美商采购专家透露四点“卖衣经”

近百位年营业额达到（或超过）1000万美元的美国商人要到杭州买衣服了，世界最大的纺织服装接单洽谈会将首次落户杭州！日前，中国国际贸易促进委员会杭州市分会透露，5月23日至25日，他们将联合美国C-ME集团举办“美国买家杭州采购”之旅。届时，这百位美国服装商人将与浙江商人进行“一对一”式的洽谈。

念好四点“卖衣经”

　 2005年1月1日，全球纺织品配额被取消，这激起了国内纺织服装行业商人们的投资热情，不少企业准备在国际市场上大展拳脚。而作为中国最大的纺织品出口省份，浙江商人先行步入了“后配额时代”。面对洋商们，我们要念什么“卖衣经”？在“后配额时代”做生意，我们要注意什么？

在“美国买家杭州采购”活动第三次说明会上，这个问题有了答案。美国国际棉花协会（CCI）高职官员JeffCoey和美国C-ME集团董事长袁士麒透露了四点“卖衣经”：弹性报价、快速反应、凸现优势、抓住机遇。

　 （1）弹性报价。报价是有技巧的，“给进口服装商报价和向大卖场服装商报价显然应该是不同的。”在服装业打拼了多年的袁士麒认为，灵活，有弹性报价策略是与外商打交道的首要原则。“要随机应变，适时而变。做生意不能太僵硬，懂得灵活做事的人会首先获得商机。”

（2）快速反应。“后配额时代”有时也意味着“资讯时代”，浙江商人不仅要关注国内信息，也要关心国际信息，不仅要看国内同行的动作，也要观察国际同行的行为。“对任何资讯的反应都要快些，再快些”，比别人抢先一步知道某个信息，就等于比别人多了个赚钱机会，信息有时就是商机的代名词。

　 （3）凸现优势。“相比全国来说，浙江服装商人的优势是丝绸和地理位置。”袁士麒分析道，丝绸是极具浙江特色的衣料，知名度甚高，国外服装商都十分感兴趣，而身处长三角、与国际大都市上海近在咫尺的地理优势也是为浙江商人做出口生意提供了便利。为此，他提醒浙江商人与洋商们打交道时，要记得体现自己的优势，吸引外商的注意力。

（4）抓住机遇。“现在就是最好时机，越早进入国际市场，赚钱的机会越多，到2008年，大家都进入了市场，那就没什么大钱可赚了。”袁士麒提醒浙江服装商人，取消配额体制为企业提供了平等竞争机会，能抓住的机会的人，才能成为未来的赢家。

　 同时，有关业内人士也指出，“后配额时代”是契机也是挑战。目前，国外品牌进军国内中高档市场、中国中低档产品进军国外市场是全球纺织品市场的两大现象。短时间内，高端外国品牌纺织服装的进入将给本土企业带来不小的压力，可能会导致一些小型企业淘汰出局，所以，国内一些小型企业要抓住机会，努力走出一条品牌化、多元化经营道路。