生的机会，这就是风险损失控制策略的体现。

再如对汇率风险，当我们能够通过时历史资料的分析及今后国际外汇市场走势的预测，确信某种外币对本国货币将升值，我们就可采取远期交易的方式以现汇汇率或约定汇率来买入未来某个时刻的外币，这样的外币价格就被锁定，如若日后该种外汇汇串果真上升，不仅损失能得以避免，而且相对而言等于有了一笔额外收益。同时，在国际商务谈判中积极地采取其他一些风险转移策略：或让合作伙伴分担风险，或向国际保险商投保，都不夫为对付市场风险的一种有效途径。

一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的做法往往也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是处理风险更为积极的做法。也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

规避风险的手段

在国际商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略，主要有：

提高谈判人员素质

国际商务合作过程中，风险可谓无处不在、无时不在。谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。虽然不可能在这些候选人完全符合理想标准以后才允许他们走上谈判场——事实上，谈判人员的素质恰是要在经常的谈判实践磨炼中不断提高和发展的——但是由于涉外谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求，最终被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚茉，敢于负责。这样，人员的素质风险就可能避免。

谈判人员应该知识面广，谦虚好学，注意求教他人，这样，有些风险就可能避免。我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们能多懂一点世界地理知识，知道泰国的气候特点或主动向专家了解一下在泰国的施工可能遇到的困难，那么后来最终蒙受的经济损失和信誉损失就会得以避免。

谈判人员工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。

谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢术风险也就不复存在。

谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务活动者应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

奥运会每四年举行一次，一个具有世界冠军潜质的优秀运动员要降低奖牌落空的风险，只有长年累月坚持不懈地艰苦训练。同样，国际商务谈判人员要试图避免或减少由其素质条件引发的各种谈判风险，那也只有通过不断提高自身素质来规避风险。

请教专家、主动征询

纵然，一个商务谈判人员知识面再全，整个商务谈判班子知识结构再合理，总难免会有缺漏，特别是对于某些专业方面问题，难免会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功所必不可少的条件。

专家首先可以帮助谈判人员了解客观环境，就上述在泰国承包工程一例来看，若当初能预先向专家术教地理环境、气候条件等方面的情况对施工的影响，一开始就组织履带式机械施工，就能避免赔款。再就我国在菲律宾承包工程因打桩造成噪音污染而向附近一家医院赔款一例来看，若能当时预先聘请一位当地律师，请他审查一下合同条款是否有疏漏，请他来施工现场作一番考察，那么因噪声污染而影响医院安静一事就会被及时发现，通过采取必要预控措施就可避免向该家医院赔款60 万美元。

在选择国外合作伙伴时，主动征询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，它既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆等等。值得一提的是，以往我们不太重视从银行渠道获得开晨国际商务活动所需要的信息，实际上金融机构之间频繁的业务往来使银行成为各种商务信息的天然集散地。我们曾提及为上海一个大型项目提供有关技术设备的M 公司，由于缺乏资金实力而被银行冻结往来账务，结果严重影响了项目的合作进程。事实上，有一家外国银行曾在咨询报告中推荐另一家公司来代替M 公司，可惜当时未引起重视，否则我们就不会陷入十分被动的尴尬境地。

政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以被预测，若一旦造成了危害，后果又会非常严重。对此，请教有关方面专家可能会得到有价值的信息与启发。如到海外投资，一定要请国际政治问题专家帮助考证当地政治环境是否稳定，与周边国家和地区关系的状况如何等；与国外大公司、金融财团合作，一定要设法搞清楚他们与该国政府、议会之间的关系；为国外客商发射通讯卫星，一定要请气象专家精确推算计划发射时间内的气象变化趋势，请他们参与发射方案的制定。专家不能保证完全消除这些风险，但总要比外行更了解这些风险，而这正是商务谈判人员所需要的。

审时度势，当机立断

一个谈判人员是否能审时度势，当机立断，很大程度上要归绪于心理素质的优劣，谈判的准备是否充分。然而实际情况是纷繁复杂的，要进行反复比较，作出最佳选择往往是非常困难的。决策理论告诉我们，现实生活中很少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案，或者说，即使人们化了大量时间、精力、钱财，经反复研究、演算、论证找到了这样一个理想的方案，似乎据此便可以作出最优决策，但事实上极可能由于决策成本过高，或者由于贻误时机，使这种决策最终丧失了其优化的特性，甚至变得一文不值。

国际商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。有些外商利用我们有求于他的心理，在谈判中提出苛刻的合作条件，如果我们急于求成，就要承受价格不合理的风险。相反，在谈判中表现出过多的犹豫，想把方方面面的情况条件包括各种细微之处都考虑周全再作决策，那就得承受失去合作机会的风险。

比如前述我国与A、B、C 三国联合投标的例子，如果我们当时瞻前顾后，犹豫不决，不把C 国的一家企业抛掉，那么我们就要背上包袱，这样我们是不可能以与第二标仅差100 万美元的微弱优势夺得第一标的。实际上抛奔这家C 国企业的决策无形之中使我们承担了另外两种风险：一是失去与该企业今后合作的可能；二是失去中标机会的可能。可见，风险不会一成不变。在涉外商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。因此要想彻底消灭风险，那也就彻底消灭了收益的机会，而对于投机风险是不应该简单地、消极地运用完全回避风险的策略的，而应该以积极、主动的态度去对待它。

在国际商务谈判中，有些具体方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡，但在总体上，不能过于计较细节。一旦条件基本成熟，就应当当机立断。对于大项目谈判尤其是如此。

规避风险的技术手段

对于市场风险中所涉及的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段予以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货期权交易在这方面充当了主要角色。

由于国际政治、经济等因素的影响，未来供求关系将不断变化，由此而引起的价格波动，对买方或卖方均会产生不利影响。为减少这种风险，交易者通过在期货期权市场公开竞争，以其认为最适当的价格随时转售或补进商品，与现货交易对冲，从而将价格波动的风险转移给第三者，达到保值的目的。与此同时，利用价格的时间差、地区差，从事买空卖空、牟取利润的投机商也伴随着这样一个交易过程而产生。因此，期货交易价格反映了市场参与者对三个月、六个月、或一年以后乃至更长的时间里供求关系、价格走势的综合判断。随着世界期货期权交易的蓬勃发展，交易商品也日趋多样化，目前已发展为四大类：一是商品期货交易，如谷物、棉花、橡胶以及金属等；二是黄金期货交易；三是金融工具期货交易，如债券、股票指数、利率等；四是外汇期货交易。虽然诸如远期买卖、期货买卖、期权买卖这些调节和改变市场风险的手段的运用本身就隐含着风险，但是由专家建议与指导下，这种操作会显出合乎理性的轨迹，况且汇率、利率、价格的波动总是相互关联的，其波动的频率范围多大，连锁波动的次序与时滞效应如何，今后变化趋势怎样，这些问题由全融、财务专家来回答是最为妥当的。

当今国际全融界已有越来越多的专业人士把期货、期权市场看作是避免市场风险的最理想的场所，我国要大踏步地进入国际市场，发展国际商务合作，不仅要在确定利率形式、价格形式、选择借贷成结算币种方面求教于专家，而且应该在专家指导下，大胆地尝试利用期货期权交易手段规避市场风险。

利用保险市场和信贷担保工具

在国际商务活动中，向保险商投保已成为一种相当普遍的转移风险方式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承包事项如何确定、选择什么档次的保险费、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。

国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订答应合同时提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种：

投标保证书：为了阻止投标者在中棕后不依照投标报价签可合同，要求投标者在投标同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或已正式签订合同，银行的担保责任即告解除。

履约保证书：为了防止供应商或承包商不履行合同，业上可以要求供应商等提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以得到补偿。

预付款担保：在业主向供应商等按合同支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

公平负担

在项目合作过程中，风险的承担并不是非此即彼般地简单，常常合作双方要共同面对一些风险。因此，如何分担这些风险成了谈判的一个重要内容。不测事件发生后，如何处置共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。

分担国际市场的风险是合作双方经常讨论的问题。如A 方要求B 方在结算时支付德国马克，而B 方则只愿支付英镑，焦点的背后隐藏着双方共同的认识：马克在未来一段时间内会日趋坚挺，而英镑会日趋疲软，双方谁都不愿意承担外汇风险。于是一个合理的解决方案是A、B 双方共同到外汇市场上去做套期保值，或双方自行约定一个用于结算的英镑对马克的汇率，这样无论日方最终向A 方结付英镑还是马克，对双方都是公平的。国际市场价格波动也是一件令人头疼的事。对大型项目的一些后期供应的设备，选择了浮动价格形式，这既考虑了若干年限内原材料、工资等价格上涨因素，又避免供应商片面夸大这些不确定因素而使用户承受过高固定价格的风险。对于交易双方来讲，这样彼此都合理承担了各自应负的风险责任。