25、问：在后期商谈中，不论是定单还是样品方面，作为海外客户对方常会有所挑剔和不满。面对国外提出的不符点，我们到底应该怎么办？特别是面对客户的单据拒付如何处理？
“外贸智多星”答：以下为“单据拒付处理的6招”，以供参考：
1、认真审核不符点。我们都知道认真审核出口信用证条款是必不可少的，殊不知审核不符点内容也很重要。一则银行信誉良莠不齐，一些信誉欠佳的开证行往往会极力配合开证申请人，对单据无端挑剔，以无害不符点拒付甚至无理拒付，二则银行素质参差不齐，对国际惯例理解也不一样，有时所提出的不符点经不起推敲，这就给我们反驳不符点创造了机会，留下了许多余地，而在未弄清不符点内容的情况下就匆忙对外应对就好比瞎人骑瞎马，虽不致于象夜半临深池般的惊险，但其盲目是可以想见的，这样下来的结果也可想而知。审核不符点是否成立，要求审核者要通晓国际惯例，并有丰富的国际结算经验和熟练的技巧，对此公司可以咨询银行。
一般来说，审核不符点包括三部分内容：
（1）、以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，看开证行所提的不符点是否成立。开证行是以单证相符、单单一致为条件，来决定是否接受信用证项下的单据，单据不符可以拒付，单据相符，其必须接受单据并履行信用证项下付款责任，另外开证行不得以单据以外的理由拒绝付款。由此如单据在表面上符合信用证，同时单据与单据之间并无不一致，可以认定所提不符点不成立，而理直气壮地要求开证行履行付款的义务。
（2）、看开证行提出不符点的前提是否已满足。根据国际惯例，开证行提出不符点必须：①、在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的七个工作日之内向单据的提示者提出不符点；②、无延迟地以电讯方式，如做不到，须以其他快捷方式将不符点通知提示者；③、不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；④、通知不符点同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，如有一项条件开证行未做到，开证行便无权声称单据有不符点而拒付，如国际商会第535号出版物中有一则案例，开证行拒付，因议付行所在地发生地震，不能以电讯方式通知不符点，遂采取快邮方式，议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款，而国际商会认为在那种情况下，快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式，其拒付行为是有效的。我们可以设想，假如开证行不是因为议付行所在地区发生地震，电讯方式通知不到而采用快邮，而是直接就用快邮方式通知，则议付行就此提出异议是有道理的。
（3）、看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足，单据也确实存在不符点，但开证行由于自身素质或英语水平的限制，提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭，完全不是那么一回事，在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的，而其后来对不符点所做的解释，可能是正确的不符点，但我们可以指其是第二次提出不符点，系无效的拒付行为而要求开证行付款。
2、研究是否可以换单。根据国际惯例，如果单据确实存在不符点，开证行并已就此提出拒付，只要受益人改正的单据在信用证规定的有效期和议付期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。为此，一旦获知开证行提出不符点，公司的反应一定要快，看是否可以以及是否来得及改单，如有可能，应迅速改单并及时将单据交到指定银行手中。为了达到有不符点改单的目的，事先事后应做到几点：①、在审核信用证时，一定要注意信用证的有效地点须在国内；②、发货时尽量提前，不要在即将到效期时才发货，以保证在开证行提出不符点后，受益人有时间改单；③、一俟装船，立即交单，以保证拒付后，能在议付期内重新制单；④、重新补制单据时，一定要认真仔细，确保没有新的不符点。
3、密切关注货物下落。在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖。
4、积极与开证申请人洽谈。开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。只要货物质量过关，商品市场价格较好，开证申请人一般不会以此为借口拒绝接受单据。
5、降价或另寻买主。如果不符点确实是成立的，且货物质量有缺陷，因市场不佳或客户信誉不好，申请人有时会拒绝付款，或为转嫁市场价格波动的风险，而提出降价的要求，遇到这种情况，一般可采取三个步骤：一是从合作角度考虑，尽量争取开证申请人的让步，并在日后的贸易往来中给以其他优惠，而避免当笔业务的经济损失；二是在交涉不力的前提下，可答应客户降价的请求；三是可权衡利弊，根据市场情况，积极联系新的买主，如市场情况较好的话，也可以将此作为与客户交涉的策略，就一般情形而言，客户关心的是自身的利润，如果商品市场价格趋升，谅开证申请人不至于冒利润和客户同时损失的风险而坚持拒付。
6、退单退货。在开证行提出实质性不符点、拒付行为又很规范、与客户交涉不力、寻找新买主而不得的情况下，就只有退单退货一途了，不过在作出此决定之前，一定要仔细核算运回货物所需的费用和货值之间，是否有帐可算，有利益即迅速安排退运，因为时间拖得愈久，费用（港杂、仓储等）就越高；若运回货物得不偿失，则不如将货物放在目的港，任由对方海关去处理了。
另外，开证行提不符点拒付时，作为议付行必须履行自己的职责。受益人既然将出口单据交给议付行，是基于对议付行的信任，但目前一些国内银行采取极其不负责任的态度，怕字当头，开证行一拒付，就慌不迭地将责任推到受益人头上，反映在业务操作上，是有理不争，对外软对内硬，不积极配合受益人向开证行力争。为此，受益人一定要挺起腰板，理直气壮地要求议付行予以配合，只要不符点不成立，其必须尽最大努力与开证行交涉，以维护受益人和国家的利益。
26、问：美国市场经常拒绝我们的定单。相信也有很多人有同样的困惑——中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。我们的产品如何才能打入美国市场？
“外贸智多星”答：其实事实并非如此。权威人事讲述了中国中小企业获取美国政府采购订单的方法：
1、美国政府采购的特点
第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。
2、如何获取美国政府采购信息
可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。
3、如何得到美国政府的采购订单
第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。
27、问：怎样避免信用证被银行拒付？我现在有一个L/C要求进口商检验并签字，但并未要求其印鉴应由开证行证实的软条款。如果我方银行已经押汇给我们，而对方银行应进口商的要求否认该签字，两家银行间会怎么做？在此情况下，我们如何应对最好？
“外贸智多星”答：接受如此条款的信用证一定要小心。所谓的软条款信用证，在实务中和法律上并无明确的界定，也并无统一的认定标准，需要依据个案的具体情形来予以认定。对于带有需要由进口商检验并签字条款的信用证，也并不必然就是软条款信用证。也可能这是当事人之间的交易习惯。
如果信用证中有如此的条款，出口商(受益人)显然需要在交易中事先约定好，检验如何进行、检验标准如何、检验人等问题一并约定明确，尤其是明确约定如果该授权检验人拒绝检验或者拒绝签字认可的处理方式。同时在信用证中的单据要求也应当予以明确。这样即便这种类型条款的信用证，也能够确保收到款项的。
对于贵司遇到的情况，由于信用证单据条款中并未明示检验的签字人，因此依据《跟单信用证统一惯例》第21条的规定：“当信用证要求提供除运输单据、保险单据和商业发票以外的单据时，信用证中应规定该单据由何人出具，应有哪些措辞或内容。如信用证对此未做规定，只要所提交单据的内容与提交的其它单据不矛盾，银行将予接受。”贵司出具的检验单据应当视为符合信用证要求，开证行不得拒付。
您问题中提及贵司已经办理押汇。这表明贵司往来银行并不是信用证议付行，因此该行相对于开证行而言，只是寄单行。寄单行是不能向开证行主张信用证权利的。由于并不涉及寄单行自身的利益，寄单行与开证行的交涉显然是无力的，并且一旦开证行得知该行只是寄单行，开证行将拒绝与其对话。法律上而言，在信用证未办理议付的，只有贵司才能与开证行交涉。并且基于前述《跟单信用证统一惯例》的规定，贵司要求开证行付款的理由十分充足，也是能够成立的。开证行以签字人不是授权人的理由不能成立。
在信用证法律关系中，开证申请人(进口商)并不是信用证法律关系的当事人，开证行也是基于信用证的规定独自决定承担付款义务。现在进口商要求开证行否认签字，这只是进口商的单方意思，并不能阻止开证行付款。
面对如此情况，公司不能一味等待银行之间的交涉结果，而应当主动和进口商以及开证行联系付款事宜。鉴于进口商有意拒付，估计交涉难度不小，贵司应当根据合同约定，强烈要求对方按照合同约定履行。与开证行的交涉则需要依据《跟单信用证统一惯例》的规定，有理有节地指出开证行应当依照信用证约定和统一惯例的规定，尽快支付。一般而言，银行不会无理拒付，这会极大地损害银行声誉的。因此贵司应当向开证行严正指出其拒付不当的理由，并要求其立即付款。同时也得指出，如果开证行听从进口商的意见而执意坚持拒付，希望将拒付理由成立与否的问题提交国际商会的信用证纠纷争端解决专家小组（DOCDEX）裁决。相信银行不会无理而固执。
同时，贵司应当做好通过起诉开证行或者进口商的方式，以法律手段保护自己的合法权益。
类似案例：
我公司有个客户在参观了工厂后立即就下了一个15万美元的订单并且通过第三国开过来一个L/C，其中就有条款要求在出口前由进口商验收并出具合格证明并且要求我们和L/C 其他单证一起交单。我们当时是答应了，但是后来觉的有些不对劲(银行认为也有疑问)，我们就要求修改此条款，客户虽然一改再改，总是有问题，后来我就干脆当面对客户(客户来大陆时)挑明我们的担忧，要求客户付10000美元的预付款，客户当即表示理解并且爽快的答应了，表示回国后立即支付,但是等他回去后一直没有付款，也一直不再联系我们。
这类客户可能就是为了等你的货大批完成了或者发运后以各种理由来拒付，最终达到降价的目的。问题的关键是我们要掌握主动，事前充分考虑和防范，切不可急于接单。
来源：阿里巴巴
