一般的观点认为，只有大企业才具备到国际市场中去竞争的实力。其实，只要运用正确的市场战略，很多中小企业也同样能取得国际市场经营的成功。美国一家叫做伊诺的食品公司竟成功地打进了欧洲市场的例子就说明了这一道理。

　　在世界干酪市场澳大利亚和新西兰占据了支配地位。美国干酪产量是世界上最高的，但出口很少。伊诺食品公司竟成功地打进了欧洲干酪市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。

　　伊诺食品公司成立于1973年，1980年该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率，销售总额为1200万美元。作为一个只有8年历史的小企业，却获得了这么高的市场占有率，这不能不让人思考。

　　伊诺公司也曾向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然而据调查得知，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场10倍。如此之大的市场确实吸引了伊诺，公司就此开始收集欧洲市场信息。

　　1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司将“朗得尔”干酪引入市场，获得了交易会的好评。虽然消费者和各方面对伊诺特制干酪的反映很好，但公司并没有急于全面进入欧洲，而是进行试销，希望通过试销获得更多的信息。

　　以后该公司在瑞典进行了试销，试销很成功，不到10个月内伊诺公司夺取了瑞典特制干酪市场的20%，这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。

　　伊诺公司能够成功地打入欧洲市场当然得益于其运用正确的市场战略。作为一家食品行业的中小企业，伊诺公司是清晰地顶出自己的战略目标：打入欧洲市场，短期争取一定市场占有率，长期争取较大利润。

　　树立了战略目标，接下来则是针对欧洲市场的特点及自身的能力与优势，确定具体的产品策略、价格策略、广告策略以及销售策略。

　　产品策略一般包括品种、包装、商标几个方面。因为公司规模较小，只生产3个品种。一般来说，一个国家的食品很难适应另一国家消费者的口味。但试销已经证实，欧洲人喜欢伊诺产品。同时他们研制了一种新的包装，把储藏期延长3个月。商标采用法语，因为世界上食品名气较大的国家是法国和中国。在欧洲，使用法语，欧洲人会认为是很好的食品。

　　在价格策略上，公司刚开始对出口欧洲的干酪提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，为降低运输成本，伊诺决定在巴黎建立一个市场经营子公司。

　　由于公司的市场只是一个很小的高档食品市场，伊诺决定不利用电视或广播做广告，因为成本太高，销量有限，不合算。除了产品包装本身的广告宣传外，伊诺印制了一种发送给现场顾客的宣传材料。广告的目的是树立两种形象：一个要使顾客联想到法国食品；一个要使顾客联想到美国西部的大草原和牛仔，因为欧洲人很喜欢美国的牛仔裤。在销售策略上，伊诺是要寻求当地中间商的帮助。中间商不仅了解行情，而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。

　　伊诺食品公司给人的启示，在国际市场上小企业也能取得成功。当然一个好的市场经理和好的市场战略是取得成功的重要条件。企业市场战略并不复杂，只要善于搜集信息，分析利弊，充分有效地利用各种知识和自己的优势，中小企业也会制定出引导企业发展的市场战略。