黄 全 胜
[摘 要] 本 文 从 国 际 商 务 谈 判 的 角 度 对 中 国 入 世 后 面 临 的 市 场 形 势 、我 国 目 前 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 现 状 及 问 题 进 行 了 理 性 分 析 ，并 对 入 世 后 对 国 际 商 务 谈 判 人 员 素 质 要 求 提 出 了 一 些 抛 砖 引 玉 的 见 解 。
[关 键 词] WTO 国 际 商 务 谈 判 人 才 机 遇 和 挑 战
[中 图 分 类 号]F740.41 [文 献 标 识 码]A [文 章 编 号]1008－ 7656(2002)03－ 0051－ 03
1 入 世 后 中 国 面 临 的 市 场 形 势
中 国 入 世 谈 判 不 同 一 般 贸 易 谈 判 ， 它 属 于 国 际 商 务 谈 判 的 范 畴 。 国 际 商 务 谈 判 就 是 ： 就 不 同 国 家 间 、 附 属 多 个 国 家 的 法 律 标 准 的 交 易 进 行 的 讨 论 、 协 商 。 入 世 谈 判 的 主 体 是 全 部 WTO成 员 国 ， 是 多 个 国 家 间 的 讨 论 、 协 商 。 显 而 易 见 ， 这 是 一 场 国 际 商 务 谈 判 。 尽 管 各 国 均 派 出 政 治 规 格 很 高 的 代 表 团 ， 代 表 着 各 自 国 家 的 政 治 经 济 利 益 。
目 前 ， 制 定 国 际 经 济 规 则 的 有 三 大 国 际 组 织 ， 即 国 际 货 币 基 金 组 织 (IMF)、 世 界 银 行 (WB)、 世 贸 组 织 (WTO)。 1980年 ， 中 国 已 恢 复 了 在 IMF和 WB中 的 合 法 席 位 。 那 中 国 为 什 么 还 要 参 加 WTO?WTO是 全 球 最 大 的 多 边 贸 易 体 制 ， 其 成 员 间 的 贸 易 量 占 全 球 贸 易 量 的 95％ 。 是 当 今 世 界 处 理 贸 易 问 题 的 主 要 国 际 组 织 ， 其 基 本 职 能 是 制 订 和 监 督 执 行 多 边 贸 易 规 则 、 组 织 多 边 贸 易 谈 判 、 解 决 成 员 间 的 贸 易 争 端 ， 对 世 界 经 济 交 易 发 挥 着 不 可 替 代 的 作 用 。 中 国 加 入 WTO是 为 了 取 得 无 条 件 的 最 惠 国 待 遇 (the most－ favored nation treaty)和 公 正 、 公 平 的 外 贸 环 境 ， 进 一 步 改 善 中 国 经 济 发 展 的 外 部 环 境 ； 是 为 了 获 得 参 与 制 定 贸 易 政 策 和 规 则 的 权 力 ， 迎 接 经 济 全 球 化 的 机 遇 和 挑 战 。 经 济 全 球 化 是 当 今 世 界 经 济 发 展 的 一 个 重 要 特 征 ， 它 是 在 科 学 技 术 迅 猛 发 展 的 推 动 下 ， 以 跨 国 公 司 的 全 球 运 作 作 为 载 体 ， 在 全 球 范 围 内 进 行 一 场 深 刻 的 产 业 结 构 调 整 。 加 入 WTO， 对 我 国 加 快 完 善 社 会 主 义 市 场 经 济 体 制 的 步 伐 ， 在 更 大 范 围 和 更 深 层 次 上 实 行 对 外 开 放 ， 有 效 地 参 与 经 济 全 球 化 ， 融 入 世 界 经 济 主 流 创 造 重 要 的 体 制 条 件 和 政 策 保 障 。
入 世 后 ， 中 国 面 临 最 严 峻 的 市 场 形 势 是 ， 外 国 跨 国 公 司 凭 借 其 管 理 、 资 金 、 人 才 上 的 优 势 冲 击 国 内 市 场 和 国 内 企 业 。 中 国 入 世 后 ， 随 着 国 民 待 遇 的 实 施 ， 市 场 准 入 、 投 资 领 域 、 股 权 限 制 等 各 种 非 关 税 壁 垒 将 大 大 削 弱 ， 使 得 更 多 的 外 国 跨 国 公 司 来 华 投 资 。 综 观 全 球 ， 外 国 跨 国 公 司 的 控 股 欲 望 极 强 ， 独 资 倾 向 明 显 。 外 国 跨 国 公 司 来 华 投 资 其 目 的 是 有 步 骤 地 对 我 国 企 业 实 行 系 统 购 并 ， 利 用 中 国 的 区 位 优 势 ， 从 全 球 角 度 实 行 企 业 资 源 的 配 置 ， 实 现 全 球 利 润 最 大 化 。 一 是 利 用 我 国 企 业 已 经 建 立 起 来 的 渠 道 和 网 络 ， 迅 速 进 入 中 国 市 场 ， 进 而 掌 握 该 地 区 的 经 营 控 制 权 ； 二 是 进 一 步 清 理 在 中 国 的 竞 争 对 手 。 如 此 一 来 ， 国 内 企 业 的 出 口 势 头 将 受 制 ， 外 国 产 品 将 进 一 步 挤 占 国 内 市 场 ， 国 内 企 业 品 牌 和 国 内 产 品 品 牌 将 受 到 冲 击 ， 金 融 、 电 信 、 服 务 业 及 新 兴 产 业 将 面 临 极 大 考 验 。
但 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 而 言 ， 机 遇 大 于 挑 战 。 因 为 ， 加 入 WTO以 后 ， 不 仅 有 更 多 的 外 国 企 业 特 别 是 跨 国 公 司 涌 进 中 国 ， 也 会 有 更 多 的 中 国 企 业 要 走 出 国 门 、 闯 荡 国 际 市 场 。 随 着 涉 外 交 往 的 增 多 ， 涉 外 商 务 谈 判 随 之 成 为 企 业 的 日 常 事 务 ， 市 场 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 需 求 将 会 迅 猛 增 加 ， 国 际 商 务 谈 判 人 才 面 临 着 难 得 的 发 展 机 遇 。 入 世 后 ， 我 国 的 经 济 管 理 体 制 将 逐 步 与 WTO规 则 接 轨 ， 外 贸 经 营 权 要 从 审 批 制 逐 步 过 渡 到 登 记 制 。 拥 有 进 出 口 经 营 权 的 企 业 大 大 增 加 ， 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 需 求 会 猛 增 。 同 时 ， 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 素 质 要 求 会 比 入 世 前 要 更 高 更 严 格 ， 而 素 质 的 提 高 非 一 朝 一 夕 所 能 ， 这 是 严 峻 的 挑 战 。
2 我 国 目 前 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 现 状 及 问 题
截 止 2001年 1月 ， 我 国 共 有 外 经 贸 企 业 14057家 ， 其 中 外 贸 流 通 企 业 8019家 ， 外 经 企 业 1460家 ； 加 上 具 有 自 主 经 营 进 出 口 权 的 私 营 生 产 企 业 978家 ， 各 地 登 记 的 生 产 企 业 和 特 区 、 浦 东 自 批 企 业 ， 全 国 具 有 外 经 贸 经 营 资 格 的 企 业 共 3． 2万 家 。 目 前 ， 我 国 从 事 国 际 商 务 谈 判 的 人 员 数 十 万 ， 但 素 质 参 差 不 齐 ， 熟 悉 WTO规 则 的 国 际 商 务 谈 判 从 业 人 员 更 是 寥 寥 无 几 ； 绝 大 多 数 国 际 商 务 谈 判 从 业 人 员 的 素 质 不 能 适 应 入 世 后 国 际 商 务 谈 判 的 需 要 。 存 在 的 主 要 问 题 有 ：
2． 1思 想 观 念 滞 后 。 特 别 是 国 有 外 经 贸 企 业 的 国 际 商 务 谈 判 从 业 人 员 ， 思 想 观 念 仍 停 留 在 计 划 经 济 体 制 时 期 ， 吃 惯 政 策 饭 ， 不 思 进 取 ；
2． 2对 WTO规 则 不 甚 了 解 ， 甚 至 一 窍 不 通 。 尽 管 WTO规 则 主 要 是 针 对 政 府 管 理 而 制 定 ， 但 企 业 对 游 戏 规 则 必 须 知 晓 ， 使 得 自 己 的 具 体 操 作 规 范 于 规 则 之 内 ；
2． 3知 识 结 构 不 适 应 市 场 要 求 。 有 的 从 业 人 员 仅 仅 会 外 语 、 有 的 仅 仅 学 了 经 贸 知 识 或 者 只 局 限 于 掌 握 营 销 技 巧 ， 知 识 结 构 偏 于 单 一 。 这 样 的 从 业 人 员 ， 入 世 后 将 很 难 在 国 际 市 场 上 站 住 脚 跟 。
3 入 世 后 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 素 质 的 基 本 要 求 及 建 议
3． 1基 本 要 求
国 际 商 务 谈 判 人 才 必 须 熟 悉 国 际 市 场 规 则 ， 全 面 掌 握 国 际 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 和 决 策 程 序 ， 善 于 组 织 国 际 商 务 谈 判 工 作 ， 精 通 各 国 文 化 习 俗 和 谈 判 思 维 ， 灵 活 运 用 国 际 商 务 谈 判 策 略 、 用 语 及 各 种 信 息 ， 精 于 制 作 合 同 文 本 等 等 。 这 是 任 何 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 必 备 素 养 和 基 本 要 求 。 加 入 WTO后 ， 精 通 WTO规 则 ， 能 够 解 决 贸 易 争 端 ， 精 通 一 门 甚 至 多 门 外 语 ， 精 通 涉 外 法 律 和 拥 有 诚 信 的 精 神 品 格 的 国 际 商 务 谈 判 复 合 型 人 才 将 成 为 抢 手 货 。 入 世 后 ， 中 国 要 面 临 的 竞 争 对 手 都 是 全 世 界 范 围 内 、 世 界 级 的 ， 所 以 入 世 后 的 国 际 商 务 谈 判 人 才 还 要 具 备 很 强 的 竞 争 意 识 、 服 务 意 识 、 市 场 意 识 、 创 新 意 识 和 超 越 意 识 。
3.1.1灵 活 运 用 谈 判 策 略
在 国 际 商 务 谈 判 过 程 中 ， 灵 活 运 用 国 际 商 务 谈 判 策 略 处 在 突 出 地 位 。 漫 漫 十 五 年 入 世 谈 判 过 程 ， 就 象 一 场 疲 劳 战 、 蘑 菇 战 、 运 动 战 ， 中 国 入 世 谈 判 的 成 功 跟 谈 判 策 略 的 运 用 得 当 是 分 不 开 的 。
在 与 美 国 谈 判 陷 入 僵 局 时 ， 我 国 运 用 外 围 战 策 略 ， 先 与 东 欧 、 亚 洲 各 国 签 署 入 世 双 边 协 议 ； 再 与 欧 盟 谈 判 时 ， 我 国 又 成 功 运 用 蚕 食 战 和 擒 将 战 策 略 ， 最 终 使 得 欧 盟 于 2000年 5月 19日 在 北 京 与 中 国 签 署 中 国 入 世 的 双 边 协 议 。 与 欧 盟 签 署 双 边 协 议 后 ， 就 剩 下 墨 西 哥 没 有 和 中 国 签 署 双 边 协 议 ， 中 国 采 用 强 攻 战 策 略 ， 最 终 使 两 国 于 2001年 9月 13日 达 成 双 边 协 议 。
3.2几 点 建 议
随 着 全 球 贸 易 经 营 的 集 团 化 趋 势 以 及 特 许 经 营 、 跨 国 经 营 的 迅 速 发 展 ， 国 际 商 务 谈 判 复 合 型 人 才 将 大 有 作 为 。 谁 拥 有 一 流 的 国 际 商 务 谈 判 人 才 ， 谁 就 能 掌 握 主 动 ， 获 得 最 大 赢 利 。
入 世 后 ， 市 场 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 需 求 会 剧 增 ， 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 素 养 的 要 求 也 将 大 大 提 高 ， 怎 样 才 能 满 足 市 场 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 的 需 求 、 适 应 市 场 对 国 际 商 务 谈 判 人 才 素 养 提 出 的 高 要 求 ?笔 者 认 为 有 必 要 作 好 以 下 几 个 方 面 工 作 ：
3.2.1转 变 思 想 观 念
加 入 WTO后 ， WTO规 则 就 是 全 球 贸 易 活 动 的 游 戏 规 则 ， WTO成 员 国 家 的 外 贸 政 策 必 须 符 合 WTO的 游 戏 规 则 。 停 留 在 计 划 经 济 体 制 时 期 的 陈 旧 思 想 观 念 ， 必 须 转 变 过 来 ； 特 别 是 吃 惯 了 国 家 政 策 饭 的 国 有 外 经 贸 企 业 的 国 际 商 务 谈 判 从 业 人 员 ， 依 赖 思 想 严 重 ， 缺 乏 竞 争 意 识 、 市 场 意 识 、 创 新 意 识 和 服 务 意 识 。 思 想 观 念 不 转 变 ， 终 被 市 场 淘 汰 。 国 际 商 务 谈 判 从 业 人 员 思 想 观 念 要 转 变 到 WTO规 则 上 来 ， 转 变 到 市 场 经 济 上 来 ， 提 高 竞 争 意 识 、 市 场 意 识 、 创 新 意 识 和 服 务 意 识 ， 培 养 超 越 意 识 。
3.2.2加 强 培 训 主 力 军
目 前 ， 从 事 国 际 商 务 谈 判 工 作 的 数 十 万 从 业 人 员 是 我 国 国 际 商 务 谈 判 队 伍 的 主 力 军 ， 这 些 从 业 人 员 凭 借 多 年 工 作 经 验 ， 熟 悉 国 际 商 务 谈 判 的 基 本 程 序 和 决 策 程 序 ， 善 于 国 际 商 务 谈 判 的 组 织 工 作 ， 通 晓 各 国 文 化 习 俗 和 谈 判 思 维 ， 能 够 灵 活 运 用 国 际 商 务 谈 判 策 略 及 各 种 信 息 ， 更 是 精 于 制 作 合 同 文 本 ， 他 们 具 备 了 从 事 国 际 商 务 谈 判 工 作 的 必 备 素 养 和 基 本 要 求 。 但 这 支 国 际 商 务 谈 判 队 伍 素 质 参 差 不 齐 ， 熟 悉 WTO规 则 的 从 业 人 员 寥 寥 无 几 ， 绝 大 多 数 从 业 人 员 需 要 进 行 WTO规 则 培 训 。 政 府 部 门 、 企 业 管 理 人 员 也 必 须 学 习 和 熟 悉 WTO规 则 ， 也 需 要 进 行 WTO规 则 培 训 。
3.3.3大 力 培 养 生 力 军
普 通 高 校 、 职 业 技 术 学 院 增 设 国 际 商 务 谈 判 专 业 ， 增 开 国 际 商 务 谈 判 课 程 ， 大 力 培 养 精 通 WTO规 则 、 外 语 、 国 际 经 贸 知 识 和 营 销 技 巧 的 国 际 商 务 谈 判 复 合 型 后 备 生 力 军 。
[参 考 文 献]
1、 张 伯 里. 迎 接 入 世 第 一 年 [J].瞭 望 ，2002(3)
2、 刘 光 溪 .全 面 理 解 WTO[J].瞭 望 ，2001(18)
3、 刘 光 溪 ， 张 汉 林.WTO与 中 国 经 济 [M].中 央 党 校 出 版 社 ，2001
4、 丁 建 忠 主 编. 国 际 商 务 谈 判 实 务 [M].中 央 电 大 出 版 社 ，2000
5、 张 文 天. 入 世 正 是 时 候 借 WTO东 风 做 新 型 外 贸 人 [EB]， www.sohu.com.
[作 者 简 介]黄 全 胜 ，经 济 学 硕 士 ，广 西 广 播 电 视 大 学 教 师 。广 西 南 宁 ， 邮 编 ：530022。
[责 任 编 辑 周 海 崖]
